Startup Growth Blog: Trust Starts at 100% and Goes Down

Lòng tin bắt đầu ở mức 100% và giảm dần...

Tác giả: Elizabeth Yin, cựu Giám đốc Quỹ đầu tư 500 Startups và Giám đốc Hustle Fund 

Các nhà đầu tư (đặc biệt là những người đã hoạt động trong lĩnh vực này một thời gian) đều đã tiếp xúc với rất nhiều startup. Để thuyết phục được họ, câu chuyện không dừng lại ở việc đưa ra những con số chứng minh tiến triển kinh doanh Một yếu tố nữa là lòng tin. Về cơ bản, chỉ khi tin tưởng bạn thì họ mới quyết định đầu tư vào bạn, và tôi nghĩ lúc đầu, đa số các nhà đầu tư đều có một lòng tin mặc định nhất định đối với các nhà sáng lập... cho tới khi họ có lý do để nghi ngờ bạn.

Nói cách khác, lòng tin nhà đầu tư dành cho bạn bắt đầu ở mức 100% trong lần trao đổi đầu tiên và chỉ có thể đi xuống mà không thể đi lên từ đó. Nhiệm vụ của bạn là phải làm sao để không làm suy giảm lòng tin đó. Tuy nhiên, có rất nhiều sai lầm bạn có thể mắc phải mà không hay biết:

1) "Thấy người sang bắt quàng làm họ:" bạn nhắc tới danh tính và phóng đại mối quan hệ của mình với những người có tên tuổi trong khi những người này không thực sự quen biết bạn

Tôi không thể đếm xuể số người từng gặp tôi và nói với tôi rằng họ là bạn bè chí cốt với một người nổi tiếng nào đó (ông/bà X). Nếu bạn mới chỉ gặp và nói chuyện với ai đó một vài lần, điều đó không có nghĩa là bạn và họ đã trở thành bạn thân, vì thế việc lôi tên của họ ra không giúp bạn xây dựng được thiện cảm đâu.

Thay vì "thấy người sang bắt quàng làm họ," một cách hiệu quả hơn để tạo thiện cảm khi nhắc đến ai đó là hãy chia sẻ người đó đã có ảnh hưởng đến bạn như thế nào. Ví dụ: "Bài viết trên blog của ông/bà X về chủ đề ABC là một nguồn tham khảo rất có ích cho tôi trong quá trình làm startup. Tôi cũng rất vui khi được gặp ông/bà ấy một vài lần."

2) Bạn nhầm lẫn giữa các khái niệm KPI thường gặp của startup phần mềm

Đây là một lỗi cơ bản. Tôi đã thấy các nhà sáng lập hiểu nhầm các khái niệm KPI phổ biến cho startup, và thường là sự nhầm lẫn đó sẽ có hậu quả, kể cả khi chỉ là vô tình. Ví dụ, có rất nhiều nhà sáng lập làm marketplace thường nói họ có doanh thu $1 triệu/năm, nhưng thực ra ý của họ là GMV (tổng giá trị giao dịch). Đây là hai khái niệm cần phân biệt rõ, đặc biệt là đối với các startup có doanh thu đến từ phần trăm của các giao dịch, điển hình là các marketplace.

3) Bạn úp mở thông tin

Các nhà đầu tư vào các startup ở những giai đoạn sớm hiểu rằng những công ty này còn rất nhiều việc phải làm, và các nhà sáng lập có thể chưa có giải pháp cho mọi vấn đề(hoặc thậm chí là đa số các vấn đề họ đang gặp phải). Nhưng điều đó là hoàn toàn bình thường.

Điều mà các nhà sáng lập không nên làm là lảng tránh các câu hỏi. Nếu bạn không biết làm sao để trả lời thắc mắc nào đó của nhà đầu tư thì hãy thẳng thắn thừa nhận! Tuy nhiên sau đó, đừng quên giải thích kế hoạch tìm ra câu trả lời. Lý do họ đầu tư vào công ty của bạn là vì họ tin vào bạn và khả năng của bạn, do vậy cách bạn suy nghĩ về việc giải quyết vấn đề hoặc tìm ra lời giải đáp có thể nói cho họ biết rất nhiều điều về đội ngũ sáng lập startup của bạn. Hơn nữa, khả năng xử lý các câu hỏi khi trong tay gần như không có thông tin gì cũng là một cơ hội cho bạn chứng tỏ bản thân.

Thế nhưng có rất nhiều nhà sáng lập lại lảng tránh, tìm cách thoái thác hoặc trả lời vòng vo khi gặp phải các câu hỏi khó. Điều này khiến cho các nhà đầu tư nghĩ rằng một là startup của bạn có vấn đề, hoặc hai là bạn - nhà sáng lập - không phải là một người có đầu óc nhạy bén.

4) Bạn tỏ vẻ cố thủ

Tôi nghĩ rằng có khá nhiều nhà sáng lập gặp phải vấn đề này mà không biết. Một lời khuyên hữu ích dành cho bạn là trước khi đi gọi vốn, hãy nhờ những người xung quanh giúp bạn tập dượt cách gặp và nói chuyện với nhà đầu tư. (Chương trình của 500 Startups có hoạt động tập dượt này). Các nhà đầu tư có thể đánh hơi được sự cố thủ của bạn rất nhanh. Nó không chỉ thể hiện trong những gì bạn nói hay không nói, mà còn thể hiện trong ngôn ngữ cơ thể của bạn.

Hãy chuẩn bị tinh thần gặp phải những câu hỏi khó nhằn. Thậm chí, bạn có thể phải nghe những câu hỏi có phần quá đáng. Giả dụ, một nhà đầu tư có thể hỏi bạn, "Anh/chị biết đấy, tôi chỉ đầu tư vào các nhà sáng lập có bằng cấp về Công nghệ thông tin của các trường đại học danh tiếng nhất, bởi vì nếu mọi chuyện không suôn sẻ, tôi vẫn có thể mai mối một phi vụ acquihire (acquihire là trường hợp một công ty mua lại một công ty khác để lấy nhân lực) và thu lời. Vậy tại sao tôi lại phải đầu tư vào anh/chị?" Tôi nghiêm túc đấy - có những người sẽ hỏi các câu hỏi như vậy. Họ còn hỏi đủ thứ khác nữa. Nếu hai nhà đồng sáng lập là vợ chồng, chắc chắn họ sẽ bị hỏi về điều đó. Nếu bạn không có bằng cấp từ các trường có tên tuổi, bạn sẽ bị hỏi về điều đó. Nếu bạn đang mang bầu, người ta sẽ hỏi rằng làm thế nào để bạn cân bằng giữa công việc và con cái. Người ta cũng sẽ hỏi việc bạn là người da màu có khiến bạn gặp khó khăn khi gọi vốn không và bạn sẽ làm thế nào nếu không gọi được vốn.

Một số câu hỏi có thể đi quá giới hạn, vì vậy có lẽ bạn không nên cầm tiền của những người đưa ra các câu hỏi đó. Nhưng cũng có những câu hỏi hoàn toàn hợp lý mà rất khó trả lời, và chúng có thể khiến bạn bất ngờ.

Vì vậy, hãy tập dượt trước. Hãy nhờ bạn bè hỏi những câu khó nhằn nhất có thể. Hãy tạo thói quen hít một hơi thật sâu trước khi trả lời bất kì câu hỏi gì. Hãy tiết chế và đừng xù lông lên.

5) Bạn không giải thích hoặc không thể giải thích những mâu thuẫn trong câu trả lời của mình

Nếu các câu trả lời của bạn có mâu thuẫn với nhau, nhà đầu tư sẽ hỏi về chúng. Nhất định là bạn phải giải thích sao cho thích đáng, nếu không nhà đầu tư sẽ thấy lúng túng, hoặc tệ hơn, họ sẽ nghĩ bạn đang nói dối. Ví dụ, nếu như bạn nói với tôi rằng bạn có hàng nghìn lead cho sản phẩm SaaS của công ty bạn mà bạn không thể chuyển đổi thành người dùng vì nguồn lực hạn chế, nhưng sau đó bạn lại nói rằng bạn sẽ dùng tiền đầu tư để thu hút lead mới, thì tôi sẽ hỏi bạn rằng "Tại sao bạn không chú trọng vào việc chuyển đổi những lead đã có sẵn kia?" Bạn cần phải đưa ra một đáp án thật thuyết phục. Có thể là những lead có sẵn kia là lead "rác" hoặc không phù hợp, và trong trường hợp này bạn nên thú nhận. Hoặc cũng có thể là bạn đã thử chuyển đổi những lead đó thành sale rồi nhưng qui trình chuyển đổi / tích hợp khách hàng mới của bạn còn gặp vấn đề. Dù câu trả lời là gì đi nữa, thì ở đây vẫn có mâu thuẫn mà bạn phải lý giải.

Trên đây chỉ là một vài trong số nhiều lý do tại sao càng tiếp xúc, lòng tin giữa nhà đầu tư và nhà sáng lập lại suy giảm. Nhưng đây là những nguyên nhân chủ yếu mà tôi đã gặp phải trong quá trình làm việc với các nhà sáng lập.

Bài viết trên có chỉnh sửa bởi 500 Startups Việt Nam. Xem bài viết gốc viết bởi Elizabeth Yin tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

 

Để biết cách quản trị quan hệ nhà đầu tư hiệu quả và tạo chiến lược gọi vốn thành công, hãy tham gia Saola accelerator và làm việc cùng các chuyên gia với kinh nghiệm đầu tư vào hơn 300 startup.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

Startup Growth Blog: Raise for Milestones, Not Runway

Gọi vốn: vì đường băng hay các mục tiêu quan trọng?

Tác giả: Tim Chae, Giám đốc Quỹ đầu tư 500 Startups

Khi đề cập đến chủ đề gọi vốn, một trong những điều các nhà sáng lập thường được nghe là họ nên gọi vốn đủ cho đường băng khoảng 18-24 tháng (và "dự trù tăng kinh phí nhân sự khi tuyển thêm người, v.v..."). Đó là lời khuyên bạn nên nghe nếu như bạn không muốn thất bại. Tuy nhiên, nếu như bạn muốn thành công, hãy bắt đầu nghĩ khác đi một chút. Hãy để ý rằng đối với một số những công ty xuất sắc nhất, họ có xu hướng không tuân theo chu kì gọi vốn sau mỗi 12 tháng mà thường gọi sớm hơn nhiều (VD: sau 6 tháng) hoặc muộn hơn nhiều. Lý do là họ đã đạt được những mục tiêu quan trọng sớm hơn dự định, hoặc là họ không có nhu cầu tìm vốn ngoài vì doanh thu tăng trưởng nhanh hơn tốc độ thuê người (điều này có thể xảy ra đó).

Là một nhà sáng lập, đó là kiểu công ty mà bạn cần phải phấn đấu để xây dựng và lãnh đạo.

Vì lời khuyên "đường băng 18-24 tháng" quá phổ biến nên nhiều nhà sáng lập cứ vậy tuân theo mà không biết TẠI SAO lời khuyên đó lại tồn tại. Trên con đường đi đến thành công, câu hỏi TẠI SAO luôn quan trọng hơn là câu hỏi CÁI GÌ.

Các startup cần gọi vốn vì một trong ba nguyên nhân sau:

  1. để duy trì hoạt động;
  2. để thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh (lưu ý: tuyển thêm người về bản chất KHÔNG PHẢI là sự tăng trưởng. Nó chỉ là hệ quả của tăng trưởng mà thôi);
  3. bởi vì nguồn vốn đó là vốn "miễn phí." *

* Đa phần startup trong những giai đoạn ban đầu đều gọi vốn vì những lý do (1) và (2). Trừ khi startup của bạn là Slack hay Uber, khả năng cao là bạn không gọi vốn vì nguyên nhân (3) -- kể cả khi bạn tưởng là như vậy.

Khi một nhà đầu tư quyết định bỏ tiền vào một startup, họ cũng có ba động cơ:

  1. tiền của họ có thể đưa startup đó lên qui mô với mức định giá cao hơn hiện tại;
  2. họ có thể hỗ trợ để đưa startup đó lên qui mô với mức định giá cao hơn hiện tại;
  3. họ tin rằng công ty đó có khả năng đạt được qui mô với mức định giá cao hơn hiện tại -- cho dù có nhận được tiền hay sự hỗ trợ của họ hay không.

Mẫu số chung ở đây là có cơ sở cho thấy khả năng sinh lời khi đầu tư.

Vì vậy, khi bạn trao đổi với nhà đầu tư với hi vọng gọi vốn cho "đường băng 18-24 tháng" nhưng không nêu được lý do tại sao con số đó lại có ý nghĩa với hoạt động kinh doanh, bạn sẽ không thể liên kết cái mà nhà đầu tư muốn với cái mà bạn cần.

Điều đó chẳng khác gì nói với nhà đầu tư rằng, "Tôi muốn nhận tiền của ông/bà và trả lương cho bản thân trong 2 năm tới. Tôi chắc rằng công việc kinh doanh sẽ tiến triển trong thời gian đó thôi, nhưng mà cũng không chắc là đến mức nào..."

Các nhà đầu tư KHÔNG bỏ tiền ra để giúp một startup duy trì sự sống mà để cho startup đó tăng trưởng. Là nhà sáng lập, bạn hãy dừng việc tính số vốn cần gọi bằng cách lấy số tiền cần tiêu hàng tháng cộng thêm các chi phí nhân sự và marketing có thể nảy sinh rồi nhân với 18 hoặc 24 để ra một kết quả tuỳ tiện. Thay vào đó, hãy bắt đầu nghĩ xem mốc quan trọng tiếp theo mà bạn có thể dùng làm tiền đề gọi vốn là gì và từ đó tính ngược lại các chi phí cần bỏ ra (tuyển dụng, marketing, v.v...) SAU ĐÓ, hãy cộng thêm 30-50% nữa để dự phòng. Như vậy, câu chuyện gọi vốn của bạn sẽ trở thành: "Tôi có thể giúp công ty tăng trưởng, do đó ông/bà sẽ đạt được cái mình muốn. Tôi chỉ cần số tiền/sự hỗ trợ mà ông/bà có sẵn."

Một mốc quan trọng phù hợp để làm tiền đề gọi vốn là thành tựu mà startup của bạn có thể đạt được và cho nhà đầu tư vòng này thấy bạn đã thành công trong việc giảm thiểu những rủi ro chính mà công ty cần khắc phục ở vòng gọi vốn trước. Nó còn phải đưa ra bằng chứng thể hiện tiềm năng tăng trưởng cao (hoặc thậm chí là cao hơn trước kia).

Tôi rất muốn thấy các nhà sáng lập ngừng đưa ra những con số tuỳ tiện như $1 triệu. Thay vào đó, họ có thể trình bày như sau: "Với vòng gọi vốn này, chúng tôi muốn tăng trưởng để có thể tiến tới vị thế phù hợp cho vòng gọi vốn sau. Dựa vào những tính toàn cho vòng sau, chúng tôi nghĩ mình sẽ cần đạt được mức KPI là X và chứng tỏ được A, B, C, nhờ đó có thể thuyết phục các nhà đầu tư ở vòng sau góp vào câu chuyện của chúng tôi. Chúng tôi DỰ TÍNH mình sẽ cần khoảng $xxx (hãy tính cả những mục phát sinh như tuyển thêm người phục vụ tăng trưởng kinh doanh, chi phí marketing thêm, v.v...). Với số tiền đó, dựa trên mức độ tăng trưởng hiện tại cũng như con số dự tính ở mức vừa phải, chúng tôi hi vọng sẽ đạt được mốc quan trọng kia trong vòng 6-10 tháng. Cộng với mức dự trù 30-50%, ở vòng này, chúng tôi muốn gọi $XXX."

Nếu bạn huy động một số vốn cho đường băng ngẫu nhiên nào đó chứ không có lý do, cơ sở cụ thể, bạn sẽ không có cửa thắng.Có hai khả năng có thể xảy ra. Nếu như startup của bạn có thể sống sót, có thể bạn sẽ gọi vốn nhiều hơn mức cần thiết, mất đi quá nhiều cổ phần, và tiêu xài quá độ chỉ để đạt được những mốc quan trọng mà đáng lẽ bạn có thể đạt được với chi phí thấp hơn. Khả năng thứ hai là thất bại -- tiền thì nhiều mà không biết tiêu vào đâu, thành ra bạn tiêu hết vào những kênh không cần thiết để rồi chẳng đạt được mốc quan trọng tiếp theo (chẳng hạn như bổ sung nhân sự ở phòng này ban nọ, tung ra các chương trình khuyến mãi thừa thãi, tập trung quá vào những thứ dài hạn mà không làm những việc cần ngay trước mắt, v.v...) Đúng vậy, bạn hoàn toàn có thể giết chết startup của mình chỉ vì gọi vốn tràn lan. Mà dù startup của bạn có sống sót, khả năng thành công cũng rất thấp.

Do đó, từ vòng gọi vốn tiếp theo, hãy nghĩ về mốc quan trọng nào mà bạn có thể đạt được và khiến nhà đầu tư thích thú, rồi từ đó tính toán ra mức đầu tư bạn cần cũng như thời gian để đạt được mốc đó. Cách làm này sẽ giúp bạn gọi vốn nhanh hơn. Bên cạnh đó, bạn cũng sẽ có thể cân bằng giữa việc tối ưu nguồn lực để đạt các mốc đó và bảo toàn cổ phần cho bạn và các thành viên trong đội ngũ của công ty.

Xem bài viết gốc viết bởi Tim Chae tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

 

Để xây dựng chiến lược tiếp cận nhà đầu tư hiệu quả, hãy tham gia chương trình Saola accelerator và làm việc cùng các chuyên gia với kinh nghiệm đầu tư vào hơn 300 startup.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

Startup Growth Blog: 11 Reasons We Didn’t Invest in Your Company

11 lý do quỹ đầu tư nói không với công ty của bạn

Việc gọi vốn cho startup không bao giờ là dễ dàng. Một trong những thử thách đó chính là phải nhiều lần nhận sự từ chối mà không có lời giải thích từ các nhà đầu tư. Nếu bạn đã từng gặp phải trường hợp như vậy, thì bài viết dưới đây bởi Phil Nadel, đồng sáng lập và Tổng giám đốc điều hành tại Barbara Corcoran Venture Partners, là dành cho bạn. Hãy đọc tiếp để hiểu về cách các VC đưa ra quyết định đầu tư và trang bị tốt hơn cho mình để gọi vốn thành công.

Giống như các nhà đầu tư mạo hiểm khác, hàng tuần chúng tôi đều xem xét rất nhiều thương vụ đầu tư tiềm năng. Chúng tôi đã xây dựng một qui trình lọc để nhanh chóng loại ra những công ty không phù hợp với các tiêu chí đầu tư của mình, chẳng hạn như về lĩnh vực, giai đoạn startup, mô hình kinh doanh, v.v...

Những công ty vượt qua vòng loại ban đầu sẽ được soi xét và thẩm định kĩ càng hơn. Qui trình này bao gồm nhiều bước như đánh giá kĩ pitch deck, báo cáo tài chính (thực tế và ước tính trong tương lai); trao đổi với các nhà sáng lập, khách hàng và những nhà đầu tư khác; và đánh giá thông tin của các bên thứ ba liên quan tới bản thân startup, sản phẩm/dịch vụ của startup và ngành/lĩnh vực hoạt động. Trong suốt qui trình này, các công ty dần được sàng lọc, và cuối cùng chúng tôi chỉ đầu tư vào một vài phần trăm nhỏ trên tổng số toàn bộ các thương vụ mà chúng tôi xem xét.

Khi quyết định không đầu tư vào một công ty nào, chúng tôi đều dành thời gian để giải thích cho các nhà sáng lập hiểu lý do nào dẫn tới quyết định đó. Mục đích của bài viết này là cung cấp cho người đọc 11 lý do thường gặp nhất dẫn tới quyết định nói "Không" của chúng tôi. Hi vọng rằng bài viết này có thể giúp ích các bạn trong việc cải thiện khả năng gây quỹ thành công cho startup của mình.

#1 Không minh bạch/thẳng thắn. Nếu nhận ra nhà sáng lập không thẳng thắn khi trao đổi với chúng tôi, chúng tôi sẽ lập tức mất hứng thú. Quyết định đầu tư mạo hiểm phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ giữa chúng tôi và nhà sáng lập, và khi bạn mập mờ, vòng vo, mối quan hệ này sẽ không có tiến triển tốt.

#2 Không có lợi thế cạnh tranh/độc quyền. Nếu một startup không có lợi thế độc quyền nào đó giúp cho họ có thể đứng vững trước đối thủ cạnh tranh, thì dù có thành công, startup đó rồi cũng sẽ thất bại.

Điều này nghĩa là sao? Nếu không có lợi thế nào để "phòng vệ," sự thành công của công ty đó sẽ dễ dàng bị đối thủ sao chếp lại. Càng thành công, công ty càng thu hút nhiều đối thủ hơn. Thế nhưng nếu có một bí quyết đặc biệt - chẳng hạn như về công nghệ, qui trình, kiến thức, các mối quan hệ. v.v... - thì khả năng startup có thể phát triển bền vững sẽ cao hơn rất nhiều.

#3 Không có các kênh marketing có trả phí với khả năng mở rộng được minh chứng rõ ràng. Khi đầu tư, chúng tôi muốn nhìn thấy số tiền mình bỏ ra được dùng cho mục đích thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Nếu một công ty vẫn chưa xác định được các kênh marketing nào có thể phục vụ việc mở rộng kinh doanh mà vẫn hiệu quả về chi phí, thì khả năng cao là công ty đó sẽ tiêu tốn kha khá tiền vốn của chúng tôi vào việc thử nghiệm để tìm các kênh đó.

Để nhận được sự ưu ái trong quyết định đầu tư của chúng tôi, các startup chí ít cũng nên hoàn thành việc thử nghiệm nói trên trước, để rồi sau đó họ có thể dùng nguồn vốn chúng tôi cung cấp để mở rộng triển khai trên các kênh marketing hiệu quả. Chúng tôi cũng rất ưu tiên những nhà sáng lập nào hiểu cặn kẽ các giải pháp thu hút khách hàng có trả tiền (paid), thay vì những người trả lời thắc mắc của chúng tôi về kế hoạch tăng trưởng như sau: "Chúng tôi sẽ thuê một growth hacker."

#4 Không biết những chỉ số đo lường kết quả hoạt động (Key Performance Indicator, KPI). Chúng tôi nhận ra kiến thức về KPI của founder tỉ lệ thuận với khả năng thành công của công ty.

Trước hết, nhà sáng lập cần phải chứng minh rằng mình nắm được chỉ số đo lường nào là quan trọng đối với startup của mình. Thứ hai, họ phải cho chúng tôi thấy họ biết cách đo lường và tính toán các chỉ số đó một cách chính xác. Cuối cùng, họ cần nắm được các nhân tố tác động đến mỗi KPI và KPI nào cần phải thay đổi để công ty của mình thành công.

#5 "Đường băng" ngắn. "Đường băng" (runway) là khoảng thời gian tính đến khi startup hết tiền hoạt động. Khi đầu tư, chúng tôi muốn các công ty phải có đường băng ít nhất là 12 tháng kể từ sau khi đóng vòng gọi vốn. Gây quỹ là công việc chiếm rất nhiều thời gian và sức lực, khiến các nhà sáng lập khó tập trung phát triển doanh nghiệp của mình. Chúng tôi muốn các công ty phải có đủ nguồn lực để toàn bộ đội ngũ có thể chuyên tâm phát triển kinh doanh mà không phải lo lắng về việc làm thế nào để nhanh chóng gọi thêm vốn. Hơn nữa, vòng gọi vốn tiếp theo sẽ suôn sẻ hơn nhiều nếu như các startup có những chỉ số chứng minh sự tiến bộ và tăng trưởng trong vòng 12 tháng trước.

Để tính đường băng sau vòng gọi vốn, các nhà sáng lập cần nắm được mức độ chi tiêu hiện tại, đưa ra những dự tính chi tiết về sử dụng nguồn vốn đang gây quỹ cũng như chi tiêu hàng tháng sau khi gọi vốn. Phép tính này có thể dựa trên 3 giải thuyết: (1) không có doanh thu, (2) doanh thu duy trì ở mức hiện tại mà không tăng lên, hoặc (3) doanh thu có mức tăng hợp lý dựa trên xu hướng tăng trưởng từ trước đến nay.

#6 Thị trường mục tiêu (TAM) quá nhỏ. Thông thường, những startup mà chúng tôi gặp đem lại những giải pháp sáng tạo và xuất sắc cho một vấn đề của một nhóm đối tượng khách hàng khá nhỏ. Để có tiềm năng exit, các startup phải hướng đến một thị trường đủ lớn (hay nói cách khác là tiềm năng tăng trưởng doanh thu đủ lớn). Có như vậy, startup mới có tiềm năng được mua lại/sáp nhập hoặc IPO. Nếu như bạn không chứng minh được rằng công ty của mình nhắm tới thị trường có qui mô đủ lớn, chúng tôi sẽ từ chối đầu tư.

#7 Công ty vẫn đang ở giai đoạn chưa có doanh thu/chưa ra mắt thị trường. Chúng tôi nhận thấy rằng khi một công ty bán được món hàng đầu tiên, tỉ lệ rủi ro đầu tư giảm đi rất nhiều so với mức tăng của định giá. Nói cách khác, khi công ty chuyển từ giai đoạn chưa có doanh thu sang giai đoạn bắt đầu xây dựng và bán sản phẩm cho khách hàng nào sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm đó, mức định giá của công ty tăng lên, nhưng đồng thời độ rủi ro giảm đi sâu hơn. Vì vậy, chúng tôi thường đầu tư vào các công ty nào đã bắt đầu bán hàng và có một số minh chứng ban đầu về độ phù hợp với thị trường (product-market fit).

#8 Không có tầm nhìn. Chúng tôi muốn đầu tư vào những nhà sáng lập nào có tầm nhìn rõ ràng về cách thức phát triển công ty lên 100 lần qui mô hiện tại. Đương nhiên tầm nhìn là một chuyện, còn tương lai thực sự sẽ diễn ra như thế nào lại là một chuyện khác, nhưng nếu như không có tầm nhìn, việc hướng tới viễn cảnh tươi đẹp phía trước sẽ khó hơn rất nhiều. Tầm nhìn giống như ngôi sao Bắc Đẩu giúp nhà khởi nghiệp xác định phương hướng và đi đúng đường, kể cả khi bão tố và khó khăn ập tới.

#9 Không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh. Rất nhiều công ty hay nói với tôi rằng "chúng tôi không có đối thủ cạnh tranh." Thông thường, tôi sẽ không tin vào lời nói đó mà vặn vẹo lại bằng câu hỏi "Vậy thị trường mục tiêu của bạn đang đối phó với vấn đề bạn muốn giải quyết bằng cách nào? Đó chính là đối thủ cạnh tranh của bạn."

Ngoài việc chỉ mặt đặt tên đối thủ, các nhà sáng lập phải hiểu rõ bản chất giải pháp mà đối thủ đưa ra cho thị trường, phân khúc thị trường họ đang phục vụ và cách thức bán hàng của họ. Khách hàng tiềm năng của một công ty chắc chắn sẽ so sánh sản phẩm của công ty đó với các sản phẩm khác, và những nhà sáng lập thông minh là những người biết cách tìm vị thế nổi bật cho sản phẩm của mình trên thị trường.

Nếu như nhà sáng lập không hiểu tường tận về đối thủ và biết cách làm sản phẩm của mình khác biệt đi, chắc chắn startup của nhà sáng lập đó sẽ thất bại.

#10 Đội ngũ sáng lập thiếu đa dạng về chuyên môn. Nhiệm vụ của một công ty bao gồm cả "làm" sản phẩm và bán sản phẩm. Những nhiệm vụ này đòi hỏi những kĩ năng khác nhau, mà thường không người nào hội tụ đầy đủ tất cả những kĩ năng đó. Chúng tôi luôn tìm kiếm những đội ngũ với những cá nhân có kinh nghiệm trong nhiều mảng khác nhau, từ lập trình, phát triển sản phẩm cho đến sales và marketing.

Việc có một đội ngũ sáng lập đa dạng sẽ giúp đảm bảo rằng công ty không chỉ tạo ra sản phẩm tuyệt vời mà còn bán được sản phẩm đó. Đương nhiên là các startup có thể tuyển thêm nhân sự cho những mảng mà họ còn yếu, thế nhưng điều này có nghĩa là mảng còn yếu đó không "nằm trong máu" của công ty. Hơn nữa, khi tuyển nhân sự ở mảng nào, việc có người điều hành hiểu biết về mảng đó vẫn tốt hơn.

#11 Nhà sáng lập không toàn tâm toàn ý. Chúng tôi muốn thấy nhà sáng lập phải toàn tâm toàn ý vào công ty trước khi chúng tôi nhảy vào. Ít nhất, họ phải làm việc toàn thời gian cho startup của mình. Lý tưởng hơn là họ còn đầu tư một số tiền đáng kể của chính mình vào startup đó. Paul Graham từng viết rằng, một khi các nhà sáng lập dồn sức lực vào startup đến nỗi "thất bại là nỗi nhục không kể xiết," họ sẽ "sẵn sàng chiến đấu đến cùng." Chúng tôi đồng ý với ý kiến đó.

Trên đây chỉ là 11 trong số rất nhiều lý do gọi vốn thất bại, tuy nhiên chúng tôi hi vọng rằng bài viết này sẽ là tài liệu tham khảo có ích cho các nhà sáng lập, và dựa vào danh sách này, các bạn có thể khắc phục được những vấn đề phổ biến nhất. Tiện thể, nếu như startup của bạn đã khắc phục được những lỗi trên, chúng tôi rất muốn được nói chuyện với bạn.

Xem bài viết gốc bởi Phil Nadel tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

 

Nếu bạn muốn xây dựng một chiến lược gọi vốn thành công, hãy tham gia chương trình Saola accelerator, nơi bạn có thể làm việc cùng các chuyên gia với kinh nghiệm đầu tư vào hơn 300 startup. Tìm hiểu thêm về Saola và đăng ký tại đây.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

5 tips for making your funding application stand out

5 cách để làm nổi bật đơn gọi vốn đầu tư

Written by Emily King

Mỗi lần 500 Startups mở đơn cho khóa mới, chúng tôi nhận được vô số hồ sơ đăng ký để sàng lọc. Khi xem xét đơn, chúng tôi thường thấy nhiều sai lầm giống nhau, lặp lại nhiều lần từ đơn này sang đơn khác, nên chúng tôi nghĩ đã đến lúc đưa ra kiến thức cơ bản giúp cho công ty bạn có khởi đầu tốt nhất vào mùa nộp hồ sơ.

 

1. Quan trọng nhất là kết quả đạt được (traction).

Hiểu được công ty bạn đang nằm ở giai đoạn nào là điều rất quan trọng với chúng tôi. Hãy giải thích rõ ràng, trực tiếp ngay từ đầu về các kết quả đạt được (traction). Công ty B2B và B2C sẽ thể hiện điều này khác nhau, vì vậy chúng tôi phân loại như sau:

  • B2B: Nhấn mạnh bất cứ lần chạy thử sản phẩm/dịch vụ (pilots) nào bạn có, và bao gồm thông tin nếu đối tác có trả tiền hay không. Kể cả thư chấp nhận thử sử dụng (Letter of Intent- LOI) cũng đáng được nêu ra. Chúng tôi sẽ muốn biết về việc một công ty nổi tiếng đang dùng thử sản phẩm của các bạn. Mặc dù bạn có thể chưa tạo ra doanh thu, việc này cho chúng tôi biết bạn đang tạo ra một thứ mà có người muốn dùng.
  • B2C: Nói về tốc độ tăng trưởng—bất kể ở giai đoạn sớm hay giai đoạn tăng trưởng. Chúng tôi muốn thấy bạn có đà tăng trưởng, vì vậy hãy cho thấy sự cải thiện trong mức tăng trưởng người dùng kể từ khi bạn bắt đầu. Nếu bạn mới chỉ bắt đầu tính phí cho sản phẩm hoặc dịch vụ, nói về chỉ số tiếp cận khách hàng (engagement) hoặc tỷ lệ chuyển đổi (conversion) trong tập khách hàng của bạn.

 

2. Làm rõ mô hình kinh doanh

Bạn đã bắt đầu thu phí cho sản phẩm chưa? Câu trả lời không nhất thiết phải là có—nhưng nó cần phải trung thực. Chúng tôi muốn biết công ty bạn có chiến lược kiếm tiền như thế nào. Siêu năng lực của 500 là tăng trưởng, nên chúng tôi muốn tìm những công ty đã sẵn sàng mở rộng quy mô.

 

3. Hãy nói về lợi thế khó cạnh tranh của bạn

Ý tưởng thay đổi và công ty xoay chuyển, nhưng chúng tôi đặt cược vào đội ngũ. Nếu thành viên trong nhóm bạn có chuyên môn đặc biệt trong lĩnh vực, hãy đảm bảo điều đó được truyền đạt rõ ràng trong hồ sơ đăng ký. Chúng tôi đầu tư vào hàng loạt founders đa dạng và toàn cầu; chúng tôi không tìm kiếm các logo tên tuổi hay đại học lớn - chúng tôi tìm kiếm lý do vì sao đội của bạn sẽ thắng.

 

4. Phân định sản phẩm

Chúng tôi xem xét một khối lượng lớn các công ty mỗi mùa ứng tuyển. Điều này đồng nghĩa khả năng chúng tôi đã thấy đối thủ của bạn là rất cao, vì vậy hãy đảm bảo bạn đã giải thích điều gì làm cho sản phẩm khác biệt, và đề cập tới bất cứ đối thủ lớn nào trong ngành. Nếu bạn không nghĩ là có đối thủ trên thị trường, có lẽ bạn chưa nghiên cứu kỹ càng, hãy xem xét lại. Tìm đối thủ gần giống nhất với bạn, và giải thích vì sao giải pháp cho thị trường của bạn là giải pháp thông minh hơn bất kì ai khác.

 

5. Đừng quên pitch deck

Một trong những sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải là quên đính kèm pitch deck với đơn đăng ký. Nghĩ về pitch deck như một cơ hội để kể về câu chuyện của công ty. Nó phải rõ ràng, súc tích, và thuyết phục. Hãy nói về vấn đề bạn đang giải quyết, sau đó trình bày giải pháp của bạn và tại sao nó tốt hơn những giải pháp khác. Bao gồm mọi số liệu đáng chú ý mà bạn đang theo dõi và kích thước thị trường bạn muốn khai thác. Và nhớ bao gồm cả mô hình kinh doanh - bạn đang định kiếm tiền bằng cách nào?

 

NOTE: This article first appeared on 500’s website under the title “5 Tips for Making Your 500 Startups Application Stand Out

Tác giả: Emily King

Emily is on 500’s Portfolio Management team, where she helps manage our community of over 2,000 portfolio companies.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

This pitch deck will rock your 500 Startups application

Mẫu pitch deck lý tưởng cho 500 Startups

Chúng tôi đã bàn về cách làm nổi bật hồ sơ của bạn khi nộp đơn vào accelerator của 500, và một trong những điểm quan trọng nhất là có một pitch deck mạnh. Nhưng một pitch deck tốt là như thế nào? Chúng tôi đã đọc hàng ngàn pitch deck, sau đây là một số lưu ý về những điều nên làm cũng như các lỗi thường gặp.

Mỗi deck thường được đánh giá chỉ trong một vài phút, nên hãy giữ chúng ngắn gọn, tránh quá tải hình ảnh và thông tin. Một pitch deck tốt không cần nhiều hơn 10 slide, và bao gồm tất cả những yếu tố sau đây (tham khảo template của chúng tôi ở đây):

Slide 1: Logo & Elevator Pitch

Bạn chỉ có một vài giây để tạo ấn tượng ban đầu tốt và giới thiệu về công ty—làm sao để chúng tôi (hay bất cứ VC nào khác) chú ý về việc bạn đang làm? Chúng tôi gợi ý dùng công thức này để giới thiệu công ty:

Một [loại sản phẩm] nhằm giúp [khách hàng đối tượng] với [vấn đề số 1] bằng cách [lợi ích số 1] sử dụng [điểm khác biệt/vũ khí bí mật] của chúng tôi.

Không thuật ngữ chuyên môn, không buzzword—giải thích như bạn đang giải thích cho trẻ 5 tuổi. Phần này nên dễ hiểu và đơn giản, sao cho chỉ sau vài giây chúng tôi nắm được khách hàng của bạn là ai, bạn đang giải quyết vấn đề của họ như thế nào, và điều gì khiến cho sản phẩm của bạn khác biệt.

Slide 2: Vấn đề

Sau phần giới thiệu là đến vấn đề. Giải thích nó từ góc độ của khách hàng của bạn, thay vì nói về vấn đề chung. Chẳng hạn, nếu bạn bán phần mềm giám sát sức khỏe từ xa cho bệnh viện, thay vì nói “40% số người bệnh không có được sự giúp đỡ họ cần sau khi ra viện,” nói “Các bệnh viện hiện đang mất 30 tỉ USD vì không có khả năng giám sát sức khỏe bệnh nhân từ xa.”

Slide 3: Giải pháp của bạn

Sau khi chúng tôi đã nắm được vấn đề, đây là lúc giới thiệu giải pháp của bạn. Đây là thời điểm bạn cần giới thiệu sản phẩm, hoặc người nghe sẽ mất tập trung. Cho chúng tôi biết các điểm đặc trưng của sản phẩm, những lợi ích hàng đầu đối với người dùng, và cách bạn giải quyết vấn đề vừa trình bày ở slide số 2. Đây là lúc cho ra mắt một số screenshot nếu có.

Slide 4: Cách hoạt động

Lúc này bạn có thể đi sâu vào chi tiết về trải nghiệm người dùng (UX) và công nghệ đằng sau sản phẩm. Đây là lúc trình bày các công nghệ độc quyền hoặc công nghệ khiến cho sản phẩm của bạn khác biệt. Đưa vào đây một số screenshot hoặc workflow nếu có.

Slide 5: Traction

Cách tốt nhất để khiến chúng tôi chú ý là cho thấy tăng trưởng về người dùng hoặc doanh thu; nếu bạn có số liệu, đưa chúng vào ngay sau phần trình bày sản phẩm. Nên tập trung vào một chỉ số nhất định, và trình bày với một biểu đồ. Làm nổi bật chỉ số này hiện tại, chẳng hạn MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng) với mô hình subscription, hoặc GMV (tổng giá trị giao dịch) với mô hình e-commerce hoặc marketplace. Một chỉ số đáng chú ý khác là chỉ số tăng trưởng hàng tháng (MOM). Nếu bạn là công ty B2B, đưa logo một số khách hàng nổi bật vào slide này nếu có.

Image: 500 Batch 23 Demo Day

Slide 6: Mô hình kinh doanh

Bạn tạo doanh thu bằng cách nào? Nếu chưa có doanh thu thì kế hoạch tương lai là gì? Dùng slide này để trình bày về các nguồn doanh thu chính của bạn, theo thứ tự giảm dần. Ví dụ về những mô hình doanh thu thông thường bao gồm:

  • Trực tiếp: e-commerce, subscription, hàng hóa điện tử
  • Gián tiếp: quảng cáo, affiliate, lead generation

Slide 7: Đối thủ cạnh tranh

Bạn không thể tránh khỏi cạnh tranh, dù trực tiếp hay gián tiếp, nhưng bạn có thể cho thấy mình khác biệt như thế nào. Đừng nên nói rằng bạn không có đối thủ - sẽ luôn luôn có cạnh tranh. Nói rằng bạn là người “đầu tiên” làm điều gì đó thường cho thấy sự thiếu hiểu biết về lĩnh vực của chính bạn. Hãy trung thực, và cho chúng tôi thấy những điểm bạn làm tốt hơn người ta. Chúng tôi thường diễn đạt điều này như sau:

Không như [các giải pháp thay thế hiện có], [sản phẩm của chúng tôi] [điểm khác biệt thứ nhất] và [điểm khác biệt thứ hai].

Sản phẩm của bạn nên là sản phẩm duy nhất có cả hai điểm khác biệt này. Nếu minh họa bằng một biểu đồ bốn phần, sản phẩm của bạn nên nằm ở khu vực phía trên bên phải trong khi các đối thủ nằm ở các khu vực kém cạnh hơn.

Slide 8: Cơ hội thị trường

Chúng tôi đi tìm những thị trường đồ sộ: quy mô thị trường nên lớn hơn 1 tỉ USD hoặc có kế hoạch mở rộng để đạt mức đó. Hai cách ước tính quy mô thị trường:

  • Từ trên xuống: đi tìm các nghiên cứu được cung cấp bởi bên thứ ba.
  • Từ dưới lên: tính toán từ số người dùng, giá trị mỗi giao dịch, và tần số giao dịch
    • X người dùng trong thị trường
    • $Y là giá trị một giao dịch trung bình
    • Z là số lần giao dịch mỗi năm
    • X * $Y * Z = >$1B

Slide 9: Tăng trưởng cho tới hiện nay

Những cột mốc của công ty cho thấy quá trình phát triển của bạn, và hiện tại công ty đang ở đâu. Ví dụ: khi ra mắt (hoặc dự định ra mắt), khi bạn có khách hàng đầu tiên, các giải thưởng hoặc sự công nhận. Đây cũng là lúc trình bày những lần gọi vốn hay nguồn đầu tư từ trước.

Slide 10: Đội ngũ

Đây là cơ hội làm nổi bật lợi thế độc quyền của bạn. Nhiều nhà đầu tư chia sẻ rằng đội ngũ là điều quan trọng nhất của công ty, và chúng tôi hoàn toàn đồng ý, đặc biệt là ở giai đoạn đầu. Ý tưởng và mô hình kinh doanh có thể thay đổi, nhưng các founder vẫn là như vậy, và chúng tôi đặt cược vào founder. Một số ý tưởng giúp các bạn nổi bật hơn:

  1. Người sáng lập giàu kinh nghiệm: đội bạn có người đã xây dựng và bán thành công công ty? Điều này cho thấy bạn có lợi thế về lãnh đạo và điều hành.
  2. Kinh nghiệm sâu về sản phẩm hoặc công nghệ: cho thấy bạn có lợi thế về sản phẩm hoặc lợi thế khác biệt.
  3. Kinh nghiệm sâu về ngành: cho thấy bạn có kiến thức nội bộ, và có thể có mạng lưới riêng để làm lợi thế.
  4. Kinh nghiệm sales hoặc tăng số lượng khách hàng ở công ty tương tự: cho thấy bạn có lợi thế về thu hút khách hàng.

Chú ý đừng dùng nhiều từ ngữ quá ở đây - nhiều chữ quá sẽ thành ra nhạt nhòa, nên hãy chỉ làm bật những thành quả đáng chú ý. Một hoặc hai điểm nhấn cho mỗi thành viên trong đội là hoàn hảo.

That’s it!

Mười slide là lý tưởng để giới thiệu công ty của bạn. Nếu làm theo hướng dẫn này, cơ hội hồ sơ của bạn được lưu ý sẽ tăng lên đáng kể. Nếu bạn vẫn còn băn khoăn, chúng tôi đã tạo 500 Startups Application Pitch Deck Template để giúp bạn bắt đầu.

NOTE: This article first appeared on 500’s website under the title “This Pitch Deck Will Rock Your 500 Startups Application”

Tác giả: Rebecca Woodcock

Rebecca is a Venture Partner at 500 Startups, where she manages the San Francisco accelerator’s health tech track. Previously she founded CakeHealth.com (acquired in 2015), to help individuals track and manage their healthcare expenses, and was a TechCrunch DISRUPT finalist. She is recognized as one of 70 Digital Leaders by the United Nations, and has also been an advisor to the White House health data standards movement for patient access. You can often find her kiteboarding in Baja California Sur.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

Pitch, please: 14 must-read pitch lessons every startup founder should know

14 bài học từ pitch coach của 500 Startups

Những qui tắc "nên" và "không nên" do chuyên gia tư vấn Andrea Barrica về pitch của 500 đúc kết

Gọi vốn thất bại thường là hệ quả của những nguyên nhân sau đây:

  • Startup của bạn không phù hợp với tiêu chí của quỹ đầu tư mạo hiểm (VC) mà bạn tiếp cận (đây là điều hoàn toàn chấp nhận được!)
  • Your business could be interesting to VC, but you have nothing yet. Stop pitching, and focus on building a solid business that solves a big problem, getting customers, and assembling a great team.
  • You’re not talking to the right investors, or you may live in a city without a mature ecosystem that supports early-stage companies, or…..
  • Bài pitch của bạn rất dở, và bạn không thể truyền tải được câu chuyện khởi nghiệp của mình, dù là trên sân khấu hay khi có thời cơ chớp nhoáng.

Tôi có thể giúp bạn khắc phục được nguyên do cuối cùng.

Tạo dựng một startup xuất sắc đương nhiên là quan trọng hơn việc có một bài pitch hay, tuy nhiên, nếu bạn không biết cách kể câu chuyện của mình, khả năng cao là bạn không biết sức hút lớn nhất của startup của mình nằm ở đâu. Vấn đề này không chỉ ảnh hưởng tới việc gọi vốn mà còn có nhiều hệ luỵ khác.

Cái khó nhất của việc pitch là làm sao để nội dung bài pitch không xoay quanh bạn. Bài pitch phải thể hiện được con người thật của mình, tuy nhiên nó phải chú trọng vào những điều mà đối tượng nghe bài pitch quan tâm đến nhiều nhất. Đây là tư tưởng mà tôi luôn cố gắng truyền đạt tới các nhà sáng lập startup.

Sau đây là một số lời khuyên của tôi dành cho các bạn

  1. Đừng bắt đầu xây dựng bài pitch từ slide. Tránh sử dụng các mẫu template có sẵn. Không có một dàn bài kì diệu nào là lý tưởng cho mọi startup. Sử dụng các khuôn mẫu có sẵn thường khiến các bài pitch trở nên nhàm chán, cứng nhắc và thậm chí không phù hợp với người nghe. Thay vào đó, hãy tự hỏi và trả lời bằng được câu hỏi sau: Đâu là điểm thu hút nhất ở startup của bạn? (Bạn có THỰC SỰ biết nó là gì không?)
  2. Độ bám thị trường, Đội ngũ, Công nghệ, Tầm nhìn - nhìn chung, các startup thường có sức hút ở một trong những yếu tố này. Dựa vào đó bạn hãy xây dựng câu chuyện về startup của mình. Nếu như bạn có độ bám thị trường (traction) ấn tượng, bạn có một câu chuyện về Độ bám. Nếu đội ngũ startup của bạn xuất sắc, đã từng exit thành công hoặc dày dạn kinh nghiệm trong nhiều lĩnh vực liên quan, bạn có một câu chuyện về Đội ngũ. Nếu như bạn có công nghệ thú vị (chú ý: không phải ứng dụng web hay di động), bạn có một câu chuyện về Công nghệ. Rất nhiều nhà sáng lập mắc phải một trong hai sai lầm sau: hoặc là họ chọn nhầm câu chuyện, tham lam muốn kể tất cả các câu chuyện, hoặc là họ thực sự nghĩ mình có một câu chuyện về Đội ngũ hay Độ bám thuyết phục trong khi thực tế không phải vậy. Nếu bạn không có các thế mạnh trên, khả năng cao là bạn sẽ muốn kể câu chuyện về Tầm nhìn, nhưng đừng làm vậy mà hãy chú trọng vào việc thể hiện cá tính của mình! Lời khuyên: Một khi đã tìm được yếu tố nòng cốt cho câu chuyện của mình, biến nó thành ý chính. Các nội dung khác chỉ nên là ý phụ.
  3. Đừng chăm chăm bán sản phẩm của mình. Thay vào đó, hãy bán cơ hội. Đừng để bài pitch gọi vốn của bạn lạc đề thành bài pitch bán hàng. Nhà đầu tư chỉ quan tâm đến hai việc: tăng lợi nhuận và giảm rủi ro.
  4. So sánh dựa trên chuẩn số liệu của ngành/lĩnh vực. Bạn phải nắm được độ bám thị trường tốt thể hiện qua các mức chỉ số nào, ví dụ:
    Đối với lĩnh vực marketplace: tăng trưởng tổng giá trị giao dịch (GMV) theo tháng (MoM) 20% và margin 20%
    SaaS: tăng trưởng doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) 20% và tỉ lệ thất thoát khách hàng <5%
    Di động - độ tương tác (số lượt mở ứng dụng/ngày), đặc biệt là trong giai đoạn ban đầu khi lượng tài về/số khách hàng tích cực hàng tháng vẫn còn thấp
    Tác động về mặt xã hội - hãy tập trung vào các chỉ số kinh doanh trước khi nhảy vào tầm nhìn xã hội to lớn. Thứ tự trình bày là vô cùng quan trọng. Hãy chinh phục ví tiền của nhà đầu tư trước rồi mới chinh phục trái tim của họ.
  5. Đừng khiến bài pitch nhàm chán. Các nhà đầu tư bao giờ cũng bắt đầu với thái độ hoài nghi, và với đối tượng này, bạn cần phải đưa ra những điểm thú vị càng sớm càng tốt. Dave McClure, đồng sáng lập quỹ 500, thích mô hình pitch "sandwich độ bám" (độ bám - vấn đề - giải pháp - độ bám) với các chỉ số được đưa ra càng sớm càng tốt. Một số bài pitch bắt đầu với một con số gây sốc nào đó. Nếu bạn không có số liệu trong tay, hãy mở màn bằng cách khoe một điểm gì đó như đội ngũ, giải thưởng startup đạt được, nhà đầu tư nổi tiếng mà bạn có v.v... Các bài pitch đáng nhớ nhất là các bài pitch có khả năng gây ngạc nhiên, tạo ra thách thức, đưa ra kiến thức mới, làm người nghe thích thú và truyền cảm hứng cho họ.
  6. Ngắn gọn súc tích. Nếu bạn có một bài elevator pitch tốt thì các bài pitch dài hơn cũng sẽ tốt. Hãy để giới hạn về thời gian của một bài pitch ngắn (60-90 giây) giúp bạn biết cách tiết chế. Trong một buổi họp với nhà đầu tư, hãy đưa ra các câu trả lời ngắn gọn thay vì nói nhiều và lấn át họ.
  7. Bỏ hết những chi tiết và các thuật ngữ marketing không cần thiết. 90% các bài pitch tôi nghe lần đầu tiên đều chứa quá nhiều thông tin chi tiết về sản phẩm và tính năng công nghệ sản phẩm. Hãy bỏ hết:
    - Những từ sáo rỗng như công nghệ "tiên tiến," giải pháp mang tính "cách mạng," đội ngũ "ngôi sao"
    - Các con số mang tính chất dự báo, vượt quá mốc thời gian hiện tại
    - Các nhà cố vấn/nhà đầu tư (trừ những cái tên CỰC KÌ có tiếng/trực tiếp tham gia vào công việc của startup)
    - Dự kiến sử dụng nguồn vốn (chúng tôi biết là bạn sẽ tuyển thêm lập trình viên hoặc nhân viên sales)
  8. Hãy biết cách kể chuyện và chuyển ý thành thục. Các câu chuyện, case study sẽ giúp bạn truyền đạt và khoe ý tưởng (một cách không quá lộ liễu). Mức độ thành công của một bài pitch tỉ lệ thuận với khả năng chuyển ý, hay nói khác đi là cách mà nhà sáng lập dẫn từ mục này cho tới mục khác trong một câu chuyện trôi chảy.
  9. Làm nổi bật vị thế khác biệt của mình,đặc biệt là khi startup của bạn hoạt động trong lĩnh vực cạnh tranh cao, chỉ trong phạm vi 1-2 câu. Đừng tốn thời gian giải thích những điều chung chung mà ai cũng đã biết rồi, ví dụ như Vấn đề mà startup muốn khắc phục. Nếu startup của bạn là một công ty logistics, chỉ cần nói ngành này có giá trị $4 nghìn tỉ là đủ, không nhất thiết cứ phải lặp đi lặp lại qui mô của ngành lớn đến mức nào. Nếu bạn có startup giao đồ ăn, đừng nói về vấn đề khách hàng không biết ăn gì vào bữa tối. Ai cũng biết điều đó rồi. Trên thực tế, một là đó chưa chắc đã là vấn đề bạn sẽ giải quyết, hai là rất có khả năng chúng tôi đã nhận thức được vấn đề, nhưng chúng tôi chỉ không chắc là giải pháp bạn đưa ra sẽ giải quyết được nó. Cái mà bạn nên dành thời gian để giải thích là vấn đề/thị trường của bạn là vấn đề/thị trường ngách, quốc tế hay ẩn như thế nào. (xem thêm mục 14)
  10. Tập trung vào những điều bạn đã học được. Trong các cuộc thi thuyết trình ý tưởng, học giả, chuyên gia khởi nghiệp Steve Blank rất thích hỏi các nhà sáng lập câu hỏi: "Những bài học mấu chốt mà bạn đã nhận được là gì?" Đó là bởi vì cái mà các nhà đầu tư quan tâm là câu chuyện thực sự của các startup, không phải là phiên bản câu chuyện hào nhoáng bóng bẩy. Họ cũng muốn biết rằng có phải mình đang đầu tư vào một đội ngũ có khả năng chấp nhận thất bại, rút kinh nghiệm để chuyển hướng thật nhanh hay không.
  11. Khi nói về thị trường, như Guy Kawasaki thường nói, hãy đi từ dưới lên (bottom up). market story, as Guy Kawasaki has often talked about. Narrow TAM, and be specific. Big #s on a slide make bullshit sensors go off.
  12. Đừng quên luyện tập các trình bày. Đừng cố học thuộc lòng từng chữ một mà hãy biết cách hít thở. Slide phải đơn giản và đẹp, nhưng đừng để chúng làm khán giả của bạn xao lãng, vì ngôi sao ở đây là bạn.
  13. Hãy chuẩn bị tâm lý thật vững, vượt qua mọi nỗi bất an. Chấp nhận những điểm chưa hoàn hảo về startup của mình. Tuyệt đối không sử dụng những từ ngữ tuyệt vọng, tiếc nuối hay hối lỗi. Mọi startup đều có điểm cần khắc phục. Đó là điều hoàn toàn bình thường.
  14. Đừng để những lời nhận xét từ người nghe ảnh hưởng xấu đến bạn. Bạn cũng không nên cố gắng làm vừa lòng tất cả mọi người. Các bài pitch tốt thường là các bài pitch gây tranh cãi.

Các tiêu chí đánh giá một bài pitch của tôi:

  • Sản phẩm và vị thế khác biệt có được nêu rõ không?
  • Bài pitch này có đưa ra hình ảnh phiên bản hoàn hảo nhất có thể của startup không? (Tôi sẽ cần phải tìm hiểu sâu hơn về công ty của bạn để trả lời câu hỏi này.)
  • Bài pitch này có cung cấp thông tin mới, khiến tôi ngạc nhiên hay tạo ra sự kết nối cá nhân giữa tôi và bạn không?

Xem bài viết gốc viết bởi Andrea Barrica tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Tác giả: Andrea Barrica is a venture partner & EIR at 500 Startups, one of the world’s most active and global seed investors. She is passionate about emerging markets, social impact, and growing companies. Before 500, Andrea co-founded inDinero where she generated the first $1M of revenue in 9 months through referrals and her empathy superpowers.

 

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups