); ga('send', 'pageview');

Chỉ số nào là chỉ số quan trọng thứ nhì đối với mọi công ty?

Trước tiên, hãy bắt đầu bằng việc chỉ ra chỉ số nào là quan trọng nhất với mọi công ty.

Đó là Chỉ số sao Bắc Đẩu (North Star Metric -- NSM). Chỉ số sao Bắc Đẩu được Sean Ellis đinh nghĩa là "một chỉ số nắm bắt được giá trị cốt lõi mà sản phẩm của bạn mang đến cho khách hàng." Ví dụ, với Facebook, NSM của họ là số người dùng tích cực hàng ngày (DAUs). Với Square, là Tổng số tiền thanh toán trên hệ thống. Với AirBnB, NSM là số đêm nghỉ được đặt trên hệ thống.

Chỉ số NSM là cần thiết và quan trọng cho một công ty. Dựa vào đó, các công ty định ra chiến lược, kế hoạch và sắp xếp nhân lực cho phù hợp. Khi đặt ra các mục tiêu nội bộ hoặc công khai kết quả tăng trưởng của công ty, trong trường hợp nào, các nhà lãnh đạo cũng đều phải đụng chạm tới NSM.

Thế nhưng chỉ có NSM thôi là chưa đủ.

Tăng trưởng chỉ số NSM một cách có bài bản sẽ mang lại lợi ích cho tất cả các bên liên quan, chẳng hạn như khách hàng, nhân viên hay cổ đông của công ty. Tuy nhiên, nếu chăm chăm tăng trưởng chỉ số này theo một cách không bền vững hoặc không kiểm soát có thể làm nảy sinh ra nhiều vấn đề và hạn chế tiềm năng phát triển lâu dài của công ty.

Dưới đây là một vài ví dụ về việc tăng trưởng NSM theo những cách không bền vững mà chỉ chú trọng vào tăng trưởng ngắn hạn, không thiết thực.

Thương mại điện tử: NSM của một công ty thương mại điện tử là số lượng đơn đặt hàng. Khi công ty chạy chương trình khuyến mãi giá, số lượng đơn đặt hàng sẽ tăng lên đáng kể. Đây có phải là cách tốt để phát triển NSM?

Truyền thông: NSM của một ứng dụng di động chia sẻ hình ảnh là DAUs. Đội marketing sử dụng các thủ thuật SEO để tăng DAUs lên 100%, nhưng mỗi người dùng đến từ kênh SEO chỉ ghé thăm trang chủ 5 giây rồi lập tức thoát ra. Liệu chiến lược tăng NSM này có thực sự mang lại ý nghĩa lâu dài?

SaaS: NSM của một công ty cung cấp SaaS là số lượng tài khoản người dùng. Giả sử đội sales kí kết được một khách hàng công ty lớn với nhiều nhân viên và đạt được chỉ tiêu NSM đề ra cho cả năm. Điều đó liệu có nghĩa rằng công ty thực sự đã đạt được mục tiêu của mình?

Những công ty trong các ví dụ trên đều định nghĩa được NSM chính xác cho mình. Thế nhưng, việc không đưa ra những qui tắc ràng buộc hay giới hạn về cách thức tăng trưởng NSM hay định nghĩa "giá trị dài hạn," một cách vô tình hay hữu ý, đã dẫn đến những hành vi chú trọng vào tăng trưởng trước mắt mà bỏ qua những giá trị mang tính lâu dài.

Quay trở lại với câu hỏi ở đầu bài viết này: chỉ số nào là quan trọng thứ nhì với mọi công ty?

Chỉ số quan trọng thứ nhì với mọi công ty là chỉ số kiểm tra NSM. Đó là chỉ số được đề ra nhằm kiểm soát NSM và đảm bảo rằng NSM tăng trưởng một cách bền vững và sản sinh các giá trị lâu dài.

NSM và chỉ số kiểm tra NSM luôn có quan hệ đối kháng bất biến. Nếu NSM là "dương" thì chỉ số kiểm tra là "âm", và tương tác kéo-đẩy giữa hai thái cực âm-dương này chính là nhân tố tạo ra các công ty xuất sắc, biết đặt lợi ích lâu dài của các bên liên quan lên hàng đầu.

Vì thế, mỗi công ty nên có (ít nhất) hai mục tiêu trọng yếu: NSM và chỉ số kiểm tra tương ứng.

Chỉ số kiểm tra không chỉ thể hiện mục tiêu tổng quát mà còn làm nổi bật các yếu tố quan trọng mang tính chất sống còn đối với công ty trong mục tiêu tổng quát đó. Nó cần phải mô tả rõ những chiến lược và hành động mang lại lợi ích dài hơi cho công ty.

Hãy cùng nhau xem qua các chỉ số kiểm tra cho ba ví dụ ở trên.

Thương mại điện tử: một chỉ số có thể dùng làm chỉ số kiểm tra là Lợi nhuận gộp (Gross Profit). Theo dõi chỉ số này, các công ty có thể đảm bảo rằng hiệu suất trên đầu đơn vị sản phẩm (unit economics) của mình có đang lành mạnh một cách bền vững hay không.

Truyền thông: có thể lấy Thời gian truy cập làm chỉ số kiểm tra để đảm bảo rằng những người dùng ghé thăm website rồi nhanh chóng rời đi là những người dùng không mang lại nhiều giá trị như những người dùng có nhiều tương tác.

SaaS: một chỉ số kiểm tra đơn giản là Số lượng khách hàng doanh nghiệp. Chỉ số này giúp công ty SaaS không bị rơi vào bẫy tập trung quá nhiều vào số lượng tài khoản người dùng.

Trên đây chỉ là một vài trong số rất nhiều chỉ số kiểm tra mà các công ty có thể áp dụng. Mỗi tình huống ở trên đều có thể có các chỉ số kiểm tra khác, tùy thuộc vào việc họ muốn tối ưu hoá điều gì. Chẳng hạn, trong trường hợp của công ty thương mại điện tử, để tối ưu unit economics, họ có thể theo dõi một chỉ số kiểm tra khác là Giá Trị Khách Hàng Trọn Đời (LTV). Bài học quan trọng nhất ở đây là cần phải có một chỉ số kiểm tra nào đó chứ không chỉ dựa vào NSM.

Mỗi công ty tốt đều có một NSM. Nhưng nếu bạn muốn công ty của bạn luôn hành động để phục vụ giá trị lâu dài, đừng chỉ dừng lại ở đó. Hãy bỏ thời gian suy nghĩ và đưa thêm một chỉ số kiểm tra vào các mục tiêu kinh doanh tổng quát của công ty bạn. Bạn sẽ không hối hận vì điều này, và tất cả những bên liên quan, từ khách hàng cho tới nhân viên, sẽ cảm ơn bạn vì điều đó.

Xem bài viết gốc bởi Gokul Rajaram tại đây. Bản dịch do 500 Startups Việt Nam cung cấp.

Thành phố San Francisco
Tầng 6, 814 Mission,
San Francisco, CA 94103, USA

© 2010-2019 500 Startups