Turing helps unlock Vietnam’s tech talent to the rest of the world

Turing helps unlock Vietnam’s tech talent to the rest of the world

Vietnam has emerged with a rising tech talent pool: the many key factors attributed to this growth include an increase in STEM education, economic policies that encourage domestic and international entrepreneurs, and investments by private tech companies. The fruits of the combined labor of government and private investment are an increasingly skilled workforce that has pegged Vietnam as the technology hub for Southeast Asia. There is a great potential within the Vietnamese tech workforce that will greatly benefit companies throughout the world.

The tech industry demand for talent presents many opportunities for a workforce like Vietnam’s and presents a unique resource for companies across the globe. While India has been a primary outsourcing focus, Vietnam presents itself as a viable contender for the world’s market.

“Vietnam is a hub of business process outsourcing along with IT outsourcing. It’s an excellent complement for multinational corporations managing big datasets and looking for data cleansing ahead of software development,” according to Forbes.

Turing plans to close the gap between Silicon Valley companies and the relatively untapped tech workforce in Vietnam. At the touch of a button, customers have the benefit of finding the ideal candidates that will develop their products. 

Turing has built the first labor marketplace based on Artificial Intelligence to provide a scalable team of elite, pre-vetted, remote software developers to Silicon Valley companies. Turing’s AI analyzes data from various sources to build rich developer profiles and then matches them with companies looking for engineers. The company believes remote teams are the key to solving the tech challenges and delivering accelerated development.

500 Startups Vietnam has invested in Turing to help talent in Vietnam get access to opportunities and make an impact on the global tech market. The joint effort will not only provide an easy way to pair entrepreneurs with Vietnam’s tech workforce, but also further the connections to an eager global market. Not only will it benefit a growing Vietnamese economy, but also the global market in tandem.  

We believe Vietnam will become a technology hub not just for Southeast Asia but across the emerging world. We’re working hard – like the talented entrepreneurs we support – to help make that happen,” 500 Startups Vietnam.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2018 500 Startups

Saola Accelerator: supporting the next “Asian unicorns”

Saola Accelerator: hỗ trợ những "Asian unicorn" tương lai

Nộp đơn tham dự tại 

bit.ly/500saola

Một tháng sau khi công bố hoàn thành gọi vốn 14 triệu USD, hôm nay, quỹ đầu tư 500 Startups Việt Nam cho biết họ sẽ đưa chương trình tăng tốc khởi nghiệp (accelerator) của 500 Startups từ thung lũng Silicon tới Việt Nam vào năm 2019. Chương trình được thực hiện cùng đối tác là nhà bán lẻ đa phương tiện hàng đầu Hàn Quốc, GS Shop.

Chương trình được đặt tên theo sao la, loài động vật quý hiếm ở Việt Nam, có biệt danh là “kỳ lân châu Á” ( Asian unicorn). Kỳ lân cũng là thuật ngữ chỉ những startup trị giá từ 1 tỷ USD trở lên. Khi tham gia vào một trong ba khoá của chương trình Tăng tốc Khởi nghiệp Saola, các startup công nghệ có liên hệ với Việt Nam sẽ nhận được khoản đầu tư 100,000 USD cũng như các hỗ trợ về tăng trưởng và phát triển mà chương trình cung cấp. Bên cạnh đó, mỗi công ty có thể tiếp cận các ưu đãi đặc biệt từ các đối tác của 500 Startups như Amazon Web Services, Google, và Microsoft, với tổng trị giá lên đến hơn 500,000 USD .

Chương trình tăng tốc khởi nghiệp chủ lực của 500 Startups tại San Francisco đã được bình chọn là một trong ba chương trình hàng đầu ở Mỹ qua đánh giá của nhiều chuyên gia và tạp chí uy tín như Forbes và Entrepreneur. bình chọn là top 3 các chương trình tăng tốc khởi nghiệp ở Mỹ. Bên cạnh đó, 500 Startups cũng đã tổ chức thành công nhiều chương trình hỗ trợ tăng trưởng cho startup tại Mỹ Latinh, châu u, vùng Trung Đông và châu Á. Saola là một bước tiến nữa của 500 Startups trong sứ mệnh tìm kiếm và hỗ trợ những nhà sáng lập tài năng nhất thế giới, giúp họ xây dựng những công ty thành công với quy mô lớn, và kiến tạo những hệ sinh thái khởi nghiệp toàn cầu.

Các chương trình của 500 trên khắp thế giới

Marvin Liao, Giám đốc phụ trách chương trình tăng tốc của 500 Startups ở San Francisco, cho biết: “Trong quá trình làm việc với 1,000 startup từ hơn 40 khoákhoá trong các chương trình hỗ trợ tăng trưởng trên toàn thế giới, chúng tôi đã học hỏi được rất nhiều. Chúng tôi vô cùng hào hứng khi có cơ hội mang những kiến thức và kinh nghiệm đó đến Việt Nam.”

Bên cạnh hỗ trợ tài chính, chương trình sẽ bao gồm Growth Hell Week (tạm dịch: “tuần tăng trưởng địa ngục” -- tuần lễ đào tạo cường độ cao về tăng trưởng) đặc trưng của 500 Startups, cũng như các hoạt động hỗ trợ sát sao về tăng trưởng dành cho các công ty khởi nghiệp. Mỗi khoá sẽ kết thúc với ngày thuyết trình ngày thuyết trình Demo Day, nơi các nhà sáng lập chia sẻ về sản phẩm và thành tựu trong hoạt động của công ty trước những nhà đầu tư trong khu vực mà 500 Startups mời tới.

ngày thuyết trình Demo Day

Chương trình Tăng tốc Khởi nghiệp Saola sẽ được 500 Startups vận hành cùng đối tác là GS Shop - nhà bán lẻ đa phương tiện hàng đầu Hàn Quốc hoạt động tích cực trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm. GS Shop và 500 Startups đã có quan hệ mật thiết nhiều năm và đã cùng cộng tác và đầu tư chung trong nhiều dịp tại Hàn Quốc, Mỹ và khu vực Trung Đông. GS Shop dự định sẽ lựa chọn một số startup từ chương trình Saola để đầu tư với khoản tiền ngang bằng 500 Startups Việt Nam, nâng tổng số tiền đầu tư tối đa mà các startup có thể nhận được từ chương trình lên 200,000 USD. Bên cạnh đó, GS Shop cũng sẽ cử hai đại diện đến Việt Nam để trực tiếp tham gia tổ chức chương trình.

“Chúng tôi tin rằng các chương trình ươm tạo và tăng tốc khởi nghiệp tại Việt Nam đóng góp rất nhiều vào việc hỗ trợ các startup còn non trẻ. Chương trình của 500 Startups Việt Nam nhắm đến những startup đã sẵn sằng tăng tốc bứt phá và trở thành sao la - những "kỳ lân châu Á,” Eddie Thái, Giám đốc 500 Startups Việt Nam, cho biết.

Application form

Nộp đơn tại bit.ly/500saola

 

Những startup muốn tham gia chương trình xin mời nộp đơn theo đường link cung cấp. Điều kiện tham dự:

  • Là startup công nghệ
  • Là startup có liên hệ với Việt Nam : phục vụ thị trường Việt Nam, có người đồng sáng lập là người Việt, hoặc có phần lớn đội ngũ tại Việt Nam
  • Đã hoạt động được một thời gian và có kết quả kinh doanh nhất định

Deadline is January 20, 2019, and late deadline is February 15, 2019.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2018 500 Startups

AARRR

AARRR

Thu hút (khách hàng), Thiết lập tài khoản (khách hàng), Giữ chân (khách hàng), Giới thiệu (khách hàng khác), Doanh thu.

Đây là mô hình chỉ số đo lường AARRR mô tả hành vi khách hàng được viết bởi Dave McClure.

Với mô hình AARRR này, chúng tôi muốn nghiên cứu từng hành vi khách hàng tương tác với sản phẩm của bạn, theo dõi và phân tích các chỉ số này. Một startup thành công là startup có thể tối ưu hoá từng chỉ số trong mô hình AARRR.

Việc hiểu rõ 5 chỉ số này có ý nghĩa rất quan trọng, bởi vì chỉ khi nào bạn hiểu được chúng, bạn mới có thể biết được startup của mình đang gặp vấn đề ở chỗ nào thay vì đoán mò. Khi nắm được mô hình AARRR, bạn có thể trở thành bác sĩ cho chính startup của mình, chuẩn đoán được startup đang đau ốm ở đâu và đưa ra phương án điều trị hiệu quả.

Ví dụ, một người mở một nhà hàng Trung Quốc ở thành phố San Jose (tiểu bang Cali). Ba tháng trôi qua mà công việc kinh doanh vẫn ế ẩm, nên người chủ nhà hàng cho rằng người San Jose không thích đồ ăn Trung Quốc (thật là vô lý!).

Trên thực tế, nhiều startup cũng có lối suy nghĩ sai lầm này. Khi không thành công, hoặc là họ cho rằng mọi việc mình làm đều sai, hoặc là họ đưa ra những phán đoán sai lầm về nguyên nhân thất bại. Giống như việc kinh doanh trang web hay ứng dụng, sự thành bại khi kinh doanh nhà hàng phụ thuộc vào khả năng tối ưu hoá rất nhiều yếu tố. Nhà hàng đó cần phải có vị trí đẹp. Trang trí mặt tiền phải bắt mắt để thu hút thực khách ghé thăm. Khi khách đã đặt chân vào nhà hàng, không gian nội thất phải khiến họ dễ chịu, và thực đơn của nhà hàng phải đủ hấp dẫn. Họ phải cảm thấy mức giá các món ăn ở đó hợp túi tiền của mình. Ngoài ra, khách hàng cũng đánh giá trải nghiệm của mình dựa trên những khía cạnh khác như chất lượng dịch vụ, mùi vị món ăn, v.v...

Trong khi chủ nhà hàng trên kết luận rằng người ta không thích đồ ăn Trung Quốc, thì một chủ nhà hàng khác "có võ" AARRR sẽ tìm ra một lý do cụ thể, chẳng hạn như phía ngoài cửa hàng mình trang trí chưa đủ bắt mắt, hoặc giá thành các món ăn trong thực đơn quá cao.

Trên thực tế, từng chi tiết nhỏ trong trải nghiệm của khách hàng đều rất quan trọng đối với công việc kinh doanh của nhà hàng, từ khi họ đi ngang qua cho đến khi bước chân vào nhà hàng, tìm một bàn để ngồi, gọi món, ăn, trả tiền rồi rời khỏi nhà hàng.

Ví dụ thực tế: Ding Tai Fong, chuỗi nhà hàng đạt 1 sao Michelin, chú trọng vào từng chi tiết. Họ tối ưu hoá mọi thứ, đến mức khi gửi lại tiền lẻ cho khách hàng, họ luôn đưa cho bạn tiền mới để tránh làm tay bạn bẩn. Hàng ngày, họ cử nhân viên tới ngân hàng vào đầu mỗi buổi sáng để đổi tiền mới. Chính sự chú trọng tới từng tiểu tiết như vậy khiến cho khách hàng luôn có những trải nghiệm dễ chịu từ đầu đến cuối, khuyến khích họ quay lại nhà hàng nhiều lần sau đó hoặc giới thiệu nhà hàng cho bạn bè.

Hãy cùng xem một ví dụ thực tế khác - trang web của StartitUp: chúng tôi thu hút 1,000 người ghé thăm mỗi tháng, và tỉ lệ thiết lập tài khoản hay tỉ lệ chuyển đổi là 70%, tương đương với việc có thêm 700 user/tháng. Trong số 700 người này, chỉ có 20% quay trở lại ghé thăm trang web sau lần đầu tiên. Trong 20% đó (140 user), chỉ 10% là có trả phí để sử dụng dịch vụ. 10% trong số 700 user giới thiệu StartitUp cho bạn bè (Referral).

Nhìn vào ví dụ phía trên, chúng ta có thể tách riêng và tối ưu hoá từng hành vi khách hàng.

Cụ thể như sau:

1. StartitUp có tỉ lệ thiết lập tài khoản cao (Activation/Conversion - 70%), đồng nghĩa với việc chúng tôi đang giải quyết một vấn đề thực sự bằng một giải pháp hiệu quả, và chúng tôi có trang đích (landing page) có khả năng thuyết phục khách hàng.

2. Chúng tôi muốn có nhiều người đăng kí tài khoản hơn, vì vậy chúng tôi hướng tới cải thiện số lượng user (Acquisition) bằng cách mở thêm nhiều kênh đăng kí khác hoặc tăng cường SEO để thu hút thêm user.

3. Sau đó chúng tôi nhìn vào khả năng giữ chân khách hàng (Retention). Hiện nay tỉ lệ này của chúng tôi còn rất thấp (20%), vì vậy chúng tôi đã xây dựng thêm những tính năng mới như gửi bản tin qua email (email newsletter) hoặc game hoá (gamification) để user quay trở lại với trang web, từ đó chúng tôi có thêm cơ hội kiếm doanh thu từ họ. Nhưng sau đó chúng tôi nhận ra khách hàng không quay trở lại sử dụng dịch vụ của chúng tôi vì StartitUp "nói được mà không làm được" - không giải quyết được vấn đề của khách hàng hay là cách thức sử dụng dịch vụ chưa rõ đối với họ. Để giải quyết vấn đề này, chúng tôi phát triển tính năng hướng dẫn sử dụng mới, hướng dẫn họ cách tận dụng các lợi ích của StartitUp một cách hiệu quả nhất.

4. Chúng tôi cũng chưa thực hiện tốt khâu chuyển đổi user thành khách hàng có trả tiền (Revenue), do đó chúng tôi xem xét lại cấu trúc giá và trang hiển thị giá cả của mình để xem có vấn đề gì về mặt truyền đạt thông tin này tới khách hàng, hoặc liệu chúng tôi có cần một kế hoạch định giá tốt hơn, làm nổi bật rõ gói dịch vụ chính mà chúng tôi muốn khách hàng mua nhiều nhất.

5. Cuối cùng, chúng tôi tìm hiểu tại sao khách hàng không giới thiệu StartitUp cho bạn bè (Referral) và xem liệu chúng tôi có thể bổ sung các tính năng chia sẻ xã hội để cải thiện được phương diện này. Một khả năng khác là do dịch vụ của chúng tôi chưa đủ tốt nên khách hàng không muốn giới thiệu StartitUp với ai.

Tuy nhiên, đối với một startup, chúng ta không cần phải chú trọng vào cả 5 chỉ số AARRR ở giai đoạn có sản phẩm khả dụng tối thiểu (MVP). Hai chỉ số quan trọng nhất mà chúng ta cần phải theo dõi và tối ưu hoá là tỉ lệ thiết lập tài khoản và tỉ lệ giữ chân khách hàng. (Giữ được chân khách hàng là quan trọng nhất! Nếu người dùng thích sản phẩm của bạn và quay trở lại để sử dụng nó, bạn sẽ thành công).

Hai chỉ số chính này sẽ trả lời câu hỏi liệu bạn có đang cung cấp dịch vụ mà khách hàng cần đến hay không. Tỉ lệ thiết lập tài khoản cao có nghĩa là lợi điểm giá trị sản phẩm (unique value proposition - UVP) và trang đích của bạn thuyết phục được khách hàng, và bạn đã thành công trong việc khuyến khích user sử dụng dịch vụ một lần sau khi đăng nhập. Tỉ lệ giữ chân khách hàng tốt nói lên rằng MVP của bạn đem lại UVP mà bạn hứa hẹn tới với khách hàng.

Nếu bạn dự định thu phí sử dụng ngay từ ban đầu, tỉ lệ Khách hàng có trả tiền (Revenue) cũng là một chỉ số mà bạn cần theo sát. Sức thu hút (Acquisition) và tỉ lệ giới thiệu cho bạn bè (Referral) không phải là những chỉ số có ảnh hưởng rõ rệt lúc đầu, nhưng chúng chính là động cơ thúc đẩy khách hàng mới đến với trang web của bạn, vì vậy khi phát triển MVP, bạn đừng quên chú ý tới chúng.

Lưu ý: Trước khi kiểm chứng được rằng sản phẩm của bạn quả thực có đem lại UVP bạn đã hứa hẹn, bạn không cần quá chú trọng vào Activation và Retention. Lý do là: chừng nào bạn chưa chắc chắn mình mang tới giải pháp hiệu quả, những khách hàng bạn đang có đằng nào cũng sẽ bỏ đi. Bạn sẽ tự làm tiêu tốn nguồn khách hàng của mình, thậm chí còn nhận được những bình luận tiêu cực về sản phẩm của bạn. Chính vì lẽ đó, trước khi MVP của bạn đã chuẩn, đầu tiên hãy tập trung nhắm đến nhóm khách hàng thích nghi nhanh, còn việc growth hacking hãy để sau.

Xem bài viết gốc bởi Dave Mcclure tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2018 500 Startups

16 Startup Metrics

16 chỉ số đo lường cho Startup

by Jeff Jordan, Anu Hariharan, Frank Chen, and Preethi Kasireddy.

Chúng tôi có cơ hội gặp gỡ với hàng ngàn doanh nhân khởi nghiệp mỗi năm. Trong mỗi cuộc thảo luận với các doanh nhân này, rất nhiều con số, phép đo, tiêu chí được đưa ra để minh chứng cho tiềm năng và sức khỏe của các công ty. Tuy nhiên, đôi khi các chỉ số không phản ánh tốt nhất những gì đang thực sự diễn ra tại các doanh nghiệp, hoặc với cùng một chỉ số, mỗi người lại có một cách định nghĩa khác nhau, khiến cho việc đánh giá tình trạng của doanh nghiệp khó khăn hơn.

Những chỉ số đo lường có thể đã trở nên rất quen thuộc đối với nhiều người. Nhưng vì những lý do trên, chúng tôi xin được liệt kê danh sách một số những chỉ số thông dụng hoặc hay bị nhầm lẫn nhất. Ở một số mục, chúng tôi có lý giải tại sao các nhà đầu tư lại chú trọng các chỉ số này. Tuy nhiên, xét cho cùng, mục đích của việc sử dụng các chỉ số không phải là để gọi vốn từ các quỹ đầu tư. Chúng là công cụ giúp cho các nhà sáng lập nhận biết được doanh nghiệp của mình đang vận hành tốt hay chưa tốt ở đâu, tại sao, và cần khắc phục hay điều chỉnh như thế nào.

Các chỉ số đo lường kinh doanh và tài chính

#1 Giá trị hợp đồng ≠ Doanh thu (Bookings vs. Revenue)

Việc dùng "giá trị hợp đồng" (bookings) và "doanh thu" (revenue) như hai từ đồng nghĩa thay thế được cho nhau là một sai lầm khá phổ biến, nhưng hai khái niệm này không phải là một.

Bookings là giá trị của một hợp đồng giữa công ty và khách hàng. Con số này phản ánh nghĩa vụ thanh toán của khách hàng cho doanh nghiệp.

Revenue là doanh thu được ghi nhận khi doanh nghiệp cung cấp toàn bộ dịch vụ hoặc một phần đáng kể của dịch vụ (đối với những thỏa thuận cung cấp dịch vụ dài hạn). Việc doanh thu được ghi nhận vào lúc nào và ra sao được qui định bởi các chuẩn mực kế toán.

Thỏa ước hợp đồng (letter of intent) và các thỏa thuận bằng lời không được tính vào doanh thu hay giá trị hợp đồng.

#2 Recurring Revenue vs. Total Revenu

Các nhà đầu tư đánh giá cao những công ty nào mà phần lớn tổng doanh thu đến từ doanh thu sản phẩm (so với doanh thu dịch vụ). Lý do là doanh thu dịch vụ thường không có tính định kỳ, có biên lợi nhuận thấp hơn nhiều, và khó mở rộng hơn. Doanh thu sản phẩm là doanh thu sinh ra từ việc bán chính phần mềm hay sản phẩm của bạn.

ARR (doanh thu định kỳ hàng năm - annual recurring revenue) là tổng các khoản doanh thu có tính chất thường xuyên. ARR không tính đến doanh thu từ các phí một lần (không định kỳ) và phí dịch vụ chuyên nghiệp.

Vậy ARR tính trên đầu khách hàng thế nào là tốt, phải ổn định hay có xu hướng tăng? Nếu bạn có sử dụng chiến lược bán thêm (upsell) hoặc bán chéo (cross-sell) cho khách hàng, ARR tốt phải là ARR có xu hướng tăng.

MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng - monthly recurring revenue): các doanh nghiệp thường hay tính ARR bằng cách nhân giá trị hợp đồng (bookings) của một tháng với 12. Phương pháp tính này mắc phải những lỗi sau đây: (1) tính cả những khoản thu chi phí không thường xuyên như phần cứng, cài đặt, thiết lập hoặc giá trị các thỏa thuận dịch vụ chuyên nghiệp/tư vấn; (2) tính cả giá trị bookings (xem #1).

#3 Lợi nhuận gộp (gross profit)

Mặc dù tăng trưởng về con số doanh thu hay giá trị bookings nói lên nhiều điều, nhà đầu tư bao giờ cũng xem xét dòng doanh thu đó có khả năng sinh lời đến đâu. Lợi nhuận gộp là chỉ số thể hiện được khả năng đó.

Mỗi công ty có thể có một cách tính lợi nhuận gộp khác nhau, nhưng nói chung, tất cả các chi phí liên quan tới sản xuất, phân phối và hỗ trợ một sản phẩm/dịch vụ cần phải được tính đến.

Vì vậy với chỉ số đo lường này, bạn nên chú thích rõ số liệu này bao gồm (và không bao gồm) những gì.

# 4 Tổng giá trị hợp đồng ≠ Giá trị hợp đồng hàng năm

TCV (total contract value) là tổng giá trị toàn bộ hợp đồng. So với ACV, thời hạn của TCV phụ thuộc vào thời hạn của hợp đồng nên có thể dài hơn hay ngắn hơn 1 năm. Khi tính TCV, các công ty cần nhớ gộp cả các chi phí một lần, chi phí dịch vụ chuyên nghiệp và các chi phí thường xuyên.

Trong khi đó, ACV (annual contract value) là giá trị hợp đồng tính trong quãng thời gian 12 tháng. Khi nhìn vào ACV, doanh nghiệp có thể hỏi những câu hỏi sau:

Giá trị bao nhiêu? Mỗi tháng bạn thu được bao nhiêu từ khách hàng, chỉ một vài trăm đô la hay bạn có thể chốt được những thỏa thuận lớn hơn? Tất nhiên điều này cũng phụ thuộc vào thị trường bạn nhắm đến (công ty nhỏ khác với công ty vừa hoặc công ty lớn).

Con số này có đang tăng lên (và đặc biệt là có đang giảm đi) hay không? ACV tăng có nghĩa là số tiền trung bình mà khách hàng đang trả cho sản phẩm của bạn tăng theo thời gian. Điều này nói lên rằng hoặc sản phẩm của bạn ngày càng được cải thiện (có thêm đặc điểm hay tính năng mới), hoặc là sản phẩm mang lại nhiều giá trị cho khách hàng (ưu việt hơn các sản phẩm cạnh tranh) nên người tiêu dùng sẵn sàng bỏ nhiều tiền hơn để sử dụng.

Tham khảo thêm về ACV tại đây.

#5 LTV (Giá trị khách hàng trọn đời)

LTV (Giá trị khách hàng trọn đời - Life Time Value) là giá trị hiện tại của lợi nhuận ròng từ một khách hàng xuyên suốt thời gian duy trì quan hệ với công ty. Chỉ số này giúp xác định giá trị lâu dài của khách hàng và giá trị thuần do mỗi khách hàng mang lại sau khi đã trừ đi các chi phí công ty bỏ ra để có được một khách hàng (CAC - customer acquisition cost).

Một sai lầm thường thấy khi ước lượng LTV là dùng giá trị hiện tại của doanh thu hay thậm chí hệ số biên lợi nhuận gộp (gross margin) của khách hàng thay vì tính giá trị hiện tại của lợi nhuận ròng của khách hàng trong suốt thời gian duy trì quan hệ với công ty.

Chúng tôi xin được nhắc lại cách tính LTV:

Doanh thu trung bình hàng tháng trên đầu khách hàng = giá trị đặt hàng trung bình mỗi đơn X số đơn đặt hàng.

Số dư đảm phí của mỗi khách hàng hàng tháng (contribution margin) = doanh thu trung bình từ mỗi khách hàng - các chi phí biến đổi liên quan tới một khách hàng. Các chi phí biến đổi bao gồm chi phí bán hàng, hành chính và bất kì chi phí hoạt động nào liên quan tới việc phục vụ một khách hàng.

Vòng đời khách hàng trung bình (tính bằng tháng) = 1 / số lượng khách hàng bạn mất đi mỗi tháng.

LTV = Số dư đảm phí của khách hàng x Vòng đời khách hàng trung bình.

Lưu ý: nếu bạn chỉ có dữ liệu khách hàng trong vòng một vài tháng, cách tính LTV an toàn nhất là dùng những dữ liệu quá khứ này. Thay vì tính LTV dựa trên dự đoán hay ước lượng về vòng đời trung bình và tỉ lệ bảo toàn lượng khách hàng, số liệu LTV thực tế trong vòng 12 tháng hay 24 tháng có ý nghĩa nhiều hơn.

Một điều quan trọng nữa là vì LTV được tính dựa trên doanh thu hoặc số dư đảm phí, doanh nghiệp có thể nhìn vào đó để xem mình nên bỏ ra tối đa bao nhiêu tiền để có được một khách hàng. Tỉ lệ LTV (tính bằng số dư đảm phí) chia cho CAC cũng là một thước đo tốt mà doanh nghiệp có thể dùng để xác định khả năng hoàn phí CAC, từ đó quản lý chi phí marketing và quảng cáo của mình tốt hơn.
Xem thêm bài viết của Bill Gurley về những "cám dỗ nguy hiểm" của công thức tính LTV tại đây.

#6 Tổng giá trị giao dịch (GMV) ≠ Doanh thu

Các startup công nghệ thuộc mảng marketplace thường coi đây là hai khái niệm đồng nhất, nhưng trên thực tế, tổng giá trị giao dịch GMV và doanh thu không bằng nhau.

Tổng giá trị giao dịch GMV (gross merchandise volume) là tổng doanh số thu được từ giao dịch hàng hoá trên marketplace trong một khoảng thời gian nhất định. GMV chính là tổng số tiền mà khách hàng đã tiêu trên marketplace. Đây là thước đo qui mô thị trường khá hữu hiệu. Doanh nghiệp cũng có thể dễ dàng ước tính GMV theo năm bằng cách tính bội số của số liệu tháng hoặc quý gần nhất (current run rate).

Doanh thu chính là phần của GMV mà marketplace "bỏ túi," bao gồm rất nhiều các loại nguồn thu từ các dịch vụ mà marketplace cung cấp; điển hình là phí giao dịch tính trên GMV các giao dịch thành công. Doanh thu cũng có thể đến từ quảng cáo, tài trợ, v.v... Những nguồn doanh thu này thường là một phần nhỏ của GMV.

#7 Doanh thu chưa thực hiện ≠ giá trị thanh toán

Đối với một startup phần mềm dịch vụ (SaaS), doanh thu chưa thực hiện là khoản tiền mà doanh nghiệp thu về tại thời điểm kí hợp đồng, trước khi doanh thu thực sự được ghi nhận.

Như chúng tôi đã chia sẻ ở trên, trong quá trình thực hiện hợp đồng, các công ty SaaS chỉ ghi nhận doanh thu khi dịch vụ được cung cấp - kể cả đó là một hợp đồng trả trước có giá trị lớn. Bởi vậy trong phần lớn các trường hợp, trên bảng cân đối kế toán, giá trị hợp đồng (bookings) sẽ được ghi vào mục "Doanh thu chưa thực hiện" thuộc phần Nợ. (Vì bảng cân đối kế toán phải "cân đối," ở phần Tài sản, bookings sẽ được ghi nhận ở mục "Tiền mặt" nếu như khách hàng đã trả trước cho dịch vụ hoặc ở mục "Các khoản phải thu" nếu như khách hàng sẽ thanh toán cho doanh nghiệp trong tương lai). Một khi công ty cung cấp dịch vụ và bắt đầu ghi nhận doanh thu, doanh thu chưa thực hiện sẽ giảm, còn doanh thu sẽ tăng. VD: với một hợp đồng 24 tháng, cứ mỗi tháng trôi qua, doanh thu chưa thực hiện sẽ giảm 1/24 và doanh thu sẽ tăng 1/24.

Một thước đo mà các công ty SaaS có thể dùng để đo lường sự tăng trưởng và đánh giá tình hình hoạt động của công ty là giá trị thanh toán (billings). Giá trị này được tính bằng cách lấy doanh thu một quý cộng với chênh lệch giữa doanh thu chưa thực hiện của quý trước và quý hiện tại. Nếu giá trị hợp đồng của công ty tăng (nhờ có thêm khách hàng mới hoặc upsell hay kí kết hợp đồng mới với khách hàng hiện có) thì giá trị thanh toán cũng sẽ tăng lên.

So với doanh thu, giá trị thanh toán là một chỉ số dự đoán tình trạng của các công ty SaaS tốt hơn. Nguyên nhân là vì giá trị thực sự của khách hàng được ghi nhận từng phần theo thời gian, nên doanh thu không phản ánh đúng giá trị đó. Tuy nhiên, bản chất của doanh thu định kỳ cũng khá phức tạp: một công ty SaaS có thể giữ cho mức doanh thu ổn định trong một thời gian dài chỉ bằng cách dần dần giải quyết những hợp đồng cần thanh toán còn tồn đọng. Với "chiêu" này, khi nhìn vào doanh thu, ta sẽ nghĩ các doanh nghiệp đó hoạt động tốt, nhưng thực tế chưa chắc đã là như vậy. Đây là một điểm mà chúng ta cần dè chừng khi đánh giá unit economics (hiệu suất tính trên đầu đơn vị) của các doanh nghiệp đó.

#8 CAC (chi phí bỏ ra để có được một khách hàng)... Blended ≠ Paid, Organic ≠ Inorganic
CAC (Customer Acquisition Cost) là toàn bộ các chi phí doanh nghiệp bỏ ra để có được một khách hàng. Chi phí này được tính theo bình quân đầu khách hàng. CAC không hề đơn giản mà có nhiều cách đo lường khác nhau.

Một vấn đề phổ biến với các cách tính CAC là không bao gồm đầy đủ tất cả các chi phí phát sinh từ việc thu hút được một khách hàng, chẳng hạn như lệ phí giới thiệu, các khoản nợ trả sau hay giảm giá. Một sai lầm thường gặp khác là tính CAC theo kiểu "đổ đồng" - blended (tính cả những khách hàng có được một cách tự nhiên - organic) thay vì tính riêng các khách hàng doanh nghiệp có được nhờ marketing có mất phí (paid). Cách tính blended CAC [tổng chi phí bỏ ra để thu hút khách hàng / tổng số khách hàng mới có được từ tất cả các kênh] không phải là cách tính sai hoàn toàn. Nó chỉ không phản ánh được mức độ hiệu quả và sinh lời của các chiến dịch marketing có trả tiền.

Đó là lý do vì sao các nhà đầu tư coi paid CAC [tổng chi phí bỏ ra để thu hút khách hàng / số khách hàng mới có được từ marketing có trả tiền] là chỉ số quan trọng hơn blended CAC khi họ đánh giá khả năng sinh tồn của một startup. Paid CAC cho chúng ta biết được liệu một công ty có thể tăng ngân sách để thu hút thêm khách hàng mà vẫn có lợi nhuận được hay không. Có quan điểm cho rằng trong một số trường hợp, marketing có trả tiền cũng góp phần làm tăng việc thu hút khách hàng tự nhiên. Tuy nhiên để chứng minh độ hữu ích của chỉ số blended CAC, các doanh nghiệp cần phải đưa ra dẫn chứng cụ thể để củng cố quan điểm trên.

Nhiều nhà đầu tư lại muốn được thấy cả giá trị blended CAC và giá trị CAC paid và unpaid tách biệt riêng. Ngoài ra, chúng tôi còn muốn thấy CAC chia theo từng kênh marketing có trả tiền, VD: chi phí để có được một khách hàng thông qua Facebook là bao nhiêu?

Trái ngược với suy đoán thông thường, các công ty càng cố gắng tiếp cận nhiều khách hàng hơn thì chi phí CAC càng tăng. Ví dụ, để thu hút 1,000 user đầu tiên, bạn cần chi ra $1 cho mỗi khách hàng. Với 10,000 user tiếp theo, CAC sẽ tăng lên $2, và với 100,000 khách hàng tiếp đó, con số này sẽ ở mức $5-10. Chính vì vậy, các startup không nên bỏ qua những số liệu về lượng user mình đạt được thông qua mỗi kênh.

Các chỉ số đo lường sản phẩm và độ tương tác

#9 Người dùng tích cực

Các công ty có hàng nghìn cách định nghĩa thế nào là "tích cực." Một số thống kê thậm chí còn không xác định rõ khái niệm này, một số khác lại không chọn lọc kĩ - ví dụ như tính cả một lượng lớn các người dùng lần đầu (first-time user) hay những người dùng tình cờ, chỉ sử dụng sản phẩm một lần.

Với chỉ số đo lường này, hãy chỉ ra rõ cách startup của bạn định nghĩa "tích cực."

#10 Tăng trưởng hàng tháng (MoM growth)

MoM (month-on-month) thường được tính bằng trung bình cộng đơn giản của tốc độ tăng trưởng các tháng. Tuy nhiên, nhà đầu tư thường thích cách tính tốc độ tăng trưởng hàng tháng ghép CMGR (Compounded Monthly Growth Rate) hơn, vì CMGR có thể phản ánh tăng trưởng định kỳ, đặc biệt là đối với một công ty marketplace.

Sử dụng CMGR [CMGR = (Tháng gần nhất / Tháng đầu tiên)^(1 / số tháng) -1] còn giúp bạn so sánh tốc độ tăng trưởng của mình với các công ty khác. Đây là phép so khá khó nếu như sử dụng các cách tính khác do nhiều yếu tố như sự biến động. Với một công ty đang phát triển, CMGR có giá trị nhỏ hơn giá trị trung bình đơn giản.

#11 Tỉ lệ thất thoát (Churn)

Tỉ lệ churn có thể được đo trên nhiều phương diện - về doanh thu, số lượng khách hàng, hay doanh thu ròng. Vì thế, chúng ta cũng có nhiều định nghĩa và công thức tính churn, VD: một số công ty tính churn dựa vào doanh thu hàng năm và gộp cả giá trị upsell trong công thức này.

Khi xét đến churn, các nhà đầu tư thường xem xét những con số sau:

Tỉ lệ thất thoát khách hàng hàng tháng = số khách hàng công ty đánh mất / tổng số khách hàng tháng trước đó

Khả năng giữ chân khách hàng

Tháng 1 = 100% lượng khách hàng ban đầu

Tháng cuối = % lượng khách hàng ban đầu mà vẫn đang giao dịch

Các công ty cũng cần chú ý phân biệt giữa thất thoát doanh thu gộp (gross churn) và thất thoát doanh thu ròng (net revenue churn)

Gross churn = MRR thất thoát trong tháng / MRR vào đầu tháng

Net revenue churn = (MRR thất thoát - MRR từ upsell) trong tháng / MRR vào đầu tháng

Hai tỉ lệ churn này có sự khác biệt rất lớn. Gross churn ước tính thất thoát thực tế của doanh nghiệp, trong khi công thức net revenue churn lại tính đến cả doanh thu upsell, nên tỉ lệ này thấp hơn giá trị thất thoát tuyệt đối.

#12 Tốc độ chi tiêu (Burn Rate)

Burn rate là tốc độ chi tiêu của các công ty. Việc theo dõi burn rate rất quan trọng, đặc biệt với các startup đang còn ở giai đoạn mới bắt đầu, bởi một khi hết tiền và không có đủ thời gian để gọi vốn hoặc cắt giảm các chi phí, các công ty này sẽ thất bại. Chúng tôi xin nhắc lại công thức tính burn rate đơn giản:

Mức chi tiêu hàng tháng = (số dư đầu năm - số dư cuối năm) / 12

Một lưu ý quan trọng nữa là các doanh nghiệp nên đo cả mức chi tiêu thực (net burn) và mức chi tiêu tổng (gross burn).

Net burn = [doanh thu (bao gồm các khoản có khả năng cao sẽ nhận được) - gross burn]. Đây là thước đo chính xác số tiền hàng tháng các công ty bỏ ra.

Gross burn chỉ tính đến các chi phí kinh doanh hàng tháng + các chi phí khác.

Các nhà đầu tư thường tập trung nhìn vào net burn để dự đoán số tiền còn trong tài khoản sẽ giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động trong bao lâu. Bên cạnh đó, họ còn nhìn cả vào độ tăng của cả doanh thu và chi phí, bởi vì burn rate hàng tháng không phải lúc nào cũng duy trì ở một mức nhất định.

Tham khảo bài viết của Fred Wilson về burn rate tại đây.

#13 Lượt download

Số lượt download (hay số lượng ứng dụng được phân phối ra thị trường) thực ra cũng chỉ là một thước đo ảo.

Điều mà các nhà đầu tư muốn thấy là sự tương tác của khách hàng, thể hiện lý tưởng nhất qua các thước đo về khả năng giữ chân khách hàng, VD: DAU (daily active users - số user tích cực hàng ngày,) MAU (monthly active users - số user tích cực hàng tháng), số lượt chia sẻ hay xem hình ảnh, v.v...

Cách trình bày các chỉ số

#14 Số liệu lũy kế

Về bản chất, các đường biểu diễn số liệu lũy kế luôn có xu hướng đi lên theo thời gian, bất kể hoạt động của các công ty như thế nào. Nhưng những số liệu này không phải là thước đo tăng trưởng chính xác, bởi vì kể cả khi hoạt động kinh doanh đang đi xuống, số liệu lũy kế vẫn có thể đi lên, cho nên chúng không có ích lắm trong việc chuẩn đoán sức khỏe của một công ty.

Khi xem xét tăng trưởng của các startup mới hoạt động, nhà đầu tư thường nhìn vào các con số GMV, doanh thu hoặc số lượng user/khách hàng mới hàng tháng. Các biểu đồ số liệu quý có thể được dùng để đánh giá các doanh nghiệp đã tồn tại lâu hơn hoặc các doanh nghiệp mà số liệu có sự biến đổi lớn qua từng tháng.

#15 Các thủ thuật trình bày biểu đồ

Có khá nhiều mẹo liên quan tới cách trình bày biểu đồ. Một số thủ thuật phổ biến bao gồm: không ghi nhãn trục tung (trục Y), dùng các mốc đo đơn vị nhỏ để phóng đại mức tăng trưởng, hay chỉ dùng số liệu tăng trưởng theo phần trăm mà không dùng giá trị tuyệt đối. (Mẹo cuối cùng dễ gây ra hiểu nhầm vì với giá trị tổng nhỏ, số liệu phần trăm nghe có vẻ ấn tượng nhưng thực chất lại không có ý nghĩa gì nhiều trong việc dự đoán xu hướng trong tương lai.)

#16 Thứ tự trình bày các chỉ số đo lường

Bạn có thể trình bày các số liệu theo bất kì thứ tự nào bạn muốn để kể được câu chuyện kinh doanh của mình.

Khi mới bắt đầu đánh giá một công ty, nhà đầu tư thường nhìn vào GMV, doanh thu và giá trị bookings trước vì những con số này nói lên qui mô của công ty. Sau đó, họ sẽ muốn xem khả năng tăng trưởng để biết công ty này đang kinh doanh như thế nào. Nếu như giá trị những chỉ số đo lường cơ bản này đủ hấp dẫn, nhà đầu tư sẽ tiếp tục tìm hiểu sâu hơn.

Một thành viên đầu tư của chúng tôi vừa sinh em bé đã nói: cách nhà đầu tư đánh giá một doanh nghiệp cũng giống như cách bác sĩ nhi kiểm tra sức khỏe cho em bé vậy. Đầu tiên là đo chiều cao và cân nặng, sau đó sẽ so sánh các chỉ số với những dự đoán và ước tính trước đó để đảm bảo rằng mọi phương diện tổng quan đều ổn trước khi xem xét kĩ hơn một bộ phận cụ thể.

Xem bài viết gốc viết bởi Jeff Jordan, Anu Hariharan, Frank Chen, and Preethi Kasireddy tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2018 500 Startups

The Second Most Important Metric for Every Company

Chỉ số quan trọng thứ nhì với mọi công ty

Chỉ số nào là chỉ số quan trọng thứ nhì đối với mọi công ty?

Trước tiên, hãy bắt đầu bằng việc chỉ ra chỉ số nào là quan trọng nhất với mọi công ty.

Đó là Chỉ số sao Bắc Đẩu (North Star Metric -- NSM). Chỉ số sao Bắc Đẩu được Sean Ellis đinh nghĩa là "một chỉ số nắm bắt được giá trị cốt lõi mà sản phẩm của bạn mang đến cho khách hàng." Ví dụ, với Facebook, NSM của họ là số người dùng tích cực hàng ngày (DAUs). Với Square, là Tổng số tiền thanh toán trên hệ thống. Với AirBnB, NSM là số đêm nghỉ được đặt trên hệ thống.

Chỉ số NSM là cần thiết và quan trọng cho một công ty. Dựa vào đó, các công ty định ra chiến lược, kế hoạch và sắp xếp nhân lực cho phù hợp. Khi đặt ra các mục tiêu nội bộ hoặc công khai kết quả tăng trưởng của công ty, trong trường hợp nào, các nhà lãnh đạo cũng đều phải đụng chạm tới NSM.

Thế nhưng chỉ có NSM thôi là chưa đủ.

Tăng trưởng chỉ số NSM một cách có bài bản sẽ mang lại lợi ích cho tất cả các bên liên quan, chẳng hạn như khách hàng, nhân viên hay cổ đông của công ty. Tuy nhiên, nếu chăm chăm tăng trưởng chỉ số này theo một cách không bền vững hoặc không kiểm soát có thể làm nảy sinh ra nhiều vấn đề và hạn chế tiềm năng phát triển lâu dài của công ty.

Dưới đây là một vài ví dụ về việc tăng trưởng NSM theo những cách không bền vững mà chỉ chú trọng vào tăng trưởng ngắn hạn, không thiết thực.

Thương mại điện tử: NSM của một công ty thương mại điện tử là số lượng đơn đặt hàng. Khi công ty chạy chương trình khuyến mãi giá, số lượng đơn đặt hàng sẽ tăng lên đáng kể. Đây có phải là cách tốt để phát triển NSM?

Truyền thông: NSM của một ứng dụng di động chia sẻ hình ảnh là DAUs. Đội marketing sử dụng các thủ thuật SEO để tăng DAUs lên 100%, nhưng mỗi người dùng đến từ kênh SEO chỉ ghé thăm trang chủ 5 giây rồi lập tức thoát ra. Liệu chiến lược tăng NSM này có thực sự mang lại ý nghĩa lâu dài?

SaaS: NSM của một công ty cung cấp SaaS là số lượng tài khoản người dùng. Giả sử đội sales kí kết được một khách hàng công ty lớn với nhiều nhân viên và đạt được chỉ tiêu NSM đề ra cho cả năm. Điều đó liệu có nghĩa rằng công ty thực sự đã đạt được mục tiêu của mình?

Những công ty trong các ví dụ trên đều định nghĩa được NSM chính xác cho mình. Thế nhưng, việc không đưa ra những qui tắc ràng buộc hay giới hạn về cách thức tăng trưởng NSM hay định nghĩa "giá trị dài hạn," một cách vô tình hay hữu ý, đã dẫn đến những hành vi chú trọng vào tăng trưởng trước mắt mà bỏ qua những giá trị mang tính lâu dài.

Quay trở lại với câu hỏi ở đầu bài viết này: chỉ số nào là quan trọng thứ nhì với mọi công ty?

Chỉ số quan trọng thứ nhì với mọi công ty là chỉ số kiểm tra NSM. Đó là chỉ số được đề ra nhằm kiểm soát NSM và đảm bảo rằng NSM tăng trưởng một cách bền vững và sản sinh các giá trị lâu dài.

NSM và chỉ số kiểm tra NSM luôn có quan hệ đối kháng bất biến. Nếu NSM là "dương" thì chỉ số kiểm tra là "âm", và tương tác kéo-đẩy giữa hai thái cực âm-dương này chính là nhân tố tạo ra các công ty xuất sắc, biết đặt lợi ích lâu dài của các bên liên quan lên hàng đầu.

Vì thế, mỗi công ty nên có (ít nhất) hai mục tiêu trọng yếu: NSM và chỉ số kiểm tra tương ứng.

Chỉ số kiểm tra không chỉ thể hiện mục tiêu tổng quát mà còn làm nổi bật các yếu tố quan trọng mang tính chất sống còn đối với công ty trong mục tiêu tổng quát đó. Nó cần phải mô tả rõ những chiến lược và hành động mang lại lợi ích dài hơi cho công ty.

Hãy cùng nhau xem qua các chỉ số kiểm tra cho ba ví dụ ở trên.

Thương mại điện tử: một chỉ số có thể dùng làm chỉ số kiểm tra là Lợi nhuận gộp (Gross Profit). Theo dõi chỉ số này, các công ty có thể đảm bảo rằng hiệu suất trên đầu đơn vị sản phẩm (unit economics) của mình có đang lành mạnh một cách bền vững hay không.

Truyền thông: có thể lấy Thời gian truy cập làm chỉ số kiểm tra để đảm bảo rằng những người dùng ghé thăm website rồi nhanh chóng rời đi là những người dùng không mang lại nhiều giá trị như những người dùng có nhiều tương tác.

SaaS: một chỉ số kiểm tra đơn giản là Số lượng khách hàng doanh nghiệp. Chỉ số này giúp công ty SaaS không bị rơi vào bẫy tập trung quá nhiều vào số lượng tài khoản người dùng.

Trên đây chỉ là một vài trong số rất nhiều chỉ số kiểm tra mà các công ty có thể áp dụng. Mỗi tình huống ở trên đều có thể có các chỉ số kiểm tra khác, tùy thuộc vào việc họ muốn tối ưu hoá điều gì. Chẳng hạn, trong trường hợp của công ty thương mại điện tử, để tối ưu unit economics, họ có thể theo dõi một chỉ số kiểm tra khác là Giá Trị Khách Hàng Trọn Đời (LTV). Bài học quan trọng nhất ở đây là cần phải có một chỉ số kiểm tra nào đó chứ không chỉ dựa vào NSM.

Mỗi công ty tốt đều có một NSM. Nhưng nếu bạn muốn công ty của bạn luôn hành động để phục vụ giá trị lâu dài, đừng chỉ dừng lại ở đó. Hãy bỏ thời gian suy nghĩ và đưa thêm một chỉ số kiểm tra vào các mục tiêu kinh doanh tổng quát của công ty bạn. Bạn sẽ không hối hận vì điều này, và tất cả những bên liên quan, từ khách hàng cho tới nhân viên, sẽ cảm ơn bạn vì điều đó.

Xem bài viết gốc bởi Gokul Rajaram tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2018 500 Startups