Startup Growth Blog: AARRR Funnel for Startups

Tăng Trưởng Doanh Nghiệp Với Mô Hình AARRR

Một nhà sáng lập giỏi là người hiểu rõ hành trình của khách hàng từ lúc họ biết tới sản phẩm cho tới khi giao dịch thành công. Làm thế nào để họ làm được điều đó? Một giải pháp là: mô hình phễu AARRR. Mô hình này được thiết lập bởi Dave McClure - nhà đầu tư và cũng là nhà sáng lập của 500 Startups. Bài viết này sẽ đưa đến cho bạn cái nhìn về cách áp dụng mô hình AARRR và bật mí 2 chỉ số mà các startup cần chú ý ở giai đoạn đầu (early stage.)

Thu hút (khách hàng), Thiết lập tài khoản (khách hàng), Giữ chân (khách hàng), Giới thiệu (khách hàng khác), Doanh thu.

Đây là mô hình chỉ số đo lường AARRR mô tả hành vi khách hàng được viết bởi Dave McClure.

Với mô hình AARRR này, chúng tôi muốn nghiên cứu từng hành vi khách hàng tương tác với sản phẩm của bạn, theo dõi và phân tích các chỉ số này. Một startup thành công là startup có thể tối ưu hoá từng chỉ số trong mô hình AARRR.

Việc hiểu rõ 5 chỉ số này có ý nghĩa rất quan trọng, bởi vì chỉ khi nào bạn hiểu được chúng, bạn mới có thể biết được startup của mình đang gặp vấn đề ở chỗ nào thay vì đoán mò. Khi nắm được mô hình AARRR, bạn có thể trở thành bác sĩ cho chính startup của mình, chuẩn đoán được startup đang đau ốm ở đâu và đưa ra phương án điều trị hiệu quả.

 

Làm thế nào để áp dụng AARRR cho một doanh nghiệp?

Ví dụ, một người mở một nhà hàng Trung Quốc ở thành phố San Jose (tiểu bang Cali). Ba tháng trôi qua mà công việc kinh doanh vẫn ế ẩm, nên người chủ nhà hàng cho rằng người San Jose không thích đồ ăn Trung Quốc (thật là vô lý!).

Trên thực tế, nhiều startup cũng có lối suy nghĩ sai lầm này. Khi không thành công, hoặc là họ cho rằng mọi việc mình làm đều sai, hoặc là họ đưa ra những phán đoán sai lầm về nguyên nhân thất bại. Giống như việc kinh doanh trang web hay ứng dụng, sự thành bại khi kinh doanh nhà hàng phụ thuộc vào khả năng tối ưu hoá rất nhiều yếu tố. Nhà hàng đó cần phải có vị trí đẹp. Trang trí mặt tiền phải bắt mắt để thu hút thực khách ghé thăm. Khi khách đã đặt chân vào nhà hàng, không gian nội thất phải khiến họ dễ chịu, và thực đơn của nhà hàng phải đủ hấp dẫn. Họ phải cảm thấy mức giá các món ăn ở đó hợp túi tiền của mình. Ngoài ra, khách hàng cũng đánh giá trải nghiệm của mình dựa trên những khía cạnh khác như chất lượng dịch vụ, mùi vị món ăn, v.v...

Trong khi chủ nhà hàng trên kết luận rằng người ta không thích đồ ăn Trung Quốc, thì một chủ nhà hàng khác "có võ" AARRR sẽ tìm ra một lý do cụ thể, chẳng hạn như phía ngoài cửa hàng mình trang trí chưa đủ bắt mắt, hoặc giá thành các món ăn trong thực đơn quá cao.

Trên thực tế, từng chi tiết nhỏ trong trải nghiệm của khách hàng đều rất quan trọng đối với công việc kinh doanh của nhà hàng, từ khi họ đi ngang qua cho đến khi bước chân vào nhà hàng, tìm một bàn để ngồi, gọi món, ăn, trả tiền rồi rời khỏi nhà hàng.

Ví dụ thực tế: Ding Tai Fong, chuỗi nhà hàng đạt 1 sao Michelin, chú trọng vào từng chi tiết. Họ tối ưu hoá mọi thứ, đến mức khi gửi lại tiền lẻ cho khách hàng, họ luôn đưa cho bạn tiền mới để tránh làm tay bạn bẩn. Hàng ngày, họ cử nhân viên tới ngân hàng vào đầu mỗi buổi sáng để đổi tiền mới. Chính sự chú trọng tới từng tiểu tiết như vậy khiến cho khách hàng luôn có những trải nghiệm dễ chịu từ đầu đến cuối, khuyến khích họ quay lại nhà hàng nhiều lần sau đó hoặc giới thiệu nhà hàng cho bạn bè.

 

Ví dụ case study - StartitUp

Hãy cùng xem một ví dụ thực tế khác - trang web của StartitUp: chúng tôi thu hút 1,000 người ghé thăm mỗi tháng, và tỉ lệ thiết lập tài khoản hay tỉ lệ chuyển đổi là 70%, tương đương với việc có thêm 700 user/tháng. Trong số 700 người này, chỉ có 20% quay trở lại ghé thăm trang web sau lần đầu tiên. Trong 20% đó (140 user), chỉ 10% là có trả phí để sử dụng dịch vụ. 10% trong số 700 user giới thiệu StartitUp cho bạn bè (Referral). Mô hình AARRR của StartitUp được minh họa như sau: 

Nhìn vào ví dụ phía trên, chúng ta có thể tách riêng và tối ưu hoá từng hành vi khách hàng.

Cụ thể như sau:

1. StartitUp có tỉ lệ thiết lập tài khoản cao (Activation/Conversion - 70%), đồng nghĩa với việc chúng tôi đang giải quyết một vấn đề thực sự bằng một giải pháp hiệu quả, và chúng tôi có trang đích (landing page) có khả năng thuyết phục khách hàng.

2. Chúng tôi muốn có nhiều người đăng kí tài khoản hơn, vì vậy chúng tôi hướng tới cải thiện số lượng user (Acquisition) bằng cách mở thêm nhiều kênh đăng kí khác hoặc tăng cường SEO để thu hút thêm user.

3. Sau đó chúng tôi nhìn vào khả năng giữ chân khách hàng (Retention). Hiện nay tỉ lệ này của chúng tôi còn rất thấp (20%), vì vậy chúng tôi đã xây dựng thêm những tính năng mới như gửi bản tin qua email (email newsletter) hoặc game hoá (gamification) để user quay trở lại với trang web, từ đó chúng tôi có thêm cơ hội kiếm doanh thu từ họ. Nhưng sau đó chúng tôi nhận ra khách hàng không quay trở lại sử dụng dịch vụ của chúng tôi vì StartitUp "nói được mà không làm được" - không giải quyết được vấn đề của khách hàng hay là cách thức sử dụng dịch vụ chưa rõ đối với họ. Để giải quyết vấn đề này, chúng tôi phát triển tính năng hướng dẫn sử dụng mới, hướng dẫn họ cách tận dụng các lợi ích của StartitUp một cách hiệu quả nhất.

4. Chúng tôi cũng chưa thực hiện tốt khâu chuyển đổi user thành khách hàng có trả tiền (Revenue), do đó chúng tôi xem xét lại cấu trúc giá và trang hiển thị giá cả của mình để xem có vấn đề gì về mặt truyền đạt thông tin này tới khách hàng, hoặc liệu chúng tôi có cần một kế hoạch định giá tốt hơn, làm nổi bật rõ gói dịch vụ chính mà chúng tôi muốn khách hàng mua nhiều nhất.

5. Cuối cùng, chúng tôi tìm hiểu tại sao khách hàng không giới thiệu StartitUp cho bạn bè (Referral) và xem liệu chúng tôi có thể bổ sung các tính năng chia sẻ xã hội để cải thiện được phương diện này. Một khả năng khác là do dịch vụ của chúng tôi chưa đủ tốt nên khách hàng không muốn giới thiệu StartitUp với ai.

 

Bí kíp chiến lược tăng trưởng cho startup: hãy tập trung vào Activation và Retention

Đối với một startup, chúng ta không cần phải chú trọng vào cả 5 chỉ số AARRR ở giai đoạn có sản phẩm khả dụng tối thiểu (MVP). Hai chỉ số quan trọng nhất mà chúng ta cần phải theo dõi và tối ưu hoá là tỉ lệ thiết lập tài khoản và tỉ lệ giữ chân khách hàng. (Giữ được chân khách hàng là quan trọng nhất! Nếu người dùng thích sản phẩm của bạn và quay trở lại để sử dụng nó, bạn sẽ thành công).

Hai chỉ số chính này sẽ trả lời câu hỏi liệu bạn có đang cung cấp dịch vụ mà khách hàng cần đến hay không. Tỉ lệ thiết lập tài khoản cao có nghĩa là lợi điểm giá trị sản phẩm (unique value proposition - UVP) và trang đích của bạn thuyết phục được khách hàng, và bạn đã thành công trong việc khuyến khích user sử dụng dịch vụ một lần sau khi đăng nhập. Tỉ lệ giữ chân khách hàng tốt nói lên rằng MVP của bạn đem lại UVP mà bạn hứa hẹn tới với khách hàng.

Nếu bạn dự định thu phí sử dụng ngay từ ban đầu, tỉ lệ Khách hàng có trả tiền (Revenue) cũng là một chỉ số mà bạn cần theo sát. Sức thu hút (Acquisition) và tỉ lệ giới thiệu cho bạn bè (Referral) không phải là những chỉ số có ảnh hưởng rõ rệt lúc đầu, nhưng chúng chính là động cơ thúc đẩy khách hàng mới đến với trang web của bạn, vì vậy khi phát triển MVP, bạn đừng quên chú ý tới chúng.

Lưu ý: Trước khi kiểm chứng được rằng sản phẩm của bạn quả thực có đem lại UVP bạn đã hứa hẹn, bạn không cần quá chú trọng vào Activation và Retention. Lý do là: chừng nào bạn chưa chắc chắn mình mang tới giải pháp hiệu quả, những khách hàng bạn đang có đằng nào cũng sẽ bỏ đi. Bạn sẽ tự làm tiêu tốn nguồn khách hàng của mình, thậm chí còn nhận được những bình luận tiêu cực về sản phẩm của bạn. Chính vì lẽ đó, trước khi MVP của bạn đã chuẩn, đầu tiên hãy tập trung nhắm đến nhóm khách hàng thích nghi nhanh, còn việc growth hacking hãy để sau.

Read the original article by Dave McClure tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

 

The Startup Growth blog is powered by the Saola accelerator at 500 Startups Vietnam where we help early-stage startups find their path to exponential growth. Check us out to learn more about what we do and apply for our next batch coming up soon!

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

Nhu Tran: Quality Education Delivered To Every Home

Nhu Tran: Quality Education Delivered To Every Home

“Education is the only way for us to get out of hardship,” Nhu’s father explained repeatedly when dropping her off at school every morning. He did so rain or shine despite having to run all over the city to sell construction equipment. A desire to repay such sacrifice motivated her to succeed at some of the world’s top companies and then, recently, co-found an edtech startup. Nhu’s venture, Schola, was built to help devoted parents like hers find quality education for their children.

Born and raised in Saigon, Nhu was an exemplary student, thanks in part to the value her parents placed on education. She received a scholarship to attend Asia’s top university, the National University of Singapore. While there, she encountered a significant setback: her English communication skills were not good enough. Many students in Vietnam can excel in reading, writing, and grammar but lack the confidence, skills, and experience for public speaking. For Nhu, this meant her peers in Singapore refused to work with her on group assignments. On one occasion, a classmate even stole her idea, receiving a good grade when passing it off as her own. Nhu couldn’t effectively communicate to convince the teacher that it was, in fact, her idea.

Nhu fought the desire to drop out and instead dedicated herself to a multitude of extra-curricular activities that helped her improve her speaking skills. Upon graduation, she landed a job at Garena, where she helped launch games such as Thunder Strike, which attracted more than 10 million users in Vietnam alone. She then spent four years at Facebook consulting various Vietnamese companies on digital marketing, helping some of them become unicorns in the country.

 

Making an Unpopular Decision

Nhu’s decision to leave Facebook last year didn’t only affect her. Resigning from a prestigious and high-paying position had ramifications for her family as well. Her parents rely on her for financial assistance, and striking out on her own as an entrepreneur makes their future less certain. Yet she was determined to start Schola to help Vietnamese students overcome the same issues she faced. 

Nhu remembers vividly her encounter with a cleaning lady who works in her office building. Even though she had spent over US$1,000 sending her daughter to English classes, she still couldn’t communicate well. To this mother, it was a huge investment, and yet it had seemingly been for nothing. Stories like this devastated Nhu and further convinced her of the importance of Schola.

Schola, the Latin word for “school”, is the brainchild of Nhu and her co-founder Aditya Gupta, ex-Facebook product manager. It connects students with accredited native teachers around the world for live one-on-one and group classes that emphasize confidence in speaking via an immersive American common core curriculum. For six months, Nhu worked 10+ hours a day at Facebook and then stayed up until 2AM connecting with parents and sharing about Schola. She needed to be sure Schola had potential before committing herself to it fully.

After they delivered 10,000 classes, Nhu knew it was time. Despite the protests from her parents and cautions from her friends, Nhu left Facebook and relocated to Saigon to focus full-time on Schola. It’s been an arduous journey convincing families to part with their hard-earned money. It is especially challenging because when it comes to education, results are often long-term and difficult to quantify. But thankfully they now have numerous real success stories to serve as proof. More importantly, Nhu’s personal story — her family’s sacrifice for her education, her own struggle with English communications, and her effort to overcome such struggle — resonate among many of the parents she speaks to.

Nhu brainstorming with other founders in Saola

From Educators to “Students”

Prior to talking to 500 Startups, Nhu’s co-founder, Aditya, had participated in several other accelerators and had grown skeptical of them. That skepticism persisted when they were invited to join 500’s Saola program; however, it quickly went away. “People here really care, and that’s one of the defining factors. When that happens, we can derive a lot of value,” said Aditya about their time with Saola.

Among many lessons, for Schola, diligently setting and monitoring metrics and KPI’s serves as one of the most important. In the past, they had operated via bootstrapping and thus had a somewhat haphazard way of assessing their growth and accomplishments. For Nhu, she found values for Schola through the depth of experience of the Saola growth experts. They were able to not only show her why taking a more holistic approach was important but also how specifically to do it.

Despite many challenges faced as a female entrepreneur, Nhu’s desire to help Vietnamese children thrive compels her to continue dedicating her time, energy and effort. After all, it was the same dedication that her parents gave her, and this is her way to pay it forward.

Written by Paul Christiansen

NOTE: This article reflects the personal views of Paul Christiansen and not necessarily the views of 500 Startups. Nothing in this article should be construed as an offer, invitation or solicitation for investment, or be construed as investment advice. Data provided is as reported by portfolio companies, third-party sources, and/or internal estimates and may not have been independently verified.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

Tuan Trinh: Zen and the Art of E-Commerce Recommendation

Tuan Trinh: Zen and the Art of E-Commerce Recommendation

Plummeting three stories and suffering serious injuries to one’s leg, arm, and back could never be considered a positive event, but some people are able to bounce back from such an experience and emerge a better person. That’s what happened for Tuan Trinh. The Hanoi-native spent three months in the hospital and many arduous weeks afterward learning how to walk and return to normal life. The downtime allowed him ruminate on Buddhist texts as well as the lessons he’d learned while studying in Sweden. Simultaneously becoming more willing to take risks and to stop and soak in the “beauty of life,” Tuan recovered and not long after founded NextSmarty, a technology company that allows small- and medium-sized e-commerce companies to more effectively recommend products to customers.

 

Supercomputer, Buddhist philosophies, and European work ethos 

When the computer store staff installed Tuan’s new super-computer nearly a decade ago, they asked if they could take a photo of it. It was the most impressive setup they’d ever delivered and they wanted to show it off. The fact that he bought it with his wedding money that most people spend on a house or children’s education says as much about his commitment to technology as it does his wife’s support of his passion. The purchase wouldn’t have surprised anyone who’d known Tuan for long. He developed an interest in technology during high school when the internet was in its infancy in Vietnam. After first using the Internet to connect with and make friends across the country, he became fascinated by the fundamentals and theories that powered it. Such curiosity led him to study computer science at university.

Even before Tuan adopted a Buddhist perspective on the trappings of earthly desires, he placed limited value on amassing financial wealth. Upon graduation, he turned down more lucrative positions at outsourcing companies and joined the startup where he had interned during school. He enjoyed the freedom, flexibility, challenges, and opportunities to grow that the position offered. But Tuan was quick to admit what he did not know, and during his four years with the operation, he discovered he needed to obtain a more thorough mastery of computing fundamentals to really explore his interests. He thus decided to enroll in a master’s program.

Explaining his decision to enroll at Uppsala University in Sweden, Tuan says, “They are the best for innovations and well-known for their distributed systems.” While there, he observed a difference between his peers’ and professors’ mindsets compared to Vietnam’s more conservative mentality. They “work smarter, not harder,” he explains, “and they take risks.” He quickly embraced the philosophy.

While visiting his family in Hanoi and waiting for Ph.D. enrolment results in Sweden, Tuan suffered his accident. After recovering and with the support of his family, he returned to working remotely for companies based in Silicon Valley as his health forced him to abandon plans to return to Europe to pursue a doctorate. While he appreciated the work, it didn’t satisfy his natural curiosity, and in his free time, he tried to solve technical problems “just for fun.” So when a German jewelry company came to him looking to increase sales by improving their online recommendation system, he took on the task free of charge; he simply wanted to see if he could do it.

Tuan & his team at “500 Startups Demo Day: A Regional Startup Showcase”

Tuan asks this question when explaining the challenges inherent in designing an algorithm for small- and medium-sized online retailers. Visitors to these sites are less patient than Amazon shoppers, clicking an average of only two to three times before leaving the site. To yield more purchases, Tuan tried to use algorithms from larger marketplaces, but sales at the jewelry company didn’t increase, so he spent two weeks analyzing the data line-by-line to better understand customer behaviors.

The algorithm Tuan developed in response to the information he gleaned from such close study proved quite successful with the site’s conversion rates increasing 55% and return on investment rising 11.5%. Others quickly took notice. RecSys 2017, the recommender system industry’s premier conference, published his paper, 3D Convolutional Networks for Session-based Recommendation with Content Features,” which summarized his findings. The research was later added to a reading list for graduate students enrolled in a course at the University of California at San Diego.

Fearing conflict of interest and eager to act on the entrepreneurship that is “in my blood,” Tuan quit his Silicon Valley positions and founded NextSmarty with aims to do for other companies what he achieved with the jewelry company: increase sales through effective, algorithm-based recommendations that rely on data in different ways compared to the conventional methods used by larger companies.

Tuan’s plans didn’t go as smoothly as he’d hoped. He admits that his initial success may have resulted in some overconfidence, as attempts to expand his algorithms to other verticals such as music streaming and online dating took a lot of time and effort. The team later decided to focus solely on e-commerce. It didn’t discourage him, though. Rather, it reinforced with what he’d learned in Europe: one must take risks, which inevitably involves failure. Being humble enough to accept and learn from mistakes is the only path to success.

While Tuan scaled back his ambitious efforts to expand the business, he never lost his propensity for exploring technologies in his off hours out of curiosity. And while he meditates every morning for an hour before going into the office to attain a sense of balance, he says that when he gets overwhelmed, he takes a full week off to read about and tinker with a technology topic not directly relevant to NextSmarty.

 

MBA students are taught to swim on dry land, while entrepreneurs jump into the water before learning a single stroke

The company has grown steadily since its 2016 founding, eventually attracting interest from 500 Startups Vietnam. In addition to giving financial support and advice on a wide range of issues including HR, staffing and growth, they suggested he join their first-ever batch of the Saola acelerator. The timing was perfect. As NextSmarty expanded, Tuan increasingly had to manage day-to-day business operations that don’t come as naturally to him as technical matters. Saola taught him how to better interview customers and interpret their comments as well as get sales and technical teams to share a vision.

A variety of expert lecturers with different backgrounds meet with Saola participants to share tangible advice and theoretical knowledge about many of the business matters Tuan has never formally studied. MBA students are taught to swim on dry land, while entrepreneurs jump into the water before learning a single stroke, Tuan says of his time before Saola. He’s done a great job keeping his head above water up to this point, but the accelerator taught him critical skills to move forward.

After a more-than-one-year relationship together, NextSmarty recently hired its first CEO. For many, giving up key responsibilities may be seen as a loss of power, but Tuan is uniquely humble and realistic about his strengths and weaknesses. He believes a CEO will allow him to focus more on the pinpoint efforts he excels at. This, along with what he learned through Saola, should spur vertical expansion in Southeast Asian markets with the ultimate goal of being the premier recommendation tool for small- and medium-sized e-commerce companies in the region. 

In addition to gaining more clients, Tuan hopes to investigate the interplay between online and offline customer trends. He’s observed an interesting back and forth between the two and is eager to see how AI can facilitate better experiences in both areas. Mindful to supplement these business goals with mental and spiritual health, he says he hopes to go on a week-long meditation retreat sometime soon. Rather than distract from his goals, such moments for reflection helps him maintain perspective and remember “we only have one life.”

 

Written by Paul Christiansen

NOTE: This article reflects the personal views of Paul Christiansen and not necessarily the views of 500 Startups. Nothing in this article should be construed as an offer, invitation or solicitation for investment, or be construed as investment advice. Data provided is as reported by portfolio companies, third-party sources, and/or internal estimates and may not have been independently verified.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

Mike Villar wants to put romance back into advertising

Mike Villar wants to put romance back into advertising

A battle-hardened marketing veteran, Villar wants you to practice constraint. “Relationships escalate one step at a time. Selling without a story is like asking someone to marry you on a first date,” he told the dozen startup employees going through Saola, an accelerator program run by 500 Startups.

The entrepreneurs come from a handful of early-stage companies; their bios read any combination of data scientist, Silicon Valley veteran, Ivy League grad, competitive programmer, competitive gamer, mathematical physicist, computational biologist, 3x founder, defecting corporate lifer. To some of them, “sales” is a dirty word, an oil slick contaminating the purity of science. That’s why 500 summoned Villar: a high-functioning storyteller who’s obsessed with “putting narrative to data.” Villar said f*ck you to sales (as we know it) a long time ago. He levitates above the content scrap yard. He’s seen the matrix of advertising. He wants you not to flush that precious VC money down the toilet by buying tone-deaf Facebook ads. 

Villar dropping truth bombs about paid advertising

Before choosing a career in business, Villar spent five years in pre-med: “I thought I wanted to be a doctor. After taking comparative anatomy and slicing people open, I realized that this was not working out for me.” Wired for science, he follows a data-driven approach to marketing religiously. Villar peppers his talks with acronyms from ARPU to CAC to UGC SEO, using metaphors culled from poker, casino and slot machines (if you start to see a theme here, “Paid marketing success is just controlled gambling,” he confirms.) The guy has digital marketing down to a hard science. Back home in the Philippines—also known as ‘America junior’—Villar runs an agency called Growth Rocket for e-commerce clients, most of them based in America. In his former life, he failed miserably at starting up (twice) and lead marketing for a few companies including ZipMatch, a real-estate marketplace, also a portfolio company of 500 Startups. In 2016, ZipMatch sent Villar to Distro Dojo, another startup program under the brand of 500. “500 Distro Dojo is growth marketing accelerator that invests and trains startups around the world,” reads a message on the official website. Villar still fondly remembers the intensive program: “The beauty of programs like these is that you gain access to experts. Apart from Saalim (Chowdhury) there were a couple of other experts who flew in and just looked at the products and rapid-fired ideas to improve.” 

When Saalim Chowdhury, director of the Saola program, put out a feeler on his LinkedIn to see whether anyone was interested in coming to Vietnam to mentor startups, Villar was among the first to answer. “When you transition into an established industry or a cushy job, you kinda miss feeling alive. You miss that urgency where everyone is on the same page and not just kicking back and becoming complacent. Startups bring that out, and you don’t see that a lot anymore. This week has been really invigorating for me,” he talks of working with the Saola startups. He continues: “I miss the pace. I miss the problem-solving. The problem-solving in startups is unparalleled, something you’ll hardly see in a traditional, established enterprise. Every day you’re solving a new problem. That makes you feel alive.” 

While pushing the startup founders to conduct growth experiment at the same high speed, Villar also wants them to reflect on the core of their stories. Amid a whirlwind of a week in Vietnam, Villar sits down with 500 Startups to talk paid marketing, founder support, and modern customer courtship:

 

Have the 10K-foot view

“To a man with only a hammer, everything looks like a nail,” Villar cites the law of the instrument as the main reason marketers are wasting resources. “But once you see the whole picture, you don’t become defensive if one channel doesn’t work. You typically see that with specialists, people who say, ‘We’re gonna make everything happen with SEO.’ No you’re not. Because that just doesn’t work. You have to take a step back and look at everything and form a holistic understanding of it,” he adds. Villar encourages sharing this vision with the whole team: “People need to be able to correlate the work that they do for the company with the bigger picture, and not a lot of companies do that. Again, you need to be able to zoom out and have the 10K-foot view, as opposed to be myopic.” 

 

Jab, jab, jab, right hook

Back in 2017, Cision anticipated that “the biggest change [to paid media] will be a pivot to storytelling and relationship building.” Villar echoes other marketing professionals in this emphasis on story: “There’s no sale without the story; no knockout without the setup. Remember jab, jab, jab, right hook. If all you do is throw right hooks, you will get KTFO’d.”

Naturally drawn to narratives, Villar enjoys graphic novels and worldbuilding with his son. “My personal mission is to read my kid a bedtime story every night until he’s not interested in bedtime story anymore. What we both enjoy is the choose-your-own-adventure kind of story. And those don’t have books. I’d lay down a scenario for him and basically ask him to choose what he’s going to do as a character in the story. For example, I’d tell my kid a story, ‘You are an intergalactic astronaut who fights evil. You see a spaceship in the horizon, what are you going to do? Are you going to approach it, or are you going to run away?’ That kind of story.”

 

Extract the ‘why’ from the data

A story, by definition, needs a point. As Villar puts it, “there’s always a story behind the data. I always tell my analytics team that everyone can put a report together. With digital marketing, there are so many data points that sometimes people are obsessed with very shallow metrics: email open rate, email click rate, post engagements, etc. The question you should be asking is how that influences your brand, and how that drives the bottom line. How does that translate into value for your client? Piece that story together and put things into narratives.”

 

Take care of your engine before burning more fuel

When asked about a daily habit, Villar cites meditation as the most nourishing. As with many startup founders, a lot of what he does is self-imposed suffering. Villar recommends meditation for startup founders who’re dealing with anxiety: “At the end of the day, you take a step back and you feel like everything is okay. If you zoom into the everyday chaos of your life, everything feels hopeless and f*cked and there’s no end in sight. But if you could excuse yourself from that battle, climb up the mountain top and feel like ‘okay, I just need to do this and this,’ then it’s not that bad.” 

Villar knows too well that founders don’t have the luxury of work-life balance, but agrees that a part of VC funding should go into making sure founders don’t crash and burn. Sitting in 500 Startups office with a coffee in his hand at 6PM, he shares: “I don’t buy into this hustle-until-you-die culture. At the end of the day, you should still care for your health. Hug your kids. Do whatever makes you happy.” He then returns to taking evening calls with his team based in Los Angeles and Manila.

 

Written by Lace Nguyen

NOTE: This article reflects the personal views of Lace Nguyen and not necessarily the views of 500 Startups. Nothing in this article should be construed as an offer, invitation or solicitation for investment, or be construed as investment advice. Data provided is as reported by portfolio companies, third-party sources, and/or internal estimates and may not have been independently verified.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

Road to Demo Day: a founder’s perspective

Đường tới Demo Day: góc nhìn của một founder

Tác giả: Kela Ivonye là CEO và co-founder của MailHaven, hộp thư thông minh có thể theo dõi và bảo vệ bưu kiện của bạn. 

Ngày hội Đầu tư (Demo Day) là một sự kiện chỉ dành cho người có vé mời, nơi các nhà đầu tư được tìm hiểu sớm các startup trong chương trình tăng tốc khởi nghiệp của 500 Startups, gặp các nhà sáng lập, và kết nối với những người tham dự khác.

Với các founder, đây là thành quả của 4 tháng làm việc chăm chỉ. Là một công ty trong khóa khởi nghiệp của 500 Startups, bạn phải bắt đầu chuẩn bị cho ngày cuối cùng vào ngày đầu tiên. Bài thuyết trình 2 phút trên sân khấu trong Demo Day là cơ hội để giới thiệu thành quả của bạn với hàng trăm nhà đầu tư hàng đầu.

Bài học đầu tiên về Demo Day cho Khóa 22 (thuộc chương trình accelerator tại San Francisco) là hãy vui vẻ, chân thật, và làm chủ câu chuyện của mình. Thông điệp từ 500 rất rõ ràng: Bạn thuộc về nơi này. Và bạn xứng đáng được thể hiện thành quả của mình với những nhà đầu tư tâm huyết.

Nhưng điều đó không có nghĩa là đường đến ngày Demo không có chông gai.

“Điều này có ích không?”

Khóa chúng tôi có nhiều tính cách khác nhau: hướng ngoại, dè dặt, cẩn trọng, lạc quan.

Vì thế có một vài hoạt động trong chương trình gặp phải sự hoài nghi. Chẳng hạn như huấn luyện diễn xuất. Không phải ai cũng lập tức nhận thấy giá trị của bài tập này. Với tôi, điều này rất có ích khi chuẩn bị thuyết trình. Đối với lập trình viên, học cách kể chuyện tưởng như là việc phí thời gian, nhưng điều này lại rất quan trọng bởi bạn cần biết cách khiến người khác cảm nhận được đam mê của mình.

Chúng tôi cũng được chỉ cách trấn an tinh thần. Hồi hộp là chuyện bình thường, nhưng có chuẩn bị thì sẽ đỡ hơn.

Lặp đi lặp lại

Chúng tôi tập luyện, tập luyện, và tập luyện thêm lần nữa. Tập luyện là chìa khóa cho bài thuyết trình thành công, là điều khiến cho sân chơi công bằng. Bất kể bạn là lão thành về thuyết trình hay là lính mới, khi tập duyệt đủ sẽ không còn sự khác biệt nào nữa. Điều này giúp chúng tôi thêm bình tâm: không cần phải sợ thuyết trình, miễn là tập luyện đủ mức. Hãy cố luyện nhiều hơn 100 lần. Sau đó, mọi thứ sẽ diễn ra một cách tự nhiên. Bạn sẽ không cần ghi nhớ từng từ từng chữ nữa, bởi nếu quên từ nào thì tâm trí sẽ tự nghĩ ra được từ đồng nghĩa.

Hơn nữa, cố vấn của 500 lúc nào cũng sẵn sàng hỗ trợ chúng tôi. Họ nói: “Chúng tôi luôn sẵn sàng giúp đỡ nếu bạn cần tập dượt bất kể buổi sáng, trưa, chiều tối. Những người biết tận dụng việc này thường là những người làm tốt nhất.”

Have Fun

Chúng tôi được khuyến khích tận hưởng cuộc sống và nghỉ giải lao để giao lưu với các bạn cùng khóa. Mỗi thứ 6, một startup khác nhau sẽ tổ chức happy hour. Hai buổi trước Demo Day là hai buổi tuyệt nhất. Tuần trước tuần cuối cùng, tôi thấy khóa mình càng gần gũi và thấu hiểu nhau hơn.

Một trong những điều làm giảm lo lắng trong Demo Day là những lúc chúng tôi tụ họp. Tôi muốn kể nhiều hơn nữa, nhưng chuyện gì xảy ra ở Khóa 22, chỉ có Khóa 22 biết. 😉

 

D-Day!

“Khởi nghiệp rất khó, nhưng khởi nghiệp một mình còn khó hơn,” là một câu nói mà các founder nghe thấy rất nhiều.

Demo Day là nỗ lực của cả đội ngũ, và công việc đằng sau cánh gà mà đội MailHaven đã làm là điều quan trọng hơn cả. Gần tới ngày Demo, họ cho phép tôi tập trung toàn tâm toàn ý vào bài thuyết trình trong suốt một tuần, trong khi họ đảm nhận vận hành công ty. Tại Demo Day, với tư cách người trình bày, tôi chỉ có việc duy nhất là truyền tải thật nhiều năng lượng và tin tưởng rằng quá trình tập duyệt sẽ dẫn đến kết quả tốt.

9h sáng, chúng tôi bắt đầu chuẩn bị, tôi thì tràn đầy năng lượng còn cả khóa của tôi ai cũng đập tay động viên, chụp ảnh cùng nhau trong khi làm việc. Cố gắng nắm bắt không khí phấn khích trong những khoảnh khắc sát cánh cùng nhau thế này là việc rất khó cưỡng.

Khi các đội bắt đầu thuyết trình, tôi đã thấy vô cùng hào hứng để giúp Mailhaven và cả Khóa 22 khiến cho khán giả ghi nhớ câu chuyện của chúng tôi. Cho dù Demo Day là ngày cuối của chương trình, đó thật sự mới chỉ là ngày đầu kiến tạo công ty của chúng tôi.

Demo Day qua lời các founder Khóa 22

Tomi – Mobile Forms

“Chuẩn bị cho ngày Demo có rất nhiều thăng trầm. Tôi có một thử thách đặc biệt, làm sao để miêu tả một vấn đề ở Châu Phi với khán giả có thể chưa từng đặt chân đến đó và sống vài nghìn dặm xa cách Châu Phi. Tôi bắt đầu bằng cách viết lại câu chuyện của mình, sau đó chia sẻ với đồng nghiệp và bạn cùng khóa để nhận phản hồi. Kết quả phản hồi khá lẫn lộn. Một số người hiểu vấn đề, một số khác lại không. Điều này cho tôi nhiều ác mộng. Tôi dành nhiều ngày nhốt mình trong phòng cho tới khi tìm ra cái gì đó truyền tải được đến 90% khán giả - và Boom! Tôi viết lại câu chuyện, tiếp tục phát triển bài thuyết trình.

Tới Demo Day, câu chuyện thuyết trình và tôi đã trở thành một. Khi lên sân khấu, tôi nói từ chính trái tim và để những thứ còn lại cho khán giả quyết định. Tôi rất mừng khi biết mình có bài thuyết trình ấn tượng thứ nhì trong ngày. Thành công rồi!!!!!! :)”

Shuo – Mira Financial

“Thật vui khi thấy mọi thứ hợp lại cùng nhau trong Demo Day và mọi công ty đều chia sẻ tầm nhìn của họ."

Charu – NextPlay

“Đây là cơ hội đặc biệt để chia sẻ tiến trình của chúng tôi với hơn 300 nhà đầu tư và giới truyền thông. Chúng tôi được lên TechCrunch, gây dựng được mạng lưới để tiến hành gọi vốn, và trên hết là có được một trải nghiệm duy nhất trong đời với những người bạn cùng khóa, những người đã trở thành bạn suốt đời của chúng tôi.”

Vittorio – BotSociety

“Demo Day là một trải nghiệm tuyệt vời. Thử tưởng tượng về ngày bạn tốt nghiệp, trộn với ngày hẹn hò nhanh (speed dating) với các nhà đầu tư, trộn với adrenaline từ việc đứng trên sân khấu trước 400 người. Điều này thay đổi hoàn toàn cách chúng tôi truyền đạt mục tiêu và thành tích của công ty. Là một công ty thiết kế chatbot chúng tôi quen với việc thiết kế những cuộc trò chuyện lâu dài. Chúng tôi cũng quen làm vậy khi giới thiệu về bản thân công ty. Giờ chúng tôi đã có thể rút gọn thành dưới hai phút. Điều này không thể xảy ra được nếu không có Demo Day.”

Srikant – Curio.io

“Chuẩn bị cho Demo Day giúp chúng tôi có bài pitch sắc như dao và biết kể chuyện một cách hiệu quả nhất có thể. Ngày hôm đấy rất sôi động và thật là tuyệt khi Curio.io được giới thiệu tới các nhà đầu tư và giới báo chí.”

Để nhận cập nhật về Saola Accelerator Demo Day, đăng ký nhận bản tin và Facebook của chúng tôi.

 

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups

5 things you’ll learn in the 500 Startups’ accelerator program

5 điều học được từ accelerator của 500 Startups

Bài viết bởi Poornima Vijayashanker

Là founder bạn có thể băn khoăn: “Accelerator có đáng thời gian không? Ở đây có gì mà không tự học được ở ngoài?

Nếu bạn có mạng lưới với nhiều nhà đầu tư, nhân viên, khách hàng tương lai, luật sư với nhiều năm kinh nghiệm và kiến thức về thị trường cũng như lĩnh vực cụ thể mà công ty bạn đang phục vụ -- và họ có thời gian để truyền đạt cho bạn -- thì tất nhiên là bạn không cần thêm gì nữa 😉

Không có tất cả những thứ kể trên? Dưới đây là 5 điều bạn sẽ học được từ accelerator của 500 Startups!

PreMoney 2018

1. Chương trình accelerator bắt kịp với những gì đang diễn ra trên thị trường gọi vốn.

Thị trường gọi vốn luôn luôn chuyển động.

Một trong những giá trị hay biến động là khoản đầu tư. Trong 15 năm, thị trường đầu tư tư nhân đã thu hẹp, mở rộng, rồi lại thu hẹp. Nhiều lý do góp phần cho hiệu ứng này, trong đó phải kể đến:

Hoạt động gọi vốn thường mở rộng sau khi các công ty đã exit, qua việc chào bán chứng khoán ra công chúng (IPO) hoặc được mua lại. Kết quả là founder sử dụng vốn mới thu được để đầu tư thiên thần (angel investing) hoặc đóng góp vào các quỹ đầu tư tư nhân, với mong muốn có lãi cao hơn thị trường công cộng. Các nhà đầu tư mạo hiểm (venture capitalist, hoặc VC) cũng hoạt động tương tự, nhưng họ quản lý tiền của người khác và nhận tiền từ các limited partner.

Sau giai đoạn mở rộng sẽ tới giai đoạn thu hẹp, và thu hẹp bao nhiêu tùy thuộc vào việc có nhiều công ty được nhận vốn hay không, công ty nào không tiếp tục gọi vốn được nữa, ai không exit thành công, hoặc liệu các limited parter và angel investor có bắt đầu ngừng lại để nghiên cứu sâu hơn các lĩnh vực và cách thức đầu tư. Thường thì họ sẽ ngừng hoạt động lại cho đến khi một trong những công ty được đầu tư của họ exit.

Là một founder bận rộn, bạn nghĩ mình có thời gian để theo dõi tất cả các chuyển động?

Tại accelerator của 500 Startups, chúng tôi có đội ngũ giám sát các xu hướng này. Bạn sẽ có cơ hội gặp gỡ họ, và tìm hiểu về những yếu tố ảnh hưởng tới thành công của công ty bạn. Chẳng hạn:

  • phát triển công ty như thế nào để thu hút đầu tư
  • cần gọi vốn bao nhiêu thì đủ
  • nhà đầu tư nào đang chủ động tìm kiếm và đầu tư vào những công ty như của bạn
  • điều khoản đầu tư nào là chấp nhận được/không chấp nhận được đối với bạn và đối với nhà đầu tư

PreMoney 2018

2. Accelerator thấu hiểu tư duy của nhà đầu tư, và sẽ tập huấn bạn trước các cuộc gặp

Một vấn đề biến động nữa là cách nhà đầu tư định giá công ty theo các giai đoạn gọi vốn (giai đoạn mầm, Series A, B, C, vv.) Đây là một số ví dụ:

10-15 năm trước, một founder lần đầu xây dựng công ty, mới chỉ có prototype (bất kể trong lĩnh vực nào) có thể gặp với các nhà đầu tư và gọi vốn thành công $250K. Ngày nay, founder lần đầu xây dựng công ty cần phải có kết quả kinh doanh nhất định, và biết tường tận về lĩnh vực cũng như mô hình kinh doanh của mình. Chưa kể họ phải trả lời thuyết phục cho những câu hỏi như tại sao lúc này, tại sao chọn họ, tại sao chọn kênh phân phối cụ thể này, và sản phẩm của họ đặc biệt như thế nào.

Những nhà đầu tư trước đây thường viết check $25K-$50K cho 10-20 founder giờ đang viết check lớn hơn, cho ít founder hơn.

Thêm nữa, khó có thể biết được một nhà đầu tư định giá công ty của bạn như thế nào.

  • Họ nói không vì họ đã đầu tư vào 10 nơi tương tự?
  • Họ nói không vì họ đã thấy 10 thương vụ tương tự thất bại?
  • Họ nói không vì họ đã nói chuyện với 10 founder khác như bạn, và họ không nghĩ rằng bạn có khả năng thực hiện thành công?
  • Họ nói không vì họ nghĩ thị trường mà bạn hướng tới đang thu hẹp?
  • Họ nói không vì họ không hiểu cách mà thị trường của bạn đang mở rộng?

Tất cả đều không dễ phán đoán, và bạn có thể cũng không có được phản hồi chi tiết nếu như hỏi thẳng! Tuy nhiên, sau khi đã đầu tư vào hơn 2000 công ty, 500 Startups sẽ tập huấn cho bạn về những gì thích hợp và không thích hợp cho nhà đầu tư.

500 Blockchain Track

3. Accelerator kết nối bạn với các founder khác. Bạn có thể học hỏi cách các founder khác vận hành công ty.

Mỗi người đều có cách lãnh đạo riêng, nhưng làm founder là chặng đường rất cô đơn nếu bạn không có nhóm bạn đồng chí hướng, đáng tin cậy để dựa vào.

Chương trình accelerator dài 3 tháng của 500 Startups cung cấp không gian làm việc chung cho các founder. Điều này khiến cho công việc hằng ngày dễ chịu và thân thiện hơn nhiều.

Tại sao các founder coi trọng điều này:

“Trong lúc startup gặp khó khăn, tôi có một vấn đề về founder nghiêm trọng mà chỉ có thể chia sẻ với các founder khác của 500 Startups. Cám ơn accelerator của 500 Startups vì những người bạn và gia đình thứ hai, những người đã cho tôi lời khuyên và hỗ trợ vững chắc khi tôi gặp khó khăn." — Aaron Blumenthal

500 Batch 24 Demo Day

4. Accelerator nắm bắt được những diễn biến mới nhất về luật pháp

Nếu bạn đã ra sản phẩm và có doanh thu, liệu còn phải lo lắng về luật pháp?

Bạn có thể đã nhận được những lời khuyên chẳng hạn như: “Không cần luật sư để mở công ty.”

Chỉ khi có “vấn đề nhân sự”, chẳng hạn như nhân viên bất bình, vấn đề với co-founder, hoặc khách hàng khiếu nại, bạn mới nghĩ về việc tìm cố vấn luật.

Cả khi đợi công ty đã vào guồng đã là quá muộn. Nếu founder chỉ tìm cố vấn khi bạn cần soạn thảo thư bày tỏ ý định (Letter of Intent), convertible note, hoặc các tài liệu luật khác, chính họ sẽ trở thành điều cản trở việc đầu tư.

Chưa kể là luật kinh doanh cũng luôn thay đổi.

Bạn có biết luật về general solicitation nghĩa là gì không?

Đúng vậy, là một founder bạn cần biết các giới hạn kinh doanh trong nước và quốc tế. 500 Startups đưa các luật sư đến để nói chuyện, chia sẻ về những cách thực hành tốt nhất khi xây dựng một công ty. Họ cũng cho biết khi làm việc với cố vấn luật thì nên tìm kiếm và chú trọng điều gì.

Chỉ điều này thôi cũng giúp tiết kiệm $$$$.

500 Batch 20 Demo Day

5. Accelerator giúp bạn tiếp cận các chuyên gia và phương pháp growth marketing

“Có nhiều kênh marketing. Tôi sẽ thử hết tất cả cho đến khi tìm được kênh hiệu quả.”

Vậy nhưng, liệu bạn có đủ ngân quỹ, thời gian, và sức lực?

Bạn có thể cân nhắc thuê một bên thứ ba (agency) hoặc growth hacker, nhưng tìm kiếm, điều tra, và đi thuê họ cũng là một thử thách!

Thử thách khi làm việc với một bên thứ ba là họ thường yêu cầu hợp đồng 6-12 tháng và trung bình $3K-5K một tháng, chưa kể kinh phí quảng cáo. Chi phí quảng cáo, tùy vào thị trường, có thể đi từ $2K cho đến hơn $10K mỗi tháng.

Thuê một growth hacker cũng giống như agency, bạn cần thuê một người làm việc lâu dài và dành ra kinh phí quảng cáo.

Còn một vấn đề lớn nữa: nếu thuê một growth hacker hoặc agency khi chưa chắc chắn kênh nào hiệu quả đối với khách hàng, bạn sẽ tốn rất nhiều tiền làm thí nghiệm. Tất nhiên, growth hacker và agency không quan tâm. Dù sao họ vẫn được trả tiền để chạy thí nghiệm.

Thêm vào đó, dù cố gắng hết sức họ cũng không thể đảm bảo kết quả ngay lập tức, đó là lý do vì sao họ yêu cầu hợp đồng.

Tại accelerator của 500 Startups, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn làm thí nghiệm, và giúp cho bạn tối ưu hóa kết quả.

Chúng tôi sẽ giao cho mỗi công ty một cố vấn chuyên về mảng phân phối. Vai trò chủ yếu của họ là giúp cho bạn tăng trưởng không ngừng nghỉ.

Đây là những chuyên gia biết tường tận điều gì hiệu quả, điều gì không và lý do tại sao. Điều này sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian, tiền bạc, và công sức.

Chandini Ammineni, người phụ trách chương trình tăng trưởng của 500 Startups cho biết:

“Founder thường chạy theo thứ hào nhoáng nhất trong marketing, thay vì thứ hiệu quả cho họ. Chuyện này một phần vì thiếu tập trung và chưa biết cách lên ưu tiên. Chương trình tăng trưởng của 500 Startups giúp các founder xác định các bước tiếp theo, phù hợp với giai đoạn phát triển của công ty. Chúng tôi có đội ngũ đã làm việc với hàng trăm startup ở giai đoạn đầu, và đã tập hợp khối lượng kiến thức đáng kể. Họ biết điều gì hiệu quả và điều gì không, dựa trên tầm vóc công ty, đối tượng khách hàng, kiểu sản phẩm, giá thành, và các yếu tố khác.”

 

NOTE: This post first appeared on 500.co under the title “5 điều bạn sẽ học được từ accelerator của 500 Startups

 

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups