); ga('send', 'pageview');

Những qui tắc "nên" và "không nên" do chuyên gia tư vấn Andrea Barrica về pitch của 500 đúc kết

Gọi vốn thất bại thường là hệ quả của những nguyên nhân sau đây:

  • Startup của bạn không phù hợp với tiêu chí của quỹ đầu tư mạo hiểm (VC) mà bạn tiếp cận (đây là điều hoàn toàn chấp nhận được!)
  • Your business could be interesting to VC, but you have nothing yet. Stop pitching, and focus on building a solid business that solves a big problem, getting customers, and assembling a great team.
  • You’re not talking to the right investors, or you may live in a city without a mature ecosystem that supports early-stage companies, or…..
  • Bài pitch của bạn rất dở, và bạn không thể truyền tải được câu chuyện khởi nghiệp của mình, dù là trên sân khấu hay khi có thời cơ chớp nhoáng.

Tôi có thể giúp bạn khắc phục được nguyên do cuối cùng.

Tạo dựng một startup xuất sắc đương nhiên là quan trọng hơn việc có một bài pitch hay, tuy nhiên, nếu bạn không biết cách kể câu chuyện của mình, khả năng cao là bạn không biết sức hút lớn nhất của startup của mình nằm ở đâu. Vấn đề này không chỉ ảnh hưởng tới việc gọi vốn mà còn có nhiều hệ luỵ khác.

Cái khó nhất của việc pitch là làm sao để nội dung bài pitch không xoay quanh bạn. Bài pitch phải thể hiện được con người thật của mình, tuy nhiên nó phải chú trọng vào những điều mà đối tượng nghe bài pitch quan tâm đến nhiều nhất. Đây là tư tưởng mà tôi luôn cố gắng truyền đạt tới các nhà sáng lập startup.

Sau đây là một số lời khuyên của tôi dành cho các bạn

  1. Đừng bắt đầu xây dựng bài pitch từ slide. Tránh sử dụng các mẫu template có sẵn. Không có một dàn bài kì diệu nào là lý tưởng cho mọi startup. Sử dụng các khuôn mẫu có sẵn thường khiến các bài pitch trở nên nhàm chán, cứng nhắc và thậm chí không phù hợp với người nghe. Thay vào đó, hãy tự hỏi và trả lời bằng được câu hỏi sau: Đâu là điểm thu hút nhất ở startup của bạn? (Bạn có THỰC SỰ biết nó là gì không?)
  2. Độ bám thị trường, Đội ngũ, Công nghệ, Tầm nhìn - nhìn chung, các startup thường có sức hút ở một trong những yếu tố này. Dựa vào đó bạn hãy xây dựng câu chuyện về startup của mình. Nếu như bạn có độ bám thị trường (traction) ấn tượng, bạn có một câu chuyện về Độ bám. Nếu đội ngũ startup của bạn xuất sắc, đã từng exit thành công hoặc dày dạn kinh nghiệm trong nhiều lĩnh vực liên quan, bạn có một câu chuyện về Đội ngũ. Nếu như bạn có công nghệ thú vị (chú ý: không phải ứng dụng web hay di động), bạn có một câu chuyện về Công nghệ. Rất nhiều nhà sáng lập mắc phải một trong hai sai lầm sau: hoặc là họ chọn nhầm câu chuyện, tham lam muốn kể tất cả các câu chuyện, hoặc là họ thực sự nghĩ mình có một câu chuyện về Đội ngũ hay Độ bám thuyết phục trong khi thực tế không phải vậy. Nếu bạn không có các thế mạnh trên, khả năng cao là bạn sẽ muốn kể câu chuyện về Tầm nhìn, nhưng đừng làm vậy mà hãy chú trọng vào việc thể hiện cá tính của mình! Lời khuyên: Một khi đã tìm được yếu tố nòng cốt cho câu chuyện của mình, biến nó thành ý chính. Các nội dung khác chỉ nên là ý phụ.
  3. Đừng chăm chăm bán sản phẩm của mình. Thay vào đó, hãy bán cơ hội. Đừng để bài pitch gọi vốn của bạn lạc đề thành bài pitch bán hàng. Nhà đầu tư chỉ quan tâm đến hai việc: tăng lợi nhuận và giảm rủi ro.
  4. So sánh dựa trên chuẩn số liệu của ngành/lĩnh vực. Bạn phải nắm được độ bám thị trường tốt thể hiện qua các mức chỉ số nào, ví dụ:
    Đối với lĩnh vực marketplace: tăng trưởng tổng giá trị giao dịch (GMV) theo tháng (MoM) 20% và margin 20%
    SaaS: tăng trưởng doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) 20% và tỉ lệ thất thoát khách hàng <5%
    Di động - độ tương tác (số lượt mở ứng dụng/ngày), đặc biệt là trong giai đoạn ban đầu khi lượng tài về/số khách hàng tích cực hàng tháng vẫn còn thấp
    Tác động về mặt xã hội - hãy tập trung vào các chỉ số kinh doanh trước khi nhảy vào tầm nhìn xã hội to lớn. Thứ tự trình bày là vô cùng quan trọng. Hãy chinh phục ví tiền của nhà đầu tư trước rồi mới chinh phục trái tim của họ.
  5. Đừng khiến bài pitch nhàm chán. Các nhà đầu tư bao giờ cũng bắt đầu với thái độ hoài nghi, và với đối tượng này, bạn cần phải đưa ra những điểm thú vị càng sớm càng tốt. Dave McClure, đồng sáng lập quỹ 500, thích mô hình pitch "sandwich độ bám" (độ bám - vấn đề - giải pháp - độ bám) với các chỉ số được đưa ra càng sớm càng tốt. Một số bài pitch bắt đầu với một con số gây sốc nào đó. Nếu bạn không có số liệu trong tay, hãy mở màn bằng cách khoe một điểm gì đó như đội ngũ, giải thưởng startup đạt được, nhà đầu tư nổi tiếng mà bạn có v.v... Các bài pitch đáng nhớ nhất là các bài pitch có khả năng gây ngạc nhiên, tạo ra thách thức, đưa ra kiến thức mới, làm người nghe thích thú và truyền cảm hứng cho họ.
  6. Ngắn gọn súc tích. Nếu bạn có một bài elevator pitch tốt thì các bài pitch dài hơn cũng sẽ tốt. Hãy để giới hạn về thời gian của một bài pitch ngắn (60-90 giây) giúp bạn biết cách tiết chế. Trong một buổi họp với nhà đầu tư, hãy đưa ra các câu trả lời ngắn gọn thay vì nói nhiều và lấn át họ.
  7. Bỏ hết những chi tiết và các thuật ngữ marketing không cần thiết. 90% các bài pitch tôi nghe lần đầu tiên đều chứa quá nhiều thông tin chi tiết về sản phẩm và tính năng công nghệ sản phẩm. Hãy bỏ hết:
    - Những từ sáo rỗng như công nghệ "tiên tiến," giải pháp mang tính "cách mạng," đội ngũ "ngôi sao"
    - Các con số mang tính chất dự báo, vượt quá mốc thời gian hiện tại
    - Các nhà cố vấn/nhà đầu tư (trừ những cái tên CỰC KÌ có tiếng/trực tiếp tham gia vào công việc của startup)
    - Dự kiến sử dụng nguồn vốn (chúng tôi biết là bạn sẽ tuyển thêm lập trình viên hoặc nhân viên sales)
  8. Hãy biết cách kể chuyện và chuyển ý thành thục. Các câu chuyện, case study sẽ giúp bạn truyền đạt và khoe ý tưởng (một cách không quá lộ liễu). Mức độ thành công của một bài pitch tỉ lệ thuận với khả năng chuyển ý, hay nói khác đi là cách mà nhà sáng lập dẫn từ mục này cho tới mục khác trong một câu chuyện trôi chảy.
  9. Làm nổi bật vị thế khác biệt của mình,đặc biệt là khi startup của bạn hoạt động trong lĩnh vực cạnh tranh cao, chỉ trong phạm vi 1-2 câu. Đừng tốn thời gian giải thích những điều chung chung mà ai cũng đã biết rồi, ví dụ như Vấn đề mà startup muốn khắc phục. Nếu startup của bạn là một công ty logistics, chỉ cần nói ngành này có giá trị $4 nghìn tỉ là đủ, không nhất thiết cứ phải lặp đi lặp lại qui mô của ngành lớn đến mức nào. Nếu bạn có startup giao đồ ăn, đừng nói về vấn đề khách hàng không biết ăn gì vào bữa tối. Ai cũng biết điều đó rồi. Trên thực tế, một là đó chưa chắc đã là vấn đề bạn sẽ giải quyết, hai là rất có khả năng chúng tôi đã nhận thức được vấn đề, nhưng chúng tôi chỉ không chắc là giải pháp bạn đưa ra sẽ giải quyết được nó. Cái mà bạn nên dành thời gian để giải thích là vấn đề/thị trường của bạn là vấn đề/thị trường ngách, quốc tế hay ẩn như thế nào. (xem thêm mục 14)
  10. Tập trung vào những điều bạn đã học được. Trong các cuộc thi thuyết trình ý tưởng, học giả, chuyên gia khởi nghiệp Steve Blank rất thích hỏi các nhà sáng lập câu hỏi: "Những bài học mấu chốt mà bạn đã nhận được là gì?" Đó là bởi vì cái mà các nhà đầu tư quan tâm là câu chuyện thực sự của các startup, không phải là phiên bản câu chuyện hào nhoáng bóng bẩy. Họ cũng muốn biết rằng có phải mình đang đầu tư vào một đội ngũ có khả năng chấp nhận thất bại, rút kinh nghiệm để chuyển hướng thật nhanh hay không.
  11. Khi nói về thị trường, như Guy Kawasaki thường nói, hãy đi từ dưới lên (bottom up). market story, as Guy Kawasaki has often talked about. Narrow TAM, and be specific. Big #s on a slide make bullshit sensors go off.
  12. Đừng quên luyện tập các trình bày. Đừng cố học thuộc lòng từng chữ một mà hãy biết cách hít thở. Slide phải đơn giản và đẹp, nhưng đừng để chúng làm khán giả của bạn xao lãng, vì ngôi sao ở đây là bạn.
  13. Hãy chuẩn bị tâm lý thật vững, vượt qua mọi nỗi bất an. Chấp nhận những điểm chưa hoàn hảo về startup của mình. Tuyệt đối không sử dụng những từ ngữ tuyệt vọng, tiếc nuối hay hối lỗi. Mọi startup đều có điểm cần khắc phục. Đó là điều hoàn toàn bình thường.
  14. Đừng để những lời nhận xét từ người nghe ảnh hưởng xấu đến bạn. Bạn cũng không nên cố gắng làm vừa lòng tất cả mọi người. Các bài pitch tốt thường là các bài pitch gây tranh cãi.

Các tiêu chí đánh giá một bài pitch của tôi:

  • Sản phẩm và vị thế khác biệt có được nêu rõ không?
  • Bài pitch này có đưa ra hình ảnh phiên bản hoàn hảo nhất có thể của startup không? (Tôi sẽ cần phải tìm hiểu sâu hơn về công ty của bạn để trả lời câu hỏi này.)
  • Bài pitch này có cung cấp thông tin mới, khiến tôi ngạc nhiên hay tạo ra sự kết nối cá nhân giữa tôi và bạn không?

Xem bài viết gốc viết bởi Andrea Barrica tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Tác giả: Andrea Barrica is a venture partner & EIR at 500 Startups, one of the world’s most active and global seed investors. She is passionate about emerging markets, social impact, and growing companies. Before 500, Andrea co-founded inDinero where she generated the first $1M of revenue in 9 months through referrals and her empathy superpowers.

 

Sẵn sàng pitch?

Apply to 500 Startups Vietnam


Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups