Lòng tin bắt đầu ở mức 100% và giảm dần… [nguồn: Elizabeth Yin]

Các nhà đầu tư (đặc biệt là những người đã hoạt động trong lĩnh vực này một thời gian) đều đã tiếp xúc với rất nhiều startup. Để thuyết phục được họ, việc chứng minh độ bám thị trường hay tiến triển kinh doanh là rất quan trọng, nhưng câu chuyện không dừng lại ở đó. Một yếu tố nữa là lòng tin. Về cơ bản, chỉ khi tin tưởng bạn thì họ mới quyết định đầu tư vào bạn, và tôi nghĩ đa số các nhà đầu tư đều có một lòng tin mặc định ban đầu đối với các nhà sáng lập… cho tới khi họ có lý do để không tin tưởng nữa.

Nói cách khác, lòng tin nhà đầu tư dành cho bạn bắt đầu ở mức 100% trong lần trao đổi đầu tiên và chỉ có thể đi xuống mà không thể đi lên từ đó. Nhiệm vụ của bạn là phải làm sao để không làm suy giảm lòng tin đó. Tuy nhiên, có rất nhiều sai lầm bạn có thể mắc phải mà không hay biết:

1) “Thấy người sang bắt quàng làm họ:” bạn nhắc tới danh tính và phóng đại mối quan hệ của mình với những người có tên tuổi trong khi những người này không thực sự quen biết bạn

Tôi không thể đếm xuể số người từng gặp tôi và nói với tôi rằng họ là bạn bè chí cốt với một ông ABCXYZ nào đó. Nếu bạn mới chỉ gặp và nói chuyện với ai đó một vài lần, điều đó không có nghĩa là bạn và họ đã trở thành bạn thân, vì thế việc lôi tên của họ ra không giúp bạn xây dựng được thiện cảm đâu.

Thay vì “thấy người sang bắt quàng làm họ,” một cách hiệu quả hơn để tạo thiện cảm khi nhắc đến ai đó là hãy chia sẻ người đó đã có ảnh hưởng đến bạn như thế nào. Ví dụ: “Bài viết trên blog của ABCXYZ về chủ đề XYZABC là một nguồn tham khảo rất có ích cho tôi trong quá trình làm startup. Tôi cũng rất vui khi được gặp anh ấy một vài lần.”

2) Bạn nhầm lẫn giữa các khái niệm KPI thường gặp của startup phần mềm

Đây là một điều không may. Tôi đã thấy các nhà sáng lập hiểu nhầm các khái niệm KPI phổ biến cho startup, và thường là sự nhầm lẫn cơ bản đó sẽ có hậu quả, kể cả khi chỉ là vô tình. Ví dụ, có rất nhiều nhà sáng lập làm marketplace thường nói họ có doanh thu $1 triệu/năm, nhưng thực ra ý của họ là GMV (tổng giá trị giao dịch). Đây là hai khái niệm cần phân biệt rõ, đặc biệt là đối với các startup có doanh thu đến từ phần trăm của các giao dịch, điển hình là các marketplace.

3) Bạn úp mở thông tin

Các nhà đầu tư vào các startup ở những giai đoạn sớm hiểu rằng những công ty này còn rất nhiều việc phải làm, và các nhà sáng lập có thể chưa có khả năng trả lời tất cả các câu hỏi (hoặc thậm chí là đa số các câu hỏi). Nhưng điều đó là hoàn toàn bình thường.

Điều mà các nhà sáng lập không nên làm là lảng tránh các câu hỏi. Nếu bạn không biết làm sao để trả lời thắc mắc nào đó của nhà đầu tư thì hãy thẳng thắn thừa nhận điều đó! Tuy nhiên sau đó, đừng quên giải thích kế hoạch tìm ra câu trả lời của bạn. Lý do họ đầu tư vào công ty của bạn là vì họ tin vào bạn và khả năng của bạn, do vậy cách bạn suy nghĩ về việc giải quyết vấn đề hoặc tìm ra lời giải đáp có thể nói cho họ biết rất nhiều điều về đội ngũ sáng lập startup của bạn. Hơn nữa, khả năng xử lý các câu hỏi khi trong tay gần như không có thông tin gì cũng là một cơ hội cho bạn chứng tỏ bản thân.

Thế nhưng có rất nhiều nhà sáng lập lại lảng tránh, tìm cách thoái thác hoặc trả lời vòng vo khi gặp phải các câu hỏi khó. Điều này khiến cho các nhà đầu tư nghĩ rằng một là startup của bạn có vấn đề gì đó, hoặc hai là bạn – nhà sáng lập – không phải là một người có đầu óc nhạy bén.

Originally posted by yabookscentral

4) Bạn “xù lông nhím” trước các câu hỏi của họ

Tôi nghĩ rằng có khá nhiều nhà sáng lập gặp phải vấn đề này mà không biết. Một lời khuyên hữu ích dành cho bạn là trước khi đi gọi vốn, hãy nhờ những người xung quanh giúp bạn tập dượt cách gặp và nói chuyện với nhà đầu tư. Các nhà đầu tư có thể đánh hơi được thái độ phòng vệ của bạn rất nhanh. Nó không chỉ thể hiện trong những gì bạn nói hay không nói, mà còn thể hiện trong ngôn ngữ cơ thể của bạn.

Hãy chuẩn bị tinh thần gặp phải những câu hỏi khó nhằn. Thậm chí, bạn có thể phải nghe những câu hỏi có phần quá đáng. Giả dụ, một nhà đầu tư có thể hỏi bạn, “Anh/chị biết đấy, tôi chỉ đầu tư vào các nhà sáng lập có bằng cấp về Công nghệ thông tin của các trường đại học danh tiếng nhất, bởi vì nếu mọi chuyện không suôn sẻ, tôi vẫn có thể mai mối một phi vụ acquihire (acquihire là trường hợp một công ty mua lại một công ty khác để tuyển đội ngũ sáng lập về làm việc) và thu lời. Vậy tại sao tôi lại phải đầu tư vào anh/chị?” Tôi nghiêm túc đấy – có những người sẽ hỏi các câu hỏi như vậy. Họ còn hỏi đủ thứ khác nữa. Nếu hai nhà đồng sáng lập là vợ chồng, chắc chắn họ sẽ bị hỏi về điều đó. Nếu bạn không có bằng cấp từ các trường có tên tuổi, bạn sẽ bị hỏi về điều đó. Nếu bạn đang mang bầu, người ta sẽ hỏi rằng làm thế nào để bạn cân bằng giữa công việc và con cái. Người ta cũng sẽ hỏi việc bạn là người da màu có khiến bạn gặp khó khăn khi gọi vốn không và bạn sẽ làm thế nào nếu không gọi được vốn.

Một số câu hỏi có thể đi quá giới hạn, vì vậy có lẽ bạn không nên cầm tiền của những người đưa ra các câu hỏi đó. Nhưng cũng có những câu hỏi hoàn toàn hợp lý mà rất khó trả lời, và chúng có thể khiến bạn bất ngờ.

Vì vậy, hãy tập dượt trước. Hãy nhờ bạn bè hỏi những câu khó nhằn nhất có thể. Hãy tạo thói quen hít một hơi thật sâu trước khi trả lời bất kì câu hỏi gì. Hãy tiết chế và đừng xù lông lên.

5) Bạn không giải thích hoặc không thể giải thích những mâu thuẫn trong câu trả lời của mình

Nếu các câu trả lời của bạn có mâu thuẫn với nhau, nhà đầu tư sẽ hỏi về chúng. Nhất định là bạn phải giải thích sao cho thích đáng, nếu không nhà đầu tư sẽ thấy lúng túng, hoặc tệ hơn, họ sẽ nghĩ bạn đang nói dối. Ví dụ, nếu như bạn nói với tôi rằng bạn có hàng nghìn đầu mối khách hàng tiềm năng (lead) cho sản phẩm SaaS của công ty bạn không thể chuyển đổi thành người dùng vì nguồn lực hạn chế, nhưng sau đó bạn lại nói rằng bạn sẽ dùng tiền đầu tư để tạo đầu mối mới, thì tôi sẽ hỏi bạn rằng “Tại sao bạn không chú trọng vào việc chuyển đổi những đầu mối đã có sẵn kia?” Bạn cần phải đưa ra một đáp án thật thuyết phục. Có thể là những đầu mối có sẵn kia là đầu mối “rác” hoặc không đủ điều kiện, và trong trường hợp này bạn nên thú nhận. Hoặc cũng có thể là bạn đã thử chuyển đổi những đầu mối đó thành sale rồi nhưng qui trình chuyển đổi / tích hợp khách hàng mới của bạn còn gặp vấn đề. Dù câu trả lời là gì đi nữa, thì ở đây vẫn có mâu thuẫn mà bạn phải lý giải.

Trên đây chỉ là một vài trong số nhiều lý do tại sao càng tiếp xúc, lòng tin giữa nhà đầu tư và nhà sáng lập lại suy giảm. Nhưng đây là những nguyên nhân chủ yếu mà tôi đã gặp phải trong quá trình làm việc với các nhà sáng lập.

 

Tác giả: Elizabeth Yin. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp. Vui lòng xem bài viết gốc tại đây.

No Comments

Sorry, the comment form is closed at this time.