); ga('send', 'pageview');
Sam Altman on Founders and the Fear of Rejection

Phỏng vấn Sam Altman: Nhà sáng lập và nỗi sợ bị từ chối

Trong chương trình Startup School Radio này, người dẫn chương trình và thành viên đầu tư của YC, Aaron Harris, đã phỏng vấn Sam Altman.

Altman bắt đầu đảm nhiệm chức vụ Chủ tịch của Y Combinator từ tháng 2/2014. Trước đó, anh là nhà sáng lập của Loopt, một startup làm về công nghệ định vị thiết bị di động. Loopt được thành lập vào năm 2005 và được GreenDot mua lại vào năm 2012.

Later in this episode, Harris interviewed Aarjav Trivedi, the co-founder and CEO of fleet automation startup RideCell. You can listen to the entire episode in Soundcloud right here, or via iTunes.

Một phần rất thú vị trong bài phỏng vấn là những chia sẻ của Sam về một cột mốc quan trọng đối với sự ra đời của Loopt. Đó chính là thành công trong việc kí kết hợp đồng với các nhà cung cấp dịch vụ di động ở Mỹ. Là một nhà sáng lập với tuổi đời còn trẻ, Sam cũng nói về cách làm thế nào để thương lượng những thoả thuận như vậy.

Aaron : Ở độ tuổi 19, làm thế nào mà anh có thể tạo dựng những mối quan hệ như vậy trong khi các nhà cung cấp dịch vụ di động thường không hợp tác với các công ty nhỏ?

Sam : Xin đính chính là lúc đó tôi đã 20 tuổi. Thực ra chẳng có bí quyết gì, bạn chỉ việc đến gõ cửa công ty của họ thôi. Tôi nghĩ một sai lầm mà nhiều người hay mắc phải là tự nói với bản thân rằng mình không làm được điều gì đó, thay vì để cho người khác nói "Không" với mình. Nếu như bạn dám thử, bạn sẽ nhận ra rằng đôi lúc bạn sẽ làm được điều "không thể" và những người khác sẽ chung tay làm cùng bạn. Bằng việc tự suy xét rằng một người nào đó sẽ không làm một việc gì đó, chúng ta tự loại bỏ đi rất nhiều lựa chọn có giá trị trong cuộc sống. Thay vào đó, tại sao ta không thử hỏi xem, và biết đâu đấy họ sẽ chấp nhận làm những điều chúng ta yêu cầu.

Aaron : Aaron: Lý thuyết nghe thì tưởng chừng rất đơn giản, nhưng tôi nghĩ rằng trên thực tế, đây là một việc cực kì, cực kì khó đối với rất nhiều người, một phần là vì cái tôi cá nhân, và một phần là vì họ không muốn bị người khác từ chối. Không phải ai cũng có khả năng phủi tay và nói "Không sao, tôi sẽ tiếp tục hỏi người khác..."

Sam : Tôi cũng đồng ý rằng nhiều người sợ bị người khác từ chối. Thực ra, kĩ năng chấp nhận sự từ chối là một trong những kĩ năng sống khó học nhất. Tôi nghĩ đây không chỉ là vấn đề đối với các nhà khởi nghiệp yếu kém, mà kể cả những nhà khởi nghiệp xuất sắc cũng rất nhạy cảm với sự từ chối. Chẳng hạn, mỗi khi gặp phải ý kiến phê bình trên mạng, họ cảm thấy rất tổn thương. Hoặc là họ không dám tuyển nhân sự vì sợ rằng các ứng viên sẽ không nhận việc. Để khắc phục, chỉ có một cách là tự nói với mình rằng, "Biết đâu đấy? Sẽ có lúc người ta sẽ nói 'Có."

Nhưng tôi cũng nghĩ nhiều người, nhất là những người mới khởi nghiệp lần đầu, thường cực kì tự ti. Họ quá coi trọng việc không trao cho người khác quyền nói "Không" với mình hoặc từ chối mình.

Aaron : Anh có lời khuyên nào để giúp cho họ vượt qua nỗi ám ảnh với việc đạt được sự chấp thuận của người ngoài?

Sam : Điều này phụ thuộc vào từng cá nhân, tôi không nghĩ là có một lời khuyên chung chung nào có thể có ích cho tất cả mọi người. Nhưng đến một lúc nào đó, con người ta sẽ phải đi đến quyết định rằng "Tôi sẽ tin vào bản thân mình, rằng mình có thể làm điều đúng đắn. Tôi sẽ chọn tin vào startup của mình, và những người không ủng hộ sẽ nhận ra họ đã sai, và tôi sẽ làm được điều này."

Nếu bạn đang ấp ủ một sản phẩm gì đó thú vị, chắc chắn 100% là sẽ có những người bình luận trên Internet rằng ý tưởng của bạn ngu ngốc hay sẽ không bao giờ thành công, và chắc chắn 100% là một nhà đầu tư nào đó cũng sẽ nói với bạn như vậy. Trong trường hợp này, hoặc là bạn chọn bỏ ý tưởng đó sang một bên mà sống tiếp (nếu bạn chọn phương án này thì thú thực là bạn không nên khởi nghiệp nếu không vượt qua được sự phê bình), hoặc là bạn nói rằng, "Tôi rất tin tưởng vào startup của mình, và tôi sẽ thành công."

Vượt qua nỗi sợ bị từ chối không phải là chuyện một sớm một chiều. Đối với những nhà sáng lập xuất sắc nhất, họ sẽ không mất quá nhiều thời gian để làm được điều này. Ban đầu, nỗi sợ hãi này sẽ là một cản trở lớn, nhưng một vài tháng sau, nó sẽ chỉ còn là một vấn đề nhỏ. Tuy nhiên với một số cá nhân, nó luôn luôn là một trở ngại khó vượt qua. Kể cả đến giờ phút này, mỗi khi thấy một nhận xét tiêu cực hay ác ý về YC hay về cá nhân mình, tôi vẫn thấy phiền lòng. Nhưng sau đó tôi tự nhủ rằng mình thà là chính mình còn hơn là một trong những người đưa ra các bình luận đó. Và thế là tôi cho qua.

Xem bài viết gốc bởi Sam Altman tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

11 Reasons We Didn’t Invest in Your Company

11 lý do Quỹ đầu tư nói không với công ty của bạn

Phil Nadel, Sep 5, 2016.

Giống như các nhà đầu tư mạo hiểm khác, hàng tuần chúng tôi đều xem xét rất nhiều thương vụ đầu tư tiềm năng. Chúng tôi đã xây dựng một qui trình lọc để nhanh chóng loại ra những công ty không phù hợp với các tiêu chí đầu tư của mình, chẳng hạn như về lĩnh vực, giai đoạn startup, mô hình kinh doanh, v.v...

Những công ty vượt qua vòng loại ban đầu sẽ được soi xét và thẩm định kĩ càng hơn. Qui trình này bao gồm nhiều bước như đánh giá kĩ pitch deck, báo cáo tài chính (thực tế và ước tính trong tương lai); trao đổi với các nhà sáng lập, khách hàng và những nhà đầu tư khác; và đánh giá thông tin của các bên thứ ba liên quan tới bản thân startup, sản phẩm/dịch vụ của startup và ngành/lĩnh vực hoạt động. Trong suốt qui trình này, các công ty dần được sàng lọc, và cuối cùng chúng tôi chỉ đầu tư vào một vài phần trăm nhỏ trên tổng số toàn bộ các thương vụ mà chúng tôi xem xét.

Khi quyết định không đầu tư vào một công ty nào, chúng tôi đều dành thời gian để giải thích cho các nhà sáng lập hiểu lý do nào dẫn tới quyết định đó. Mục đích của bài viết này là cung cấp cho người đọc 11 lý do thường gặp nhất dẫn tới quyết định nói "Không" của chúng tôi. Hi vọng rằng bài viết này có thể giúp ích các bạn trong việc cải thiện khả năng gây quỹ thành công cho startup của mình.

#1 Không minh bạch/thẳng thắn. Nếu nhận ra nhà sáng lập không thẳng thắn khi trao đổi với chúng tôi, chúng tôi sẽ lập tức mất hứng thú. Quyết định đầu tư mạo hiểm phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ giữa chúng tôi và nhà sáng lập, và khi bạn mập mờ, vòng vo, mối quan hệ này sẽ không có tiến triển tốt.

#2 Không có lợi thế cạnh tranh/độc quyền. Nếu một startup không có lợi thế độc quyền nào đó giúp cho họ có thể đứng vững trước đối thủ cạnh tranh, thì dù có thành công, startup đó rồi cũng sẽ thất bại.

Điều này nghĩa là sao? Nếu không có lợi thế nào để "phòng vệ," sự thành công của công ty đó sẽ dễ dàng bị đối thủ sao chếp lại. Càng thành công, công ty càng thu hút nhiều đối thủ hơn. Thế nhưng nếu có một bí quyết đặc biệt - chẳng hạn như về công nghệ, qui trình, kiến thức, các mối quan hệ. v.v... - thì khả năng startup có thể phát triển bền vững sẽ cao hơn rất nhiều.

#3 Không có các kênh marketing có trả phí với khả năng mở rộng được minh chứng rõ ràng. Khi đầu tư, chúng tôi muốn nhìn thấy số tiền mình bỏ ra được dùng cho mục đích thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Nếu một công ty vẫn chưa xác định được các kênh marketing nào có thể phục vụ việc mở rộng kinh doanh mà vẫn hiệu quả về chi phí, thì khả năng cao là công ty đó sẽ tiêu tốn kha khá tiền vốn của chúng tôi vào việc thử nghiệm để tìm các kênh đó.

Để nhận được sự ưu ái trong quyết định đầu tư của chúng tôi, các startup chí ít cũng nên hoàn thành việc thử nghiệm nói trên trước, để rồi sau đó họ có thể dùng nguồn vốn chúng tôi cung cấp để mở rộng triển khai trên các kênh marketing hiệu quả. Chúng tôi cũng rất ưu tiên những nhà sáng lập nào hiểu cặn kẽ các giải pháp thu hút khách hàng có trả tiền (paid), thay vì những người trả lời thắc mắc của chúng tôi về kế hoạch tăng trưởng như sau: "Chúng tôi sẽ thuê một growth hacker."

#4 Không biết những chỉ số đo lường kết quả hoạt động (Key Performance Indicator, KPI). Chúng tôi nhận ra kiến thức về KPI của founder tỉ lệ thuận với khả năng thành công của công ty.

Trước hết, nhà sáng lập cần phải chứng minh rằng mình nắm được chỉ số đo lường nào là quan trọng đối với startup của mình. Thứ hai, họ phải cho chúng tôi thấy họ biết cách đo lường và tính toán các chỉ số đó một cách chính xác. Cuối cùng, họ cần nắm được các nhân tố tác động đến mỗi KPI và KPI nào cần phải thay đổi để công ty của mình thành công.

#5 "Đường băng" ngắn. "Đường băng" (runway) là khoảng thời gian tính đến khi startup hết tiền hoạt động. Khi đầu tư, chúng tôi muốn các công ty phải có đường băng ít nhất là 12 tháng kể từ sau khi đóng vòng gọi vốn. Gây quỹ là công việc chiếm rất nhiều thời gian và sức lực, khiến các nhà sáng lập khó tập trung phát triển doanh nghiệp của mình. Chúng tôi muốn các công ty phải có đủ nguồn lực để toàn bộ đội ngũ có thể chuyên tâm phát triển kinh doanh mà không phải lo lắng về việc làm thế nào để nhanh chóng gọi thêm vốn. Hơn nữa, vòng gọi vốn tiếp theo sẽ suôn sẻ hơn nhiều nếu như các startup có những chỉ số chứng minh sự tiến bộ và tăng trưởng trong vòng 12 tháng trước.

Để tính đường băng sau vòng gọi vốn, các nhà sáng lập cần nắm được mức độ chi tiêu hiện tại, đưa ra những dự tính chi tiết về sử dụng nguồn vốn đang gây quỹ cũng như chi tiêu hàng tháng sau khi gọi vốn. Phép tính này có thể dựa trên 3 giải thuyết: (1) không có doanh thu, (2) doanh thu duy trì ở mức hiện tại mà không tăng lên, hoặc (3) doanh thu có mức tăng hợp lý dựa trên xu hướng tăng trưởng từ trước đến nay.

#6 Thị trường mục tiêu (TAM) quá nhỏ. Thông thường, những startup mà chúng tôi gặp đem lại những giải pháp sáng tạo và xuất sắc cho một vấn đề của một nhóm đối tượng khách hàng khá nhỏ. Để có tiềm năng exit, các startup phải hướng đến một thị trường đủ lớn (hay nói cách khác là tiềm năng tăng trưởng doanh thu đủ lớn). Có như vậy, startup mới có tiềm năng được mua lại/sáp nhập hoặc IPO. Nếu như bạn không chứng minh được rằng công ty của mình nhắm tới thị trường có qui mô đủ lớn, chúng tôi sẽ từ chối đầu tư.

#7 Công ty vẫn đang ở giai đoạn chưa có doanh thu/chưa ra mắt thị trường. Chúng tôi nhận thấy rằng khi một công ty bán được món hàng đầu tiên, tỉ lệ rủi ro đầu tư giảm đi rất nhiều so với mức tăng của định giá. Nói cách khác, khi công ty chuyển từ giai đoạn chưa có doanh thu sang giai đoạn bắt đầu xây dựng và bán sản phẩm cho khách hàng nào sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm đó, mức định giá của công ty tăng lên, nhưng đồng thời độ rủi ro giảm đi sâu hơn. Vì vậy, chúng tôi thường đầu tư vào các công ty nào đã bắt đầu bán hàng và có một số minh chứng ban đầu về độ phù hợp với thị trường (product-market fit).

#8 Không có tầm nhìn. Chúng tôi muốn đầu tư vào những nhà sáng lập nào có tầm nhìn rõ ràng về cách thức phát triển công ty lên 100 lần qui mô hiện tại. Đương nhiên tầm nhìn là một chuyện, còn tương lai thực sự sẽ diễn ra như thế nào lại là một chuyện khác, nhưng nếu như không có tầm nhìn, việc hướng tới viễn cảnh tươi đẹp phía trước sẽ khó hơn rất nhiều. Tầm nhìn giống như ngôi sao Bắc Đẩu giúp nhà khởi nghiệp xác định phương hướng và đi đúng đường, kể cả khi bão tố và khó khăn ập tới.

#9 Không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh. Rất nhiều công ty hay nói với tôi rằng "chúng tôi không có đối thủ cạnh tranh." Thông thường, tôi sẽ không tin vào lời nói đó mà vặn vẹo lại bằng câu hỏi "Vậy thị trường mục tiêu của bạn đang đối phó với vấn đề bạn muốn giải quyết bằng cách nào? Đó chính là đối thủ cạnh tranh của bạn."

Ngoài việc chỉ mặt đặt tên đối thủ, các nhà sáng lập phải hiểu rõ bản chất giải pháp mà đối thủ đưa ra cho thị trường, phân khúc thị trường họ đang phục vụ và cách thức bán hàng của họ. Khách hàng tiềm năng của một công ty chắc chắn sẽ so sánh sản phẩm của công ty đó với các sản phẩm khác, và những nhà sáng lập thông minh là những người biết cách tìm vị thế nổi bật cho sản phẩm của mình trên thị trường.

Nếu như nhà sáng lập không hiểu tường tận về đối thủ và biết cách làm sản phẩm của mình khác biệt đi, chắc chắn startup của nhà sáng lập đó sẽ thất bại.

#10 Đội ngũ sáng lập thiếu đa dạng về chuyên môn. Nhiệm vụ của một công ty bao gồm cả "làm" sản phẩm và bán sản phẩm. Những nhiệm vụ này đòi hỏi những kĩ năng khác nhau, mà thường không người nào hội tụ đầy đủ tất cả những kĩ năng đó. Chúng tôi luôn tìm kiếm những đội ngũ với những cá nhân có kinh nghiệm trong nhiều mảng khác nhau, từ lập trình, phát triển sản phẩm cho đến sales và marketing.

Việc có một đội ngũ sáng lập đa dạng sẽ giúp đảm bảo rằng công ty không chỉ tạo ra sản phẩm tuyệt vời mà còn bán được sản phẩm đó. Đương nhiên là các startup có thể tuyển thêm nhân sự cho những mảng mà họ còn yếu, thế nhưng điều này có nghĩa là mảng còn yếu đó không "nằm trong máu" của công ty. Hơn nữa, khi tuyển nhân sự ở mảng nào, việc có người điều hành hiểu biết về mảng đó vẫn tốt hơn.

#11 Nhà sáng lập không toàn tâm toàn ý. Chúng tôi muốn thấy nhà sáng lập phải toàn tâm toàn ý vào công ty trước khi chúng tôi nhảy vào. Ít nhất, họ phải làm việc toàn thời gian cho startup của mình. Lý tưởng hơn là họ còn đầu tư một số tiền đáng kể của chính mình vào startup đó. Paul Graham từng viết rằng, một khi các nhà sáng lập dồn sức lực vào startup đến nỗi "thất bại là nỗi nhục không kể xiết," họ sẽ "sẵn sàng chiến đấu đến cùng." Chúng tôi đồng ý với ý kiến đó.

Trên đây chỉ là 11 trong số rất nhiều lý do gọi vốn thất bại, tuy nhiên chúng tôi hi vọng rằng bài viết này sẽ là tài liệu tham khảo có ích cho các nhà sáng lập, và dựa vào danh sách này, các bạn có thể khắc phục được những vấn đề phổ biến nhất. Tiện thể, nếu như startup của bạn đã khắc phục được những lỗi trên, chúng tôi rất muốn được nói chuyện với bạn.

Xem bài viết gốc bởi Phil Nadel tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

The Ideal Email Deck

Pitch deck lý tưởng dành cho email

Từ sau bài viết lý giải tại sao các startup cần nhiều bài pitch deck, một số độc giả đã hỏi tôi rằng mỗi bài pitch deck cần có những nội dung gì.

Today I want to spell out the ideal email deck – at least, ideal if you’re sending it to me. 🙂

Ngắn gọn, súc tích
~ 5 slide là đủ
Người đọc có thể xem qua nội dung trọng vòng 10-30 giây; VD:
Phông chữ / màu sắc dễ nhìn
Không tham quá nhiều chữ / nội dung
Bao gồm thông tin liên hệ của bạn

Khi bạn gửi pitch deck cho tôi qua email, mục đích của bài deck là để giúp bạn có được một cuộc gặp, không phải là để thuyết phục tôi đầu tư vào startup của bạn. Việc đó hãy để sau.

Cần viết gì trong 5 slide?

Email deck của bạn nên bao gồm những thông tin cơ bản. Không có luật nào quy định rõ "cơ bản" là gì, nhưng đối với đa số các startup, thông tin cơ bản bao gồm những ý sau (không nhất thiết phải sắp xếp theo thứ tự dưới):

  • Vấn đề
  • Giải pháp / Sản phẩm của bạn
  • Độ bám thị trường / Các số liệu đo lường
  • Đội ngũ
  • Thị trường

Vấn đề - Có một điều rất thú vị là phần lớn mọi người thường hay chỉ nói qua loa về phần này. Thế nhưng trong tất cả các slide, đây có lẽ là slide quan trọng nhất, cần phải tập trung và dành nhiều thời gian để xây dựng nội dung nhất.

Lợi ích của việc chỉ rõ vấn đề là:

  • Khiến tôi cảm thấy hưng phấn về cơ hội mà bạn mang lại
  • Cho tôi thấy bạn đã suy nghĩ rất kĩ về vấn đề / hiểu rõ mình đang nói gì
  • Cho tôi thấy khả năng giao tiếp của bạn - khả năng mô tả một vấn đề phức tạp trong 1-2 câu ngắn gọn

Ví dụ: EnvoyNow là một trong những công ty thuộc danh mục đầu tư của 500 Startups chuyên cung cấp dịch vụ giao đồ ăn theo yêu cầu cho các trường đại học. Cứ ngỡ rằng đây lại là một dịch vụ giao đồ ăn theo yêu cầu nữa mà chẳng ai muốn đầu tư vào, thế nhưng cách họ nêu bật vấn đề đã thuyết phục được chúng tôi. Rất đơn giản: sinh viên đại học RẤT thường xuyên đặt đồ ăn giao tận nơi, nhưng các công ty giao đồ ăn theo yêu cầu hiện có không thể định vị rõ và/hoặc không được vào các địa điểm trong khuôn viên của trường như các kí túc xá hay một số tòa nhà cụ thể.

Cách họ chỉ ra vấn đề không những cụ thể và dễ hiểu, mà họ còn dám đề cập và trả lời câu hỏi mà ai cũng biết nhưng tránh nói tới: đã có nhiều dịch vụ giao đồ ăn rồi - tại sao chúng ta lại cần thêm một công ty nữa?

Giải pháp - Tôi đã từng thấy rất nhiều startup cố gắng cho hết tất cả những tính năng của sản phẩm/dịch vụ của mình vào trong slide này. Thay vì cố gắng nhồi nhét những thông tin đó, hãy mô tả đơn giản theo trải nghiệm của người dùng. Bước 1, bước 2, bước 3, thế là xong!

Độ bám - Đa số email deck mà các công ty gửi cho tôi đều thiếu slide này. Tôi đoán có lẽ họ còn ngại ngùng vì công ty của họ còn mới hoặc chưa thử sức trên thị trường.

Đầu tiên, bạn không việc gì phải ngại ngùng hay xấu hổ. Tôi là nhà đầu tư giai đoạn hạt giống (seed) - vậy điều tôi kì vọng là gì? Bất kì nhà đầu tư seed nào cũng phải quen với việc các startup không có nhiều dữ liệu kinh doanh ở giai đoạn này, và nếu như họ không thoải mái với điều đó, họ thực sự không nên tham gia cuộc chơi đầu tư này.

Thứ hai, tôi nghĩ rằng các nhà sáng lập cần hiểu nhà đầu tư tìm kiếm điều gì khi nhìn vào slide này. Cái tôi muốn thấy không hẳn chỉ đơn thuần là độ bám. Dù bạn có kiếm được $1,000 hay $100,000 vào tháng trước, tất cả các startup trong giai đoạn seed đều còn rất non trẻ và có cả một quãng đường rất rất dài trước khi trở thành một công ty trị giá hàng tỉ đô. Điều mà tôi muốn biết là bạn đã tìm hiểu được khách hàng của mình đến mức độ nào rồi.

Nếu như startup của bạn vẫn còn rất mới và chưa có doanh thu gì đáng kể, hãy cho tôi thấy bạn đã tìm hiểu được gì thông qua việc thử nghiệm trên thị trường. Đây là việc mà TẤT CẢ các công ty cần phải làm được một cách nhanh chóng, kể cả khi chưa có sản phẩm.

Bạn đã test những kênh thu hút khách hàng nào?
Quảng cáo?
Quảng bá chéo (cross-promotion)?
Chi phí bao nhiêu để có được

  • Một người đăng kí làm user?
  • Một user miễn phí?
  • Một user có trả tiền?

Khả năng giữ chân khách hàng của bạn đến nay như thế nào (nếu bạn biết)?
Độ tương tác của khách hàng?
Khách hàng có quay lại dùng sản phẩm/dịch vụ của bạn hàng ngày không?
Trong bao lâu?

Nếu bạn không có nhiều thông tin, ít nhất bạn phải cho tôi biết unit economics (hiệu suất tính trên đầu đơn vị) của mình, tức là điều gì đang diễn ra với số ít khách hàng/người đăng kí sử dụng mà bạn đang có? Các con số thống kê như thế nào?

Việc tối thiểu nhất mà các startup đều có thể làm là tạo một trang web "Sẽ sớm ra mắt/Coming Soon", hướng khách hàng truy cập vào trang đó, đo traffic và nêu rõ kết quả trong slide Độ bám. Tóm lại, slide này cần phải cho tôi thấy theo một cách nào đó rằng bạn có sản phẩm mà khách hàng muốn, và quan trọng hơn là muốn đến mức nào.

Nếu bạn là một startup giai đoạn sau seed và đã có kha khá thông tin và dữ liệu, hãy cho tôi thấy bảng biểu số liệu doanh thu (hoặc số user đối với các startup có hoạt động kinh doanh phụ thuộc vào số lượng khách hàng thuần tuý - pure-consumer company).

Lưu ý: đừng sử dụng biểu đồ doanh thu luỹ kế để làm cho số liệu có xu hướng đi lên - đây là một sai lầm sơ đẳng! Tôi hiểu rằng số liệu công ty của bạn không phải tháng nào cũng tăng. Trong một số trường hợp, việc chia số liệu theo tháng sẽ không hợp lý. Bạn có thể chia nhỏ hoặc gộp số liệu khác đi. Ví dụ, nếu bạn có một công ty trong lĩnh vực công nghệ quảng cáo (adtech), có lẽ việc trình bày bảng biểu số liệu theo quý sẽ hợp lý hơn vì với đa số người mua quảng cáo đều chi ngân sách theo quý.

Ngoài ra, hãy khoe hiệu suất tính trên đầu đơn vị (unit economics) của bạn. Nếu bạn là một công ty giai đoạn sau seed, tôi muốn thấy dữ liệu từ trước đến nay.

Đội ngũ - Bạn không cần phải liệt kê toàn bộ các thành viên trong đội startup của mình. Chỉ cần những nhà sáng lập là đủ. Đối với các cố vấn, bạn chỉ cần nhắc đến những người đáng chú ý nhất. Nếu bạn hay người đồng sáng lập của bạn có kinh nghiệm thực tế, đừng quên nêu ra trong slide này. Bạn cũng có thể khoe ra những thành tựu quan trọng. Nội dung slide này chỉ cần đơn giản như vậy thôi.

Thị trường - Bạn không cần phân tích gì quá ghê gớm trong slide này. Thực ra tôi chỉ cần slide có một con số được viết bằng cỡ chữ 108 nằm chễm trệ ở giữa slide thôi. Ví dụ: "Thị trường trị giá $5 tỉ". Đối với cá nhân tôi mà nói, thậm chí nó không cần phải là một số tiền. Nó có thể là một con số nào đó tương tự như là "2 tỉ người đang gặp phải vấn đề X". Làm sao để nhìn vào đó, tôi có thể thấy được tiềm năng thị trường đủ lớn để tôi có thể BỎ TIỀN RA ĐẦU TƯ.

Nếu bạn thấy nhà đầu tư không muốn đầu tư vào thị trường của bạn và không muốn gặp bạn để tìm hiểu thêm về cơ hội đầu tư, có lẽ bạn nên định nghĩa lại phần Vấn đề (đây chính là lý do tại sao slide Vấn đề lại quan trọng đến vậy) hoặc tìm kiếm và tiếp cận nhà đầu tư khác.

Điều cuối cùng tôi muốn nói là, bên cạnh những nội dung của 5 slide trên, bạn đừng quên cho thông tin liên lạc của mình vào trong email deck. Email deck có thể được chuyển tiếp từ người này sang người khác. Giả dụ, nếu có ai đó gửi cho tôi email deck của một công ty fintech, tôi sẽ chuyển nó cho đồng nghiệp nào chuyên trách về mảng này. Trong trường hợp này, thông tin liên lạc của bạn trong email deck sẽ giúp đồng nghiệp của tôi biết cách liên hệ với bạn.

Kêu gọi đầu tư là một quá trình vẫn còn khá mù mờ, bí ẩn, và mục đích của tôi là khiến nó trở nên rõ ràng, minh bạch hơn. Nếu bạn muốn biết thêm những bí mật và tip về kêu gọi vốn, hãy đăng kí nhận newsletter của tôi.

Xem bài viết gốc viết bởi Elizabeth Yin tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

The only 10 Slides You Need in a Pitch

10 slide duy nhất cần có trong pitch deck của bạn

Sứ mệnh của bài pitch là để thu hút sự quan tâm của người xem, không phải để nhồi nhét mọi thông tin từ A-Z về startup của bạn nhằm ép buộc người xem phải tán thành. Mục tiêu của bạn là khiến họ đủ thích thú đến mức cho bạn một cuộc gặp thứ hai.

Bởi vậy, tôi xin khuyến cáo rằng một pitch deck chỉ cần 10 slide. Với con số ít ỏi này, bạn không còn cách nào khác ngoài tập trung vào những nội dung cốt yếu nhất. Bạn có thể thêm một vài slide nữa, nhưng tổng số slide không nên vượt quá 15. Càng cần nhiều slide, ý tưởng của bạn càng thiếu tính thuyết phục.

10 slide đó bao gồm:

1. THÔNG TIN LIÊN LẠC
Cung cấp tên công ty, tên bạn và chức danh, địa chỉ, email và số điện thoại di động.

2. VẤN ĐỀ/CƠ HỘI
Mô tả vấn đề mà bạn giải quyết được hoặc lợi ích mà bạn mang lại cho khách hàng.

3. GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ
Giải thích giá trị của vấn đề mà bạn giải quyết hay lợi ích mà bạn mang lại.

4. ĐIỀU KÌ DIỆU TIỀM ẨN
Mô tả công nghệ, "nguyên liệu bí mật" hay điều kì diệu phía sau sản phẩm của bạn. Slide này nên có càng ít chữ và càng nhiều bảng biểu càng tốt. Nếu bạn có mô hình mẫu hay sản phẩm dùng thử, đây chính là lúc để khoe ra. Glen Shires của Google đã từng nói, "Nếu một bức tranh có giá trị bằng 1,000 từ ngữ, thì một mô hình mẫu có giá trị bằng 10,000 slide."

5. MÔ HÌNH KINH DOANH
Trả lời câu hỏi: ai đang có tiền trong túi và làm thế nào để tiền từ túi họ chảy sang túi của bạn.

6. KẾ HOẠCH GIA NHẬP THỊ TRƯỜNG
Giải thích cách bạn sẽ tiếp cận khách hàng của mình mà không tiêu tốn quá nhiều tiền.

7. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
Đưa ra cái nhìn tổng thể về tình hình cạnh tranh. Mức độ cạnh tranh rất cao vẫn tốt hơn là mức độ cạnh tranh quá thấp.

8. ĐỘI NGŨ
Liệt kê những "nhân vật chính" trong đội ngũ của bạn, ban quản trị, ban cố vấn và những nhà đầu tư chính. Đội ngũ của bạn chưa hoàn thiện? Không sao cả. Nếu bạn có một đội hình trong mơ, bạn đã không cần phải đi pitch.

9. DỰ KIẾN TÀI CHÍNH VÀ NHỮNG CHỈ SỐ ĐO LƯỜNG QUAN TRỌNG
Đưa ra báo cáo tài chính dự kiến trong vòng 3 năm tới, bao gồm cả giá trị tiền tuyệt đối và các chỉ số đo lường quan trọng như số lượng khách hàng hay tỉ lệ chuyển đổi khách hàng. Hãy trình bày theo dạng bottom-up. Đừng trình bày theo kiểu top-down.

10. TÌNH HÌNH HIỆN TẠI, NHỮNG THÀNH TỰU ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC, CÁC MỐC THỜI GIAN, VÀ KẾ HOẠCH SỬ DỤNG NGÂN SÁCH
Trình bày hiện trạng sản phẩm của bạn, kế hoạch trong tương lai gần và ý định sử dụng ngân quỹ sau khi bạn gọi vốn thành công.

Đôi điều về tính thanh khoản: không nhà khởi nghiệp nào biết khi nào, làm sao và liệu startup của mình thanh khoản được hay không. Thế nhưng rất nhiều người vẫn cho vào bài pitch một slide nói rằng, "Có hai lựa chọn thanh khoản: IPO hoặc mua lại/sáp nhập." Hiển nhiên rồi. Nếu có nhà đầu tư nào hỏi về chiến lược exit của bạn, điều đó chứng tỏ người này chẳng biết gì cả. Nếu bạn trả lời bằng hai phương án trên, bạn và người đó cũng giống nhau đấy.

Tìm hiểu thêm về Nghệ thuật khởi nghiệp 2.0 (The Art of the Start 2.0) tại GuyKawasaki.com

Xem bài viết gốc viết bởi Guy Kawasaki tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

Thinking Beyond VC Funding

Gọi vốn -- nghĩ về VC và hơn thế nữa

Hiện nay, khái niệm 'startup' đang được dùng để mô tả những công ty công nghệ hoặc công ty mang yếu tố công nghệ có tiềm năng gọi vốn từ các nhà đầu tư thiên thần hoặc các VC (quỹ đầu tư mạo hiểm). Tuy nhiên, cách định nghĩa này có phần giới hạn các mô hình kinh doanh mà các nhà khởi nghiệp có thể theo đuổi, bởi vì các công ty đáp ứng tiêu chí đầu tư của các quỹ VC chỉ là một tập hợp nhỏ trong số rất nhiều loại hình khởi nghiệp kinh doanh.

Một công ty khởi nghiệp tốt chưa chắc đã là một thương vụ đầu tư tiềm năng trong mắt các VC. Để có thể lý giải điều này, trước hết chúng ta cần phải hiểu rõ mô hình hoạt động của các nhà đầu tư thiên thần và VC.

Mô hình hoạt động của VC

Triển vọng 'exit' (thoái vốn)

Khi VC bỏ tiền ra đầu tư vào công ty của bạn, "ngày hái quả" là ngày họ có thể bán lại số cổ phần mình nắm giữ. Vì thế, trừ khi là họ thấy có khả năng bán cổ phần cho một bên nào đó trong tương lai, ví dụ như các nhà đầu tư ở những vòng gọi vốn sau, người mua trong các thương vụ mua bán & sáp nhập chiến lược hoặc khi công ty tiến hành IPO, thì họ không có lý do gì để đầu tư, kể cả khi công ty đó có tiềm năng đạt được thành công kinh doanh nhất định.

Khả năng thu về 10 lần khoản đầu tư hoặc hơn

Trong danh mục đầu tư của một nhà đầu tư, có rất nhiều công ty sẽ thất bại. Vì vậy, để có thể thu về kết quả khả quan cho cả một danh mục, họ phải có một vài công ty thành công và đem lại cho họ 10-20 lần số tiền mà họ đã đầu tư ban đầu.

Vị thế dẫn đầu trong thị trường

Để đem lại 10-20 lần lợi nhuận cho các nhà đầu tư, các công ty phải chiếm được vị thế dẫn đầu trong một thị trường có qui mô đủ lớn. Nếu không, các nhà đầu tư trong những vòng gọi vốn sau sẽ không có lý do gì để mua cổ phần của các nhà đầu tư ở những vòng trước ở mức giá cao hơn. Do đó, kể cả khi một công ty kinh doanh có lời (một kết quả đáng khích lệ đối với nhà sáng lập) nhưng lại chưa có được vị trí ưu thế trên thị trường, nhà đầu tư sẽ không thể bán được cổ phần của mình (nhất là nếu muốn bán với giá cao hơn).

Nhân rộng mô hình kinh doanh (scale)

Nếu công ty không nhân rộng được hoạt động, nhà đầu tư sẽ không thể nào thu lợi trên khoản đầu tư của họ.

Chính vì thế, loại hình công ty duy nhất mà các nhà đầu tư thiên thần hay VC có thể đầu tư vào là các công ty có khả năng nhân rộng hoạt động kinh doanh nhanh chóng và đạt được thế thượng phong trong một thị trường rất lớn. Chỉ khi đó, những nhà đầu tư mới có thể bán phần sở hữu công ty của mình cho người khác ở mức cao hơn 10-20 lần so với khi họ đầu tư để mua được phần sở hữu đó.

Không phải công ty nào cũng đáp ứng được tất cả những yêu cầu trên, kể cả khi công ty đó mang lại kết quả kinh doanh đáng hài lòng cho nhà sáng lập. Vì thế, nếu khi bắt đầu kinh doanh, nhà sáng lập coi việc gọi vốn từ VC là trọng tâm, họ sẽ có ít lựa chọn hơn so với khi không coi trọng việc này.

Một nhà hàng, một công ty sản xuất giày handmade, một tiệm bán hoa, bán đồ nội thất, đồ trang sức, một công ty quảng cáo, một xưởng sản xuất, hay bất kì một mô hình kinh doanh chính thống nào mà khiến các nhà sáng lập hạnh phúc khi làm việc và thoả mãn với tình hình kinh doanh thì đều là một công ty tốt. Tuy nhiên những công ty này và rất nhiều công ty khác có thể không đáp ứng được các tiêu chí của những quỹ đầu tư mạo hiểm. Và điều đó là hoàn toàn bình thường.

Theo quan điểm của cá nhân tôi, bất kì một hình thức kinh doanh chính thống nào tạo ra việc làm và thu nhập thoả mãn cho nhà sáng lập thì đều là một công ty khởi nghiệp "startup."

Lời khuyên của tôi dàng cho các nhà sáng lập là hãy nghĩ xem công việc gì sẽ khiến họ thấy thích thú, đánh giá khả năng sinh lời của mô hình kinh doanh đó xem có thể làm họ hài lòng không, và cân nhắc những lựa chọn huy động vốn phù hợp. Nếu công ty của bạn không phù hợp để gọi vốn từ VC, hãy nghĩ xem có cách nào khác để tiếp cận các nguồn vốn không. Một số điểm bạn có thể lưu ý:

  • Nhiều công ty có thể kinh doanh tốt và có lợi nhuận mà chỉ cần số vốn ban đầu rất nhỏ.
  • Hãy tập trung để làm sao sinh lời nhanh nhất thay vì tập trung vào 'mở rộng kinh doanh.' Chỉ khi bạn có tiền để duy trì công ty, bạn mới thực sự có cơ hội tham gia vào thị trường.
  • Để đạt được thành công vượt bậc 'sau một đêm,' bạn cần phải chuẩn bị cả một thập kỷ. Đừng vội vã. Hãy kiên nhẫn xây dựng một công ty khoẻ mạnh. Nếu không có nguồn vốn ngoài để phát triển, hãy phát triển hết mức có thể với những nguồn lực nội tại.
  • Chi tiêu dè xẻn. Chỉ dùng tiền vào những việc cần thiết.
  • Chi phí marketing sáng tạo không bao giờ rẻ.
  • Các sản phẩm và dịch vụ cho vay thế chấp và tín chấp cho doanh nghiệp hiện có rất nhiều trên thị trường. Không dễ tiếp cận nhưng cũng không phải là hoàn toàn ngoài tầm tay.
  • Crowd funding (gọi vốn từ cộng đồng) là một lựa chọn khả thi trong một số trường hợp.
  • Một số công ty khởi nghiệp có thể gọi vốn ban đầu từ các nhà đầu tư chiến lược - những doanh nghiệp có thể thu lợi từ hoạt động của công ty khởi nghiệp đó. VD: một hãng dược có thể đầu tư vào một startup xây dựng mạng lưới các bác sĩ bởi họ thấy có giá trị trong đó.

Xem bài viết gốc bởi Prajakt Raut tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups